女性營(yíng)銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇女性營(yíng)銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)成熟,汽車、鐘表業(yè)、食品業(yè)以及化學(xué)工業(yè)等許多行業(yè)都有針對(duì)女性的目標(biāo)市場(chǎng),特別是服裝行業(yè)尤為突出。但是女性旅游市場(chǎng)長(zhǎng)期以來,一直未被充分重視,這方面的文獻(xiàn)資料和研究也不多見。有限的研究表明:在旅游行為上,男性旅游者和女性旅游者由于性別差異造成需求上的不同是顯而易見的。過去,公務(wù)旅游者是以男性為主,而家庭旅游也是由男性作出決定的較多,旅游市場(chǎng)以男性旅游者作為銷售市場(chǎng),并對(duì)男性這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析、作出決策,最大程度地滿足男性旅客的需求。但是,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,婦女地位的提高,就業(yè)人數(shù)、受教育程度以及家庭收入特別是家庭可任意支配的收入明顯改善,使女性在度假和公務(wù)旅游的人數(shù)呈上升趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)資料表明,美國(guó)的公務(wù)旅游者中,婦女占了近40%;澳大利亞旅游業(yè)最新一項(xiàng)調(diào)研顯示,家庭旅行的70%決定權(quán)掌握在女性手中;悉尼的TheYork公寓酒店統(tǒng)計(jì),商務(wù)客人有35%為女性等等[1]。由此可見,女性旅游者越來越多,旅游企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到這一現(xiàn)狀,針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),提供滿足女性游客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)應(yīng)及早對(duì)女性細(xì)分市場(chǎng)引起高度重視,以便采取有效的營(yíng)銷對(duì)策。

二、女性旅游者的旅游行為分析

(一)影響女性旅游行為的因素

美國(guó)學(xué)者PhilipKotler認(rèn)為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素主要包括:文化、亞文化、社會(huì)階層、參照群體、家庭、角色與地位、年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我觀念、動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度[2]。LeonG.Schiffman和LeslteLazarKanuk認(rèn)為需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、感覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度、溝通、社會(huì)文化環(huán)境、家庭等問題影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。ElspethA.Frew和RobinN.Show通過對(duì)個(gè)性、性別和旅游行為的實(shí)證研究后得出如下模型。他們認(rèn)為,旅游者去的目的地,使用的交通工具、喜歡的旅游產(chǎn)品和服務(wù),甚至在哪個(gè)季節(jié)外出旅游都與個(gè)性有關(guān),個(gè)性影響著旅游行為。上述模型反映,性別影響旅游者的旅游行為,從而造成旅游者在旅游興趣愛好上和旅游意圖上有著性別差異。

縱觀國(guó)外學(xué)者的研究,我們認(rèn)為影響女性旅游行為的因素主要可歸納為以下幾個(gè)方面:

第一,文化因素。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素,是人在成長(zhǎng)過程中主要通過家庭和社會(huì)而獲得的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則等等。在文化教育上,傳統(tǒng)上對(duì)兩性的側(cè)重點(diǎn)不同,造成男性可能更加偏好比較劇烈運(yùn)動(dòng)的旅游方式,而女性比較喜歡靜態(tài)狀的旅游。

第二,家庭因素。購(gòu)買者家庭成員是最具影響的主要認(rèn)同群體。購(gòu)買者生活中有兩類家庭,婚前家庭包括雙親,每個(gè)人都是從父母和社會(huì)環(huán)境那里獲得信仰、政治和經(jīng)濟(jì)等方面的傾向以及個(gè)人抱負(fù)、自我價(jià)值和情感等方面的意識(shí)。而對(duì)購(gòu)買行為更有直接影響的是婚后家庭,特別在消費(fèi)方面,女性起了很大的作用。

第三,個(gè)人因素。購(gòu)買決策受到個(gè)人特征的影響,特別是年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我觀念。現(xiàn)代女性的就業(yè)程度在不斷提高,越來越多的女性可能選擇“變化型”的生活方式,其標(biāo)志是可以長(zhǎng)時(shí)間專注于重要工作,而在旅游和運(yùn)動(dòng)時(shí)就會(huì)盡情地享受。特別是職業(yè)婦女認(rèn)為自己應(yīng)該享受生活的樂趣,所以她們感興趣的可能既有現(xiàn)代氣氛的事物,又有歷史和豐富的文化內(nèi)涵的事物。

第四,心理因素。消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)會(huì)受到四種主要心理因素的影響——?jiǎng)訖C(jī)、感覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度。就旅游消費(fèi)者而言,在動(dòng)機(jī)上的需求,女性可能比男性更會(huì)注意她們的購(gòu)物與娛樂活動(dòng)、所營(yíng)造的環(huán)境、歷史與文化、氣候條件和旅游地知名度等等。感覺不但取決于身體的刺激,而且還依賴于這一刺激同環(huán)境的關(guān)系及個(gè)人的狀況。女性比男性更重視于這種感覺上的刺激,因此,女性比較注意旅游廣告和折扣信息。同男性一樣,女性也有自我實(shí)現(xiàn)的驅(qū)策力,有辨別事物和能相應(yīng)地調(diào)整自己反應(yīng)的能力;態(tài)度是個(gè)人對(duì)某些事物觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。女性比男性在旅游方面能顯示出更強(qiáng)烈的態(tài)度,能對(duì)某事物產(chǎn)生更強(qiáng)烈的好惡感、親疏感。

(二)旅游行為分析

傳統(tǒng)上人們習(xí)慣用雄心、競(jìng)爭(zhēng)、獨(dú)立和自信來形容男性,用清潔、禮儀、文靜、善談來形容女性。現(xiàn)在雖然這些性別差異的界線開始模糊,但是兩性在購(gòu)物、娛樂和愛好等方面所存在著明顯的差異。Ford(1991)和Gibson(1996)指出在旅游動(dòng)機(jī)上表明青年男性和女性存在著差異,并且這種性別差異在旅游中表現(xiàn)出來。Laing(1987)發(fā)現(xiàn)男性傾向于被動(dòng)型方式的、放松的旅游,喜歡太陽(yáng)浴和參加有目的的旅游活動(dòng),相反大半以上的女性愿意歷史和文化旅游,喜愛散步、閑逛和購(gòu)物。KinnairdandHall(1994)在分析旅游者性別與旅游者行為的關(guān)系后指出旅游是一個(gè)有性別差異的社會(huì)產(chǎn)物,因此與旅游發(fā)展有關(guān)的所有因素都與性別有關(guān)系,男女參加與性別有關(guān)的不同社會(huì)活動(dòng),并影響了旅游動(dòng)機(jī)和旅游行為。NellCarr對(duì)Torquay度假村中的男女旅游者進(jìn)行調(diào)查,年齡為15-34歲。通過一系列K-S檢驗(yàn),得出的結(jié)論是女性在度假中喜歡購(gòu)物、照相、賓館周圍散步,而男性喜歡有鍛煉項(xiàng)目的活動(dòng),喜歡吃當(dāng)?shù)厥称贰⑻?yáng)浴和進(jìn)行有目的旅游。

為了更好地了解女性商務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求,美國(guó)幾所大學(xué)聯(lián)合對(duì)精選出的1000名女性商務(wù)人員和專業(yè)人士進(jìn)行了一次系統(tǒng)的抽樣調(diào)查。調(diào)查組將涉及的150個(gè)問題歸納為十大要素(舒適、停車、保安、服務(wù)、贈(zèng)品、價(jià)格敏感、安全、個(gè)性化、公共區(qū)和消防)進(jìn)行分析,結(jié)果表明女性認(rèn)為最重要的是飯店的干凈程度、舒適的床和枕頭、客房?jī)?nèi)的煙霧探測(cè)器、防盜門鏈和門鎖、停車場(chǎng)照明[3]。綜合上述文獻(xiàn)資料分析,我們認(rèn)為女性在旅行上比較喜歡歷史和文化、散步、購(gòu)物、飲食、健身、干凈衛(wèi)生、安全、舒適和個(gè)性化的旅游。

三、營(yíng)銷策略

根據(jù)上述女性旅游者旅游行為的分析,我們認(rèn)為在以顧客為核心的營(yíng)銷策略中,旅游企業(yè)應(yīng)確定標(biāo)準(zhǔn)化程度或定制化程度或?qū)烧呓Y(jié)合起來[4],為女性旅游者提供優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)或定制化服務(wù),以滿足女性旅客的要求。建議旅游企業(yè)采取下列營(yíng)銷策略。

(一)設(shè)計(jì)吸引女性旅游的廣告

旅游企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),把女性對(duì)自我形象的訴求反映到廣告上。利用刺激性的誘因(如折扣優(yōu)惠等)和提供正面強(qiáng)化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)來誘導(dǎo)女性旅游者消費(fèi),并附有有形證據(jù),如采用富有感情的語言和清晰的圖片來打動(dòng)女性旅游者。廣告目標(biāo)可以是信息性廣告和說服性廣告,來為女性提供她們需要的旅游信息,說服性廣告不僅可促使女性旅游者更好消費(fèi)的同時(shí),又可以說服潛在的女性旅游者。

(二)開設(shè)女性旅游網(wǎng)站

開設(shè)女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務(wù)。旅游企業(yè)可在網(wǎng)上提供女性偏愛的旅游景點(diǎn)和旅游設(shè)施。內(nèi)容涉及全球旅游資源,讓她們感受到細(xì)致入微的定制化服務(wù)。女性旅游網(wǎng)站可注重時(shí)尚品位的現(xiàn)代女性,避免以往那種適合自己的交通工具,查詢并預(yù)訂符合她們條件的賓館,查閱自己喜愛的食物,選擇更符合自己愛好地和興趣的精典線路。讓女性在旅游前就可以了解當(dāng)氣候、景點(diǎn)、賓館概況、價(jià)格、風(fēng)味小吃等情況。

(三)進(jìn)行感情促銷

感情促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化、感情化、激發(fā)起女性情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達(dá)到購(gòu)買的目的。大量的心理分析表明,女性比男性更具感情化,對(duì)女性旅游者進(jìn)行感情促銷更有利于影響女性旅游者消費(fèi)。所以旅游企業(yè)在促銷中應(yīng)以關(guān)心女性旅游者為目的,使用親切但不煽情的語言。服務(wù)人員應(yīng)熱情、細(xì)心和體貼的服務(wù),讓女性旅游者感受到關(guān)懷,享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

(四)提供安全衛(wèi)生的旅游設(shè)施

在馬斯洛的需要理論中,安全是僅次于生理需要的第二需要[5]。許多實(shí)證分析說明女性比男性更重視安全。因此,旅游企業(yè)應(yīng)提供安全旅游線路、交通設(shè)施、住宿條件。目前有些商務(wù)賓館已經(jīng)為女性商務(wù)客提供專門的女性樓層,并配有樓面服務(wù)員值班,客房有安全門鎖,房?jī)?nèi)有煙霧探測(cè)裝置。另外,女性旅游者對(duì)旅游設(shè)施的衛(wèi)生條件要求較高,這必須引起相關(guān)旅游企業(yè)的重視。

(五)提供女性化的產(chǎn)品和服務(wù)

賓館可在房間內(nèi)提供具有女性特點(diǎn)的全身穿衣鏡和大書桌,特別柔和的燈光,女性代用包和化妝品,在MiniBar中放有女性常用品。在衛(wèi)生間提供女性專用的浴液、洗發(fā)水和衛(wèi)生用品。房間裝修可溫馨化,擺上女性喜愛的鮮花和水果。在餐飲方面,可提供女性旅游者喜愛的“家庭烹飪”來滿足女性旅游者飲食需要。健身方面更要注重個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),提供適合女性的健身設(shè)施和服務(wù)。

(六)提供沒有性別歧視的服務(wù)

女性旅游者希望能夠得到尊重,沒有性別歧視。女性商務(wù)客人喜歡服務(wù)人員用姓名稱呼她們。女性商務(wù)客人在旅游途中或者晚上獨(dú)自就餐時(shí)會(huì)有一種孤獨(dú)的感覺,服務(wù)人員應(yīng)關(guān)照這些女性商務(wù)客人,陪她聊天,讓她感到如同回到家中。

(七)設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)

旅游企業(yè)可在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)周圍設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū),吸引哪些職業(yè)女性,如女性主題公園。在公園內(nèi)設(shè)有花園,擺有女性喜愛的花卉,提供各種健身、健美設(shè)施,美容美發(fā)服務(wù),音樂欣賞,插花以及各種風(fēng)味小吃。設(shè)立女性沙龍茶座供女性討論她們喜歡的話題等等,讓職業(yè)女性在繁忙工作之余進(jìn)行休閑度假旅游。

篇2

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué) 繼續(xù)教育學(xué)院，安徽 蚌埠 233000）

摘 要：隨著女性經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)身份地位的提高，決定了其具有較為強(qiáng)大的自主消費(fèi)能力、影響力和巨大潛力.女性消費(fèi)者已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)群體，抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷策略有著密不可分的關(guān)系，因此，對(duì)女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，將有助于企業(yè)確立自己的市場(chǎng)營(yíng)銷定位，以及準(zhǔn)確地制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.

關(guān)鍵詞 ：女性；消費(fèi)心理；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F720 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-260X（2015）05-0055-04

1 問題的提出

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，女性在社會(huì)，經(jīng)濟(jì)，家庭等關(guān)系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費(fèi)趨勢(shì)日益趨于成熟.消費(fèi)者心理學(xué)是心理學(xué)在其發(fā)展過程中，由普通心理學(xué)與社會(huì)學(xué)，人文科學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等其他學(xué)科相互融合而形成的一門獨(dú)立的學(xué)科.這是因?yàn)椋藗冊(cè)谌粘Ｉ畹南M(fèi)過程中，難免會(huì)表現(xiàn)出一定的購(gòu)買行為的偏好與習(xí)性.因此，如何掌握消費(fèi)者的心態(tài)，分析其購(gòu)買行為，則成為了當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵所在.同時(shí)，這也在很大程度體現(xiàn)出，消費(fèi)者心理和企業(yè)營(yíng)銷策略二者之間具有顯著的相關(guān)性.

而在當(dāng)今的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不僅提高了國(guó)民的經(jīng)濟(jì)收入，連帶著的欲望和選擇也在增長(zhǎng)和刺激當(dāng)中，其消費(fèi)的企業(yè)為了想更加準(zhǔn)確地把握消費(fèi)市場(chǎng)，無不投入很大的精力研究消費(fèi)者心理.本文以女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷策略之間的關(guān)系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時(shí)較常購(gòu)物，從中也逐漸關(guān)注購(gòu)物過程中的消費(fèi)心理感知、變化與相關(guān)的企業(yè)宣傳和營(yíng)銷手段，并對(duì)二者的關(guān)系變化產(chǎn)生了濃厚的興趣.例如，女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)是什么？女性消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略有何影響？以及如何根據(jù)女性消費(fèi)心理來制定有利的企業(yè)營(yíng)銷策略？本文撰寫的邏輯思路分為三步：首先，參考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所包含的心理學(xué)以及相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)，從中總結(jié)女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)；其次，緊密結(jié)合平時(shí)個(gè)人的親身經(jīng)歷、觀察和感受，以及一個(gè)典型案例作為例證，來分析女性消費(fèi)心理和企業(yè)宣傳、營(yíng)銷策略的關(guān)系.最后，在前文分析的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地歸納出對(duì)企業(yè)較為有益的營(yíng)銷策略.

2 女性消費(fèi)者心理的主要特點(diǎn)

我們知道，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者的需求能得到盡可能的滿足，從而促使企業(yè)獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就成為企業(yè)營(yíng)銷的努力方向和目標(biāo).然而，消費(fèi)者的購(gòu)買心理與其行為是復(fù)雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對(duì)于消費(fèi)者在日常消費(fèi)活動(dòng)過程中的心理活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研、分析與研究，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與掌握消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和行為的規(guī)律，企業(yè)才能有效地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，并達(dá)到企業(yè)效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細(xì)心觀察和了解她們呢？其一，因長(zhǎng)期以來，女性承擔(dān)著家庭的每月生計(jì)、日常生活問題.因此女性對(duì)生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數(shù)時(shí)間在文化活動(dòng)休閑娛樂上.其二，自古以來，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢(shì)也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán).據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)則占到20%.

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，女性就業(yè)人數(shù)增加，女性經(jīng)濟(jì)地位和自我意識(shí)提高，女性在日常社會(huì)生活和有關(guān)消費(fèi)中的地位也越來越重要.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)已經(jīng)成為整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，更是消費(fèi)人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費(fèi)者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時(shí)尚意識(shí)的不同往往也表現(xiàn)出各自不同的消費(fèi)行為及其心理特性.一般而言，女性消費(fèi)的心理特點(diǎn)還是較為鮮明的.企業(yè)只要抓住這一心理特征，并且加上市場(chǎng)調(diào)研，女性消費(fèi)心理的特點(diǎn)就能足以展現(xiàn)：（1）追求時(shí)髦：不分年齡，不分層次，無論是青年，還是中老年女性，有錢人還是沒多少錢的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統(tǒng)一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費(fèi)心理，但是她們?cè)谫?gòu)買某種商品時(shí)，首先想到的就是這種商品能否展現(xiàn)自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費(fèi)者對(duì)商品外觀形態(tài)非常注重，將外觀與質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩、式樣；（3）購(gòu)物時(shí)易感情沖動(dòng)：女性具有比較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表現(xiàn)在商品消費(fèi)中，主要是用情感支配購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)：許多女性消費(fèi)者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價(jià)格來進(jìn)行攀比，除了增加對(duì)基本物質(zhì)的心理滿足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位及其家庭地位，以此來區(qū)別與大眾不同的地方，從而達(dá)到炫耀自己的效果.在這種心理的驅(qū)使下，她們會(huì)追求高檔產(chǎn)品，而不注重商品的實(shí)用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會(huì)樂意購(gòu)買.

2.1 女性感性的消費(fèi)心理

經(jīng)驗(yàn)表明，在為人處世以及社會(huì)評(píng)價(jià)方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費(fèi)心理和購(gòu)物的行為習(xí)慣上，也是如此.眾所周知，愛美是女性的天性之一.她們較喜愛美的事物，且無時(shí)不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，也往往有別于男性的購(gòu)買取向，往往側(cè)重于商品的外觀包裝，即更加注重和強(qiáng)調(diào)商品的外觀效果.對(duì)于同樣用途、價(jià)格、質(zhì)量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質(zhì)量較高的.再者，隨著職業(yè)女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，在日常消費(fèi)支出上，也隨之具有更為自主的支配權(quán).購(gòu)物時(shí)，除了滿足自己的時(shí)尚意識(shí)外，往往也顯示出其對(duì)生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發(fā)現(xiàn)，女性的消費(fèi)行為更多地表現(xiàn)為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時(shí)尚美感.女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的自我意識(shí)，對(duì)商品外在美感事物反應(yīng)較為敏感，常常以自己的購(gòu)物眼光、喜好來分析和評(píng)價(jià)商品.她們總是覺得自己購(gòu)買的商品是最好、最有質(zhì)感的.此外，無處不在的電視、網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，更容易影響女性消費(fèi)者的感性、沖動(dòng)購(gòu)物行為.近來，在自我意識(shí)、品牌效力與追星心理的驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費(fèi)者在消費(fèi)方面，更突顯出對(duì)于名牌的崇拜心里，從而用來顯示自我，表現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)身份和與眾不同的品位.

2.2 女性注重購(gòu)物服務(wù)細(xì)致性的消費(fèi)心理

女性品牌消費(fèi)不僅僅是物質(zhì)性、功能性的消費(fèi)需要，同時(shí)，也與她們的情感滿足相關(guān)聯(lián).女性消費(fèi)者特別注重購(gòu)物服務(wù)的細(xì)致性.因此，具有較高服務(wù)理念的企業(yè)，也能有效抓住現(xiàn)代女性的購(gòu)物滿足心理.可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下女性消費(fèi)者，愈來愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價(jià)值.在企業(yè)的廣告宣傳中，經(jīng)常會(huì)充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調(diào)、氣氛等.同時(shí)，也能善于營(yíng)造和諧細(xì)致的環(huán)境，來吸引女性顧客.廣大企業(yè)在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過程中，還十分注重女性消費(fèi)者的心理變化和喜好，講究語言交流的藝術(shù)性.在銷售過程中，非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性，以良好周到的服務(wù)，吸引女性的購(gòu)買行為.以尊重女性消費(fèi)者的自尊心，滿意的服務(wù)，贊美女性消費(fèi)者的選擇，來極大地促進(jìn)銷售推廣活動(dòng)，并贏得女性消費(fèi)者心理滿足感和日后的忠誠(chéng)性.通過對(duì)品牌商品的消費(fèi)使女性獲得心理上的滿足.這種附加價(jià)值，也成為了女性購(gòu)物的重要?jiǎng)右?這也正如學(xué)者姚金武在其《當(dāng)代女性消費(fèi)的新特征與女性市場(chǎng)營(yíng)銷策略》一文中提到的，現(xiàn)代女性比較青睞商品的象征意義，并經(jīng)常會(huì)追求購(gòu)物所帶來的心理情感滿足.

2.3 女性熱衷體驗(yàn)式的消費(fèi)心理

知名暢銷書《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中寫到，有別于企業(yè)提供的商品，它更強(qiáng)調(diào)銷售過程中，特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，就像服務(wù)曾經(jīng)從商品中分離出來那樣.而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，女性消費(fèi)者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺、體驗(yàn)與體驗(yàn)后的回憶.而企業(yè)為了讓消費(fèi)者留下美好的購(gòu)物回憶，滿足追新求奇的女性消費(fèi)者樂于體驗(yàn)各種新鮮事物的消費(fèi)心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營(yíng)銷體驗(yàn).樂于體驗(yàn)、嘗試的女性消費(fèi)心理，往往使其成為企業(yè)新產(chǎn)品的體驗(yàn)者和帶動(dòng)者.

3 企業(yè)制定營(yíng)銷策略充分考量女性的消費(fèi)心理

在現(xiàn)代社會(huì)，女性消費(fèi)心理也隨著時(shí)代環(huán)境、流行文化的改變而發(fā)生變化.同時(shí)，也由于女性的個(gè)性化、價(jià)值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識(shí)增強(qiáng)，她們的消費(fèi)心理也出現(xiàn)了以下新的動(dòng)向：（1）變身動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經(jīng)歷各種體驗(yàn).具體表現(xiàn)在女性日常生活的服飾、發(fā)型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰(zhàn)動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望自己能親身體驗(yàn)并嘗試挑戰(zhàn)某些標(biāo)新立異的商品和事物；（3）自立動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立，希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活；（4）便利動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望采購(gòu)的便利性.由于職業(yè)女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進(jìn)行家庭日常生活所需用品時(shí)，更加注重便利性.這也就是現(xiàn)代女性為什么一般喜歡到超級(jí)市場(chǎng)、大型購(gòu)物中心等場(chǎng)所購(gòu)物.這不僅僅因?yàn)槟抢锏漠a(chǎn)品較為可靠，還是因?yàn)槟抢锬苁顾齻円淮涡苑奖憧旖莸赝瓿啥喾N消費(fèi)；（5）愉快動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事，這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著.她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤傲餍小⑿蓍e、文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間.她們希望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.[10]在此，為了能夠較有說服力地來支持本文以上的觀點(diǎn)，這里特別選取屈臣氏企業(yè)為例，此案例能夠較好地說明，如何運(yùn)用女性消費(fèi)心理來成功地確立企業(yè)的營(yíng)銷策略.

屈臣氏，第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營(yíng)的門店，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，1989年進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，至今在國(guó)內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋超過100個(gè)城市.屈臣氏的成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費(fèi)者心理，并能及時(shí)地滿足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費(fèi)心理，運(yùn)用以下的幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售：（1）追求健康，時(shí)尚的生活方式：它將這個(gè)當(dāng)下強(qiáng)調(diào)的健康理念，用貼心細(xì)致的服務(wù)方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費(fèi)心理：它運(yùn)用“買一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動(dòng)性”消費(fèi)心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿足了不同需求的女性消費(fèi)者群體，并特以商品親身體驗(yàn)的銷售方式，提高了其銷售量；（4）方便快捷的消費(fèi)需求：它給女性消費(fèi)群體帶來了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當(dāng)、得體的服務(wù)，博得女性消費(fèi)者心理的莫大滿足.屈臣氏巧妙的運(yùn)用女性的心里，在中西方兩國(guó)的女性具有截然不同的消費(fèi)觀念：發(fā)現(xiàn)中國(guó)女性會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，并且平均在每個(gè)店面里逗留20分鐘，而在習(xí)慣于高效的生活方式的歐洲人來說，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費(fèi)群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性.她們富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品，同時(shí)她們也是女性中收入水平增長(zhǎng)迅速的群體，卻因平常時(shí)間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購(gòu)物環(huán)境，恰巧以上這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營(yíng)銷理念，簡(jiǎn)言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購(gòu)性）；“A”是Authority（權(quán)威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用真誠(chéng)的心與女性消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，同時(shí)有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶.[11]可以這樣說，屈臣氏正是準(zhǔn)確地把握了女性消費(fèi)者心理的最新動(dòng)向，才制定出符合消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略，從而帶動(dòng)屈臣氏的經(jīng)濟(jì)效率和利潤(rùn)增長(zhǎng).

3.1 以“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”為調(diào)研對(duì)象，從而來確定其市場(chǎng)定位

“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”分為以下幾點(diǎn)：（1）女性的變身動(dòng)向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經(jīng)歷各種體驗(yàn)；（2）女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向.希望冒險(xiǎn)，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親自體驗(yàn)；（3）女性的自立動(dòng)向.希望經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立；（4）女性的即時(shí)動(dòng)向.希望省時(shí)，方便；（5）女性的愉快動(dòng)向.希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事.上述有關(guān)心理動(dòng)向的分析，詳細(xì)闡述了當(dāng)?shù)嘏宰钚碌男睦砘顒?dòng)及其走向.若能掌握以上五點(diǎn)，并堅(jiān)持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據(jù)女性消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，就能進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位.從而，也能對(duì)不同女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿足的需求，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，來迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和需求.

3.2 不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段

“創(chuàng)新”顧名思義是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程.包含三層意思：第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變.“創(chuàng)新”主要是用于營(yíng)銷方法的更新性，創(chuàng)造性.首先，靈活巧妙的運(yùn)用促銷策略作為創(chuàng)新營(yíng)銷手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動(dòng)的多種形式促銷活動(dòng)，將廣告﹑公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等方法融入到各項(xiàng)活動(dòng)之中.促銷的方式又分為兩類：人員促銷和非人員促銷.人員促銷主要適合于消費(fèi)者數(shù)量少﹑比較集中的情況；非人員促銷適合于消費(fèi)者數(shù)量多，比較分散的情況.通常，企業(yè)在促銷活動(dòng)中將人員和非人員促銷結(jié)合作用，以此來保證促銷預(yù)算的最合理化，而打折、贈(zèng)送試用品、則是最常見的促銷手段.一般企業(yè)喜歡推出以關(guān)愛女性為主題的節(jié)日促銷，以這些方式賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴.其次，運(yùn)用女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略.先就價(jià)格策略的概念談起，給所有買者規(guī)定一個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)的變的更加重要了，但是價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對(duì)一般日常生活用品采取低價(jià)策略，即企業(yè)有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，產(chǎn)品價(jià)格取市場(chǎng)最低價(jià)，才能讓女性消費(fèi)者在貨比三家時(shí)，選中本企業(yè)的產(chǎn)品.而對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價(jià)策略，利用“一分錢，一分貨”的價(jià)格心理準(zhǔn)則，使其感到所購(gòu)產(chǎn)品物有所值.

3.3 體貼入微的情感導(dǎo)入方式

情感導(dǎo)入式營(yíng)銷手段對(duì)女性消費(fèi)者由其有效，感情方面相對(duì)敏感的女性，一旦接收到來自商家的正能量，便采用激勵(lì)的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買.女性消費(fèi)者，并不會(huì)被單純的廣告所打動(dòng)，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被個(gè)性化服務(wù)的體驗(yàn).并且產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺(tái)，則需明亮的光線﹑優(yōu)雅的展廳和唯美的音樂旋律融為一體，將此產(chǎn)品的美淋淋盡致的呈現(xiàn)在了顧客的面前.這一簡(jiǎn)單的事例，足以表明商家要在經(jīng)營(yíng)中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費(fèi)者心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而使其慷慨解囊.

3.4 營(yíng)造溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境

女性的消費(fèi)行為其實(shí)是在視覺，感覺和聽覺的體驗(yàn)當(dāng)中產(chǎn)生的，第一，對(duì)于企業(yè)來說，特別要注重經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)藝術(shù)，這將會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產(chǎn)品的銷售環(huán)境要符合女性消費(fèi)者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時(shí)博得消費(fèi)者的心理滿足感.企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)造條件，營(yíng)造一個(gè)相對(duì)安靜、舒適的購(gòu)物場(chǎng)所.明朗與強(qiáng)烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強(qiáng)大的吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極的情感，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終進(jìn)行購(gòu)買.

最后，企業(yè)營(yíng)銷策略離不開廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業(yè)營(yíng)銷策略成功的關(guān)鍵所在.針對(duì)女性消費(fèi)的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對(duì)女性消費(fèi)特點(diǎn)，才能達(dá)到營(yíng)銷廣告的效果.[12]綜上所述，本文認(rèn)為，女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷策略有著密不可分的關(guān)系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業(yè)要求的營(yíng)銷策略，同時(shí)才能有助于提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率.

4 結(jié)語

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在很大程度上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)依賴于女性對(duì)市場(chǎng)商品和服務(wù)的消費(fèi).誠(chéng)如美國(guó)作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買東西》一書中所指出的，女性可以說是推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，并且有別于男性，女性消費(fèi)者有其獨(dú)特的消費(fèi)感受、經(jīng)驗(yàn)和文化，已成為企業(yè)營(yíng)銷策略最為看重的目標(biāo)群體之一.由于女性在消費(fèi)活動(dòng)中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn).企業(yè)應(yīng)重視這一龐大的目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)女性的消費(fèi)心理特點(diǎn)，做出有助于企業(yè)刺激女性消費(fèi)者購(gòu)買欲的營(yíng)銷策略，從而為企業(yè)帶來源源不斷的商機(jī).

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篇3

【關(guān)鍵詞】女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理 營(yíng)銷策略

引言

據(jù)調(diào)查，女性消費(fèi)者是當(dāng)今消費(fèi)市場(chǎng)上最活躍的因素，90%的支出都與女性有關(guān)，由此可見，女性消費(fèi)群體在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊的作用。她們不僅主宰著自己的市場(chǎng)需求，而且在家庭中對(duì)其他的消費(fèi)者群體也起著決定性的影響作用。女性消費(fèi)者具有獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，尤其是當(dāng)代女性的生活形態(tài)，早已經(jīng)從大家都相同的標(biāo)準(zhǔn)型進(jìn)入了與她人不同的特殊型。隨著女性消費(fèi)群體的逐步形成，女性專用品市場(chǎng)也漸漸的從各類市場(chǎng)中細(xì)分出來，成為一個(gè)日漸成熟的專業(yè)市場(chǎng)。在目前大部分市場(chǎng)處于飽和和競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，“女性專業(yè)消費(fèi)”正成為未來商家爭(zhēng)奪的新焦點(diǎn)。所以，認(rèn)真研究和分析女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略去開拓這一具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有著十分重要的意義。

一、女性消費(fèi)的現(xiàn)狀

根據(jù)2005年全國(guó)1%人口抽樣調(diào)查主要數(shù)據(jù)公報(bào)，全國(guó)人口中女性人口數(shù)量占總?cè)丝诘?8.47%，女性消費(fèi)者不僅人數(shù)眾多，而且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊的作用。

一家互聯(lián)網(wǎng)公司組織的一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查顯示：在家庭消費(fèi)中女性完全掌握支配權(quán)的占到了51.6%，與家人協(xié)商做一半主的占到44.5%，二者合計(jì)達(dá)96.1%，女性不做主的僅為3.9%。由此可見，不管女性的社會(huì)地位如何，但在家庭消費(fèi)上，女性可謂絕對(duì)地當(dāng)家作主。

調(diào)查還顯示，53.8%的女性，其個(gè)人消費(fèi)占家庭總支出的1/2；33.4%的女性，其個(gè)人消費(fèi)占家庭總支出的1/3。

女性個(gè)人的消費(fèi)支出主要集中在化妝、服裝、生活日用品等方面。女性除了自身消費(fèi)外，當(dāng)然還會(huì)注意父母、丈夫、兒女和居家的形象。據(jù)有關(guān)資料表明，在家庭用品購(gòu)買中女性占59%以上，而男性購(gòu)買占30%。可見女性不但是生活消費(fèi)品的購(gòu)買主體，而且還基本掌握了家庭消費(fèi)的決策權(quán)。

據(jù)以上資料可見，女性消費(fèi)者已經(jīng)不容置疑地成為當(dāng)今消費(fèi)人群中最活躍的部分了。與女性有關(guān)的商品是市場(chǎng)的亮點(diǎn)，深入的研究和探討女性的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，越來越成為政策制定者和市場(chǎng)開拓者關(guān)注的焦點(diǎn)。所以研究女性消費(fèi)對(duì)洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，研究未來市場(chǎng)的新動(dòng)向具有重大的意義。

二、女性消費(fèi)心理特點(diǎn)

隨著女性社會(huì)地位及受教育程度的提高，女人的收入節(jié)節(jié)上升，荷包越來越鼓：雙休日節(jié)假日的增加，女人流連商場(chǎng)的心情也越來越舒暢：男人的疏懶，家庭財(cái)政大權(quán)責(zé)無旁貸地落入女人手中，讓女人裝備精良地沖向消費(fèi)的最前沿。隨著消費(fèi)水平的提高，女性消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)越來越成為她們消費(fèi)的主流，她們不再一味地尋求同一標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)，而是去追求每個(gè)人都不同的個(gè)性化生活。

基于以上原因，女性消費(fèi)者心理有以下特征：

（一） 多樣性和個(gè)性化消費(fèi)顯著。

女性消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的好奇心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，她們希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。當(dāng)今社會(huì)，講求穿著等個(gè)性化消費(fèi)成為現(xiàn)代女性的一大顯著特征。日常生活方面表現(xiàn)在服飾、發(fā)型、裝飾等方面的多樣化。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面主要表現(xiàn)為追求新穎與時(shí)尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于展現(xiàn)自我個(gè)性的商品。

（二）憑借直觀，追求情感。

女性消費(fèi)者在個(gè)性心理的表現(xiàn)上具有較強(qiáng)的情感性特征，即感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想和聯(lián)想。男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，他們會(huì)較多地關(guān)注商品的基本功能，而且又經(jīng)常負(fù)責(zé)購(gòu)買大件的耐用消費(fèi)品，價(jià)格較高，因而受理性支配的居多。而女性消費(fèi)者多購(gòu)買一般的家庭用品，這些商品一般都是種類繁多，再加上女逛商店，所以她們多憑直觀感覺，符合自己心意的就會(huì)有購(gòu)買意向，且沖動(dòng)購(gòu)買較多，在給丈夫、子女、父母購(gòu)買商品時(shí)，感彩更加強(qiáng)烈。情感性心理還表現(xiàn)在她們經(jīng)常會(huì)受到同伴的影響，喜歡購(gòu)買和他人一樣的東西。另外，女性消費(fèi)者易受商品的使用性、商品的包裝等影響引起情感聯(lián)想而產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。

（三）注重使用，考慮周全。

由于女性消費(fèi)品品種繁多，彈性較大，加之女性特有的細(xì)膩、認(rèn)真，因而她們通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致認(rèn)真，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”，產(chǎn)品某些細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)或不足都會(huì)引起女性消費(fèi)者的注意。另外，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等方式對(duì)周圍其他消費(fèi)者的購(gòu)買決策發(fā)生影響。企業(yè)如果爭(zhēng)取到一個(gè)女性消費(fèi)者就可能爭(zhēng)取到一個(gè)消費(fèi)者群體。

（四）注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。

現(xiàn)代社會(huì)，中青年婦女的就業(yè)率很高，她們既要工作，又要擔(dān)負(fù)著家庭的大部分家務(wù)勞動(dòng)，所以她們對(duì)日用消費(fèi)品和主、副食的方便性要求日益強(qiáng)烈，希望商品的購(gòu)買和使用省時(shí)、省力，提高效率，減輕負(fù)擔(dān)。所以，每一種新的、能減輕家務(wù)勞動(dòng)強(qiáng)度、節(jié)省家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的便利性消費(fèi)品，都能博得她們的青睞。例如，人性化設(shè)計(jì)的整體洗碗機(jī)、多用攪拌切片機(jī)，多功能洗衣機(jī)等等都成為現(xiàn)代女性的新選擇。同時(shí)，女性消費(fèi)者一般又不習(xí)慣于“坐享其成”，不喜歡一成不變，她們希望通過自己創(chuàng)造性的勞動(dòng)使家庭生活更豐富、更完美，以盡到一份責(zé)任，又可以獲得家庭的成就感。所以，企業(yè)除了要考慮商品的便利性之外，在商品設(shè)計(jì)上更應(yīng)當(dāng)多下功夫，讓商品既要使用起來方便，又要給予她們發(fā)揮創(chuàng)造性的心理滿足。

（五）攀比炫耀心理。

對(duì)于女性消費(fèi)者來說，之所以購(gòu)買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位，向別人炫耀自已的與眾不同。以購(gòu)物來顯示自己某種超人之處的心理狀態(tài)，是攀比炫耀心理的一種具體表現(xiàn)。她們消費(fèi)活動(dòng)中除了要滿足自己的基本生活需要或使自己更美、更時(shí)髦之外，在攀比炫耀心理的支配下，還可能通過追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格的名牌產(chǎn)品或在外觀上具有奇異、超凡脫俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)的產(chǎn)品或前衛(wèi)的消費(fèi)方式，來顯示其地位上的優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)上的富有、情趣上的脫俗等。因此，只要商品能顯示自己的身份和地位，她們就會(huì)十分樂意購(gòu)買。

（六）求美心理。

女人愛美，如果沒有女人，鏡子廠家哪有生存空間？

無論是青年女子還是中年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現(xiàn)自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費(fèi)心理，但是她們?cè)谫?gòu)買某種商品時(shí)，都有一個(gè)相同的特征，那就是這種商品能否展現(xiàn)自己的美，能否增加自己的美，使自己顯得更加年輕漂亮和富有魅力。例如，她們往往喜歡外形別致新穎、包裝華麗，氣味芬芳的商品。求美心理還表現(xiàn)在女性消費(fèi)者非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此，在挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩和樣式。

三、根據(jù)女性的心理特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略

要想成功的將商品銷售出去，合理的營(yíng)銷策劃方案那是必不可少的。鑒于女性消費(fèi)心理對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的重要性，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，應(yīng)特別注意女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而采取適宜的措施。

以下就是基于女性的消費(fèi)心理所做出的營(yíng)銷策略：

（一）銷售環(huán)境的布置要具有個(gè)性特色。

女性消費(fèi)者在購(gòu)買家庭裝飾品，穿著類商品、首飾、化妝品時(shí)，追求浪漫的心理感覺。因此，銷售這類商品的環(huán)境布置要符合女性消費(fèi)者心理，銷售環(huán)境要盡可能的典雅溫馨，熱烈明快，要?jiǎng)?chuàng)造條件，營(yíng)造相對(duì)安靜、舒適的場(chǎng)所，使女性消費(fèi)者能悠閑的觀賞、瀏覽商品，使環(huán)境能給她們帶來感情聯(lián)想，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

（二）女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)。

女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行、時(shí)尚，并且使用方便。如一些廚房刀具、小型電器、家庭日常衛(wèi)生用品，多為女性經(jīng)常使用。這類商品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出為使用者著想，應(yīng)簡(jiǎn)單、方便、實(shí)用。一些方便食品、半成品，要能為女性消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，品種樣式要豐富，使女性消費(fèi)者可以有更多選擇。

（三）價(jià)格策略。

女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物的基本標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超過其認(rèn)可價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度。所以，企業(yè)要合理選擇價(jià)格策略，以滿足女性消費(fèi)者的需要。對(duì)于女性商品來說，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法很關(guān)鍵。我們常見的定價(jià)方法有撇脂定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)等等。對(duì)于女性而言，后兩種定價(jià)就更有效一些。

（四）促銷策略。

女性購(gòu)物向來有著感性的特征。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷手段的不斷創(chuàng)新，各種促銷方式層出不窮，更增加了女性非理性消費(fèi)的可能性。調(diào)查結(jié)果表明，有56%的女性曾受打折影響而購(gòu)買了不需要或不打算買的東西，40.8%的女性曾為店內(nèi)pop及現(xiàn)場(chǎng)展銷而心動(dòng)并實(shí)施購(gòu)買，50.7%的女性都有受到促銷人員誘導(dǎo)而消費(fèi)不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。總體而言，促銷對(duì)女性消費(fèi)具有極大的促進(jìn)作用。因此，采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段，培植和增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開拓女性消費(fèi)市場(chǎng)的重要途徑。

其具體方式可以有：

第一，試用銷售。即對(duì)單價(jià)高、使用年限長(zhǎng)的貴重消費(fèi)品，允許顧客試用一段時(shí)間，若不滿意可退貨，滿意則辦理購(gòu)買手續(xù)。這樣做可以從根本上免除女性消費(fèi)者購(gòu)物的后顧之憂，堅(jiān)定其購(gòu)買的決心；

第二，品嘗銷售。對(duì)一些入口商品，在銷售時(shí)允許顧客先嘗后買。在假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)的情況下，為消費(fèi)者提供購(gòu)買真品的機(jī)會(huì)。

第三，讓利銷售。根據(jù)商品需求量與商品銷售價(jià)格呈相反方向變動(dòng)的需求規(guī)律，將那些需求彈性高、市場(chǎng)潛力大的商品以低于正常的價(jià)格出售，這樣便既可通過薄利多銷，達(dá)到增加總利潤(rùn)的目的，又可迎合女性消費(fèi)者購(gòu)買物美價(jià)廉商品的心理需要，并招致更多的女性消費(fèi)者。

（五）廣告宣傳策略。

據(jù)了解，廣告對(duì)女性的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，有關(guān)資料顯示，有一半以上的女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候把廣告作為主要的參考。所以，企業(yè)在做廣告時(shí)要緊緊抓住女性心理，要直接從女性的角度去考慮來進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，而不是用男性猜測(cè)的角度去做廣告。因此，如何進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)來引起女性消費(fèi)者的關(guān)注，是女性消費(fèi)者市場(chǎng)開拓者最應(yīng)考慮的問題。

總的來說，廣告首先要醒目，能夠使人一目了然。女性是直覺性的動(dòng)物，她們不喜歡深?yuàn)W的東西，更不喜歡繞圈子。因此，不管是廣告還是產(chǎn)品的外觀包裝，都必須能夠使人在瞬間了解真正的意圖和內(nèi)容。其次，在當(dāng)今廣告漫天飛的情況下，企業(yè)要做的就是如何制定新穎、別致的廣告讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并在最短的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行購(gòu)買行為。最后，就是在廣告設(shè)計(jì)時(shí)利用女性的情感心理。努力從情感方面博得女性的好感，例如，設(shè)計(jì)出能使女性感到舒適的、具有溫馨氣氛的廣告。

（六）公關(guān)策略。

據(jù)了解女性是最感性的動(dòng)物，所以給女性留下一個(gè)良好的印象是至關(guān)重要的，企業(yè)可以通過積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，從不同側(cè)面、不同角度培育并塑造其對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的良好公眾企業(yè)形象、良好的公民形象，從而使良好的形象在女性消費(fèi)者心里扎根。開展公共關(guān)系活動(dòng)不僅可以觸摸女性消費(fèi)者的心理需求，還可以及時(shí)地采取有效的方式去滿足這些需求；而且在她們有疑慮的時(shí)候，及時(shí)采取危機(jī)公關(guān)，真誠(chéng)客觀地傳達(dá)信息，爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)者的理解和支持，打消疑慮，繼續(xù)維系原有的品牌忠誠(chéng)，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，增強(qiáng)顧客滿意度，只有滿意的顧客才有可能忠誠(chéng)于某個(gè)企業(yè)。

結(jié)論

女性消費(fèi)者的迅速膨脹是女性消費(fèi)品行業(yè)快速發(fā)展的原動(dòng)力，為女性消費(fèi)品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了保障。所以，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，必須充分全面地了解女性消費(fèi)者的心理特征和行為特征，并采取與之相適應(yīng)的措施。這樣，企業(yè)才能有更好的發(fā)展前景。

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篇4

關(guān)鍵詞:女性;消費(fèi)心理;營(yíng)銷策略

長(zhǎng)期以來,性別分工合作的模式是“男主外,女主內(nèi)”,女性主要負(fù)責(zé)日常生活問題,自古以來,女性的審美觀就比男性更加敏銳,女性不僅自己愛美,還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。據(jù)有關(guān)資料表明,在家庭用品購(gòu)買中女性占59%以上,而男性購(gòu)買占30%。女性不但是生活消費(fèi)品的購(gòu)買主體,而且還掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)。所以研究女性消費(fèi)可以洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì),進(jìn)而研究未來的新動(dòng)向。

一、女性消費(fèi)者群體的購(gòu)買心理與行為特征

女性消費(fèi)者是市場(chǎng)中最為活躍的一角,她們至少是日常生活四分之三的購(gòu)買力,這主要是由女性所具有的獨(dú)特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所決定的。女性在家庭中承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色,理所當(dāng)然地成為絕大多數(shù)兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的購(gòu)買者。隨著社會(huì)發(fā)展和女性就業(yè)人數(shù)的增加,女性在社會(huì)生活和消費(fèi)中的地位越來越重要,表現(xiàn)在消費(fèi)方面的心理也日益明顯。如果企業(yè)能夠多爭(zhēng)取到一位忠實(shí)的女顧客,很可能就帶動(dòng)她周圍的一群人前來購(gòu)買。因此,分析和把握女性顧客的購(gòu)買心理與行為特征,對(duì)做好營(yíng)銷工作尤為重要。

(一)愛美心理,追求時(shí)尚與美感,注重商品的外觀

愛美心理是女性顧客普遍存在的一種心理狀態(tài),這種心理反映在消費(fèi)活動(dòng)中,就是無論是青年女性還是中年婦女,都希望通過消費(fèi)活動(dòng)既能保持自己的青春美,又能增加修飾美。因此,在挑選商品時(shí),格外重視商品的外觀、形象,并往往以此作為是否購(gòu)買的依據(jù)。如女性買服裝時(shí),腦海中常常伴隨想象,心里想著穿上時(shí)裝的自己是否會(huì)變得更美、更年輕、更有氣質(zhì)或是更有魅力,更能體現(xiàn)自己的身份和地位,她們比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美。

(二)情感心理,追求商品所象征的情感性

消費(fèi)的情感心理,不是以追求商品的使用價(jià)值,而是追求商品所象征的情感性為主要目的消費(fèi)心理,其核心是商品的象征意義:一般情況下,女性的消費(fèi)行為帶有很強(qiáng)的情感性,在購(gòu)買商品時(shí),比較關(guān)心商品所象征的情感意義。如她們對(duì)藝術(shù)品、胸針、玫瑰花、康乃馨等特別有感情,認(rèn)為對(duì)自己特別有價(jià)值,還對(duì)自己和親友有象征性的意義,如玫瑰花象征愛情,而康乃馨象征對(duì)母親的敬愛之情,節(jié)日來臨時(shí),注重的是其代表的意義,而并不關(guān)心價(jià)位合理與否。如每年的2月14日是西方的“情人節(jié)”,近年來在中國(guó)的各大城市的鮮花市場(chǎng)和禮品店里,每逢情人節(jié)也都掀起了購(gòu)物熱潮,玫瑰花、巧克力盡管身價(jià)倍增,但作為愛情信物,看重的是它所代表的浪漫與純潔。

(三)攀比心理,虛榮心較強(qiáng)

這是一種以勝過別人為主要目的的消費(fèi)心理,其核心是“勝過他人”具有這種心理的女性雖然不多,但也頗具特點(diǎn),這種女性在購(gòu)買商品時(shí)考慮的是為了趕上別人,而忽略其商品的實(shí)際價(jià)值,以求得心理上的平衡和滿足,具有偶然性和沖動(dòng)性的消費(fèi)心理特點(diǎn)。如有的婦女為了顯示自己的高貴和富有,購(gòu)買一些昂貴的金銀珠寶來裝扮自己,借以提高自己的身份和地位。

(四)實(shí)用心理,注重商品的實(shí)惠和便利

這是一種以追求商品的實(shí)用價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理,她們選購(gòu)商品的心理是“求實(shí)”、“方便”,一般家庭的生活消費(fèi)多由女性操持,在購(gòu)買商品時(shí)表現(xiàn)為:希望以最少的錢購(gòu)買到最大限度滿足自己需要的商品,即“少花錢多辦事”,在注重實(shí)惠的同時(shí),往往要求或強(qiáng)調(diào)商品的便利性。由于女性就業(yè)人數(shù)不斷增加,她們既要工作又要做家庭勞動(dòng),迫切希望減輕家務(wù),能更好地娛樂和休息,所以對(duì)日常消費(fèi)品和主副食品的方便性有更強(qiáng)烈的要求,如一種打開就能上飯桌的食品罐頭,稍微加工一下就能變成各色菜肴的罐頭更受歡迎,使用速食品、罐裝食品、冷凍食品、調(diào)料味的情形在不斷增加。

(五)愛占便宜心理,具有傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念

在商品價(jià)格上,女性較之男性更加相信“貨比三家,價(jià)比三家”的道理,女性消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策,還會(huì)比較幾家商店的同類商品的價(jià)格,經(jīng)過一番斟酌比較后,往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格,這種也是中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。而女性的這種消費(fèi)觀念就更加傳統(tǒng),不愿意承擔(dān)過多的風(fēng)險(xiǎn),對(duì)價(jià)格比較敏感,這也側(cè)面促進(jìn)了促銷活動(dòng)的展開,也給精明的商人抓住機(jī)會(huì)。如很多商家打出了“忍痛大削價(jià)”、“免費(fèi)贈(zèng)送”等怪招。“特價(jià)商品”的商店也隨之應(yīng)運(yùn)而生,在女人的購(gòu)買心理中,不管是否實(shí)用,只要有甜頭可吃,她們會(huì)毫不吝嗇地購(gòu)買。

二、針對(duì)女性消費(fèi)群體采取的相應(yīng)營(yíng)銷策略

應(yīng)充分了解女性消費(fèi)者的心理與心里特征進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出美感,要求產(chǎn)品的造型美觀,廣告宣傳要以感性訴求為主,商品設(shè)計(jì)要迎合個(gè)性化發(fā)展,注意展開多種形式的促銷活動(dòng),誘導(dǎo)女性沖動(dòng)購(gòu)買,強(qiáng)化銷售服務(wù),提高服務(wù)水平,從而培育忠實(shí)女性消費(fèi)者群體。

(一)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,采取適宜的措施

充分了解女性消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,采取適宜的措施。因?yàn)榕栽谫?gòu)買活動(dòng)中的心理與行為特征是相當(dāng)復(fù)雜的,既有較強(qiáng)的情感性特征,又有注重商品的實(shí)惠與便利,既有較強(qiáng)的情感性特征又注重表現(xiàn)個(gè)性與與眾不同。

(二)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出美感,要求產(chǎn)品的造型美觀

注重商品的外觀和包裝設(shè)計(jì),商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)、色彩、款式,形狀要體現(xiàn)流行時(shí)尚,以最大限度地吸引女性消費(fèi)者的注意。如企業(yè)的櫥窗布置應(yīng)注意明朗、熱烈。商品的包裝、裝潢、經(jīng)營(yíng)方式等要多姿多彩、細(xì)致方便。

(三)廣告宣傳要以感性訴求為主

女性情感豐富,往往有很強(qiáng)的想象力,企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中加以引導(dǎo),激緒,一是做到有情節(jié)、有細(xì)節(jié),因?yàn)榍楣?jié)可以吸引她們,細(xì)節(jié)可以感動(dòng)她們。二是做到有情調(diào)、有創(chuàng)意,用情景突顯主題。為購(gòu)物編造一個(gè)“合理的借口”。商品的設(shè)計(jì)、包裝要講究情感的訴諸誘導(dǎo),還要開展多種形式的促銷活動(dòng),贏得女性信賴和忠誠(chéng)。

(四)商品設(shè)計(jì)要迎合個(gè)性化發(fā)展

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,女性消費(fèi)者購(gòu)物正在逐漸從滿足溫飽向享受型、個(gè)性化方向發(fā)展。一方面應(yīng)該生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同女性的需要,另一方面,應(yīng)該努力塑造品牌的個(gè)性化形象來滿足具有表現(xiàn)某種個(gè)性的女性消費(fèi)者需求。

(五)注意展開多種形式的促銷活動(dòng),誘導(dǎo)女性購(gòu)買欲望

促銷手段一方面可以利用打折、POP廣告等現(xiàn)場(chǎng)促銷來滿足女性的實(shí)惠心理,巧妙運(yùn)用口頭傳播渠道,激發(fā)女性消費(fèi)的購(gòu)買欲望,促使其產(chǎn)生非理性消費(fèi)。另一方面可以充分發(fā)揮促銷員的誘導(dǎo)作用,因?yàn)槎鄶?shù)女性容易受到促銷人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費(fèi),許多女性一聽促銷人員說某種商品具有很好的效果,就會(huì)產(chǎn)生試一試的念頭。

(六)強(qiáng)化銷售服務(wù),提高服務(wù)水平,培育忠實(shí)女性消費(fèi)者

服務(wù)藝術(shù)營(yíng)銷人員在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過程中要注重經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)語言的規(guī)范化,要有禮貌,講究語言表達(dá)的藝術(shù)性,多多贊美女性消費(fèi)者的選擇,以博得女性消費(fèi)者心理滿足感,要以良好、恰當(dāng)?shù)姆?wù)爭(zhēng)取她們購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn),以滿意的服務(wù)促進(jìn)銷售,培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度。

總之,女性消費(fèi)者在社會(huì)、家庭中身兼母親、妻子、女兒、兒媳等多重身份,她們一般都處于購(gòu)買商品的決策者地位。所以企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí),必須充分全面地了解女性顧客的心理和行為特征,采取適宜的措施。這樣,企業(yè)就能做到先發(fā)制人,使企業(yè)商品的形象契合消費(fèi)者的形象,將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者,市場(chǎng)前景也一定是廣闊的!

參考文獻(xiàn):

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篇5

關(guān)鍵詞：女性市場(chǎng)；酒水；營(yíng)銷策略

隨著科學(xué)、技術(shù)、文化的發(fā)展，使人們的文化生活也發(fā)生了變化。隨著我國(guó)女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立比率的上升，女性在市場(chǎng)中消費(fèi)比例也在不斷的上升。女性在職場(chǎng)交際應(yīng)酬比例的增多，為酒水市場(chǎng)提供了一個(gè)新的契機(jī)。對(duì)女性酒進(jìn)行研究，已經(jīng)成為酒水市場(chǎng)一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。要想使更多的女性接受這種女性酒，還需要酒水廠家采取針對(duì)女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略，以保證女性酒水營(yíng)銷的順利進(jìn)行。

一、對(duì)女性消費(fèi)心理的重要性的分析

1.女性獨(dú)特的審美觀點(diǎn)

女性對(duì)于消費(fèi)有著自己獨(dú)特的審美觀，其細(xì)膩、敏銳的洞察性是男性所不具備的。隨著經(jīng)濟(jì)、科學(xué)文化的發(fā)展，女性的生活發(fā)生了前所未有的變化，其經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立及購(gòu)買力的增強(qiáng)，使其成為市場(chǎng)主流的消費(fèi)者，扮演者消費(fèi)主力軍的角色。因此，女性消費(fèi)市場(chǎng)的是具有較大的發(fā)展空間的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，女性在社會(huì)上的低位及經(jīng)濟(jì)影響力將會(huì)不斷的提高，女性消費(fèi)者將會(huì)成為社會(huì)消費(fèi)的潮流，甚至成為市場(chǎng)消費(fèi)的主導(dǎo)者。

2.女性已經(jīng)成為市場(chǎng)消費(fèi)主力軍

近年來，由于觀念的變化，傳統(tǒng)的家庭消費(fèi)的及開銷，已經(jīng)發(fā)生新的變化，尤其是職業(yè)女性在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，女性的消費(fèi)決策也成明顯的上升趨勢(shì)，女性的購(gòu)買力及自主消費(fèi)能力也在不斷的提高。現(xiàn)代女性作為市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，在商場(chǎng)消費(fèi)中占有重要的作用，是市場(chǎng)消費(fèi)的中要組成部分。在女性消費(fèi)沒有成為消費(fèi)市場(chǎng)的重要組成部分之前，就已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)，那是就已經(jīng)指出了女性消費(fèi)是帶動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要?jiǎng)恿Α，F(xiàn)在女性消費(fèi)者在數(shù)量上逐漸增多，及購(gòu)買力的增長(zhǎng)，在購(gòu)買市場(chǎng)中占有重要的作用。事實(shí)證明，女性在消費(fèi)市場(chǎng)中占有主流地位，是最重要的消費(fèi)全體，其對(duì)市場(chǎng)變化具有較強(qiáng)的敏感度，一般情況下能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)動(dòng)向。大多數(shù)女性并沒有學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)是社會(huì)學(xué)，但是她們經(jīng)常與市場(chǎng)打交道，對(duì)市場(chǎng)的行情是比較熟悉的。女性是否消費(fèi)關(guān)系著消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，要想使酒水市場(chǎng)更好的向前發(fā)展，要想在女性酒水上開辟以一條嶄新的道路，就不得不研究女性消費(fèi)心理，并準(zhǔn)確的掌握為來女性市場(chǎng)的新動(dòng)向。只有這樣，酒水市場(chǎng)才能在女性酒水這一領(lǐng)域有新的突破。

二、對(duì)女性消費(fèi)的特點(diǎn)進(jìn)行分析

1.女性消費(fèi)的多元化、個(gè)性化

女性消費(fèi)者希望自己的生活豐富多彩，不喜歡單一的生活模式。她們喜歡不斷的轉(zhuǎn)變自己的角色，希望每一天都有新意，在嘗試的不同的生活經(jīng)濟(jì)，經(jīng)歷各種各樣的生活提樣的時(shí)候，還要求其能夠體現(xiàn)其個(gè)性化的一面。女性在選用日用品的時(shí)候，并不局限于產(chǎn)品的原始功能，而是希望其在此基礎(chǔ)上更具有新意，能讓自己耳目一新的產(chǎn)品。此外，她們還希望其產(chǎn)品上能夠滿足自身的興趣愛好、個(gè)人修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)地位等方面的要求。著不僅僅體現(xiàn)在服裝、發(fā)型及方式方面的多樣化，其他方面也要求其多樣化。特別是職業(yè)女性，在職場(chǎng)中避免不了交際應(yīng)酬，酒水廠家或是經(jīng)銷商應(yīng)該抓住職業(yè)女性的消費(fèi)特點(diǎn)，準(zhǔn)確掌握其發(fā)展動(dòng)向，以便研究出付和女性消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品，使女性酒水市場(chǎng)更好的向前發(fā)展。

2.女性消費(fèi)領(lǐng)域的擴(kuò)大化

隨著更多女性走入職場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立使其購(gòu)買力也不斷的增強(qiáng)，再加上女性沒有太多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，又有現(xiàn)代化的消費(fèi)觀念，在消費(fèi)領(lǐng)域不斷的擴(kuò)大，其不僅僅是在衣著打扮上進(jìn)行消費(fèi)，還在住房、健身、音樂會(huì)等領(lǐng)域進(jìn)行消費(fèi)。在一些大眾城市中，一些女性的購(gòu)買力已經(jīng)超過了男性、隨著新女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立及購(gòu)買力的增強(qiáng)，女性網(wǎng)站、女性頻道及一些相關(guān)的雜志等相繼出現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，女性的購(gòu)買力還將逐漸增大。酒水市場(chǎng)應(yīng)該掌握女性消費(fèi)市場(chǎng)這一動(dòng)向，更好的發(fā)展女性酒水產(chǎn)業(yè)。然而，現(xiàn)在酒水市場(chǎng)在女性市場(chǎng)消費(fèi)中所占的比例還比較少，為了保證在這一領(lǐng)域的發(fā)展，其應(yīng)該采用多元化的策略，促進(jìn)女性酒水市場(chǎng)的發(fā)展。

3.消費(fèi)層次的提高

隨著女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立，購(gòu)買力的增強(qiáng)，自住消費(fèi)權(quán)的逐漸擴(kuò)大，其在滿足衣食住行的情況下，更加追求更高的層次化。女性的消費(fèi)層次的提升，使其對(duì)物質(zhì)和精神生活的追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生理的需求。具不完全統(tǒng)計(jì)表明，女性在娛樂、旅游、保健品上的消費(fèi)遠(yuǎn)高于交通、生活用品上的消費(fèi)。女性消費(fèi)層次的提升，及對(duì)物質(zhì)、精神生活的追求，使得酒水市場(chǎng)有更好的發(fā)展機(jī)遇。酒水市場(chǎng)應(yīng)該把握這一機(jī)遇，拓展女性酒水市場(chǎng)這一領(lǐng)域，使女性酒水成為高收入女性群體的新寵。

4.消費(fèi)追求方便化

女性酒水市場(chǎng)的定位是高收入群體和職業(yè)女性群體。她們的閑暇時(shí)間比較少，不能將時(shí)間花費(fèi)在購(gòu)物上。而在購(gòu)物的時(shí)候，她們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較高，但受時(shí)間的限制，她們希望在多時(shí)間內(nèi)將所要夠買的場(chǎng)頻都能買完。為了滿足其在這一領(lǐng)域的需求，酒水經(jīng)營(yíng)者盡可能的研究出能方便這一消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品，盡可能在的節(jié)省她們的時(shí)間。可以采取網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)辦理為高收入群體提供酒水服務(wù)，同時(shí)設(shè)有積分或是會(huì)員卡，在滿足這一消費(fèi)群體的需求的同時(shí)，也能將實(shí)惠帶給她們，使女性酒水產(chǎn)業(yè)更好的向前發(fā)展。

三、對(duì)女性市場(chǎng)酒水營(yíng)銷限制性因素進(jìn)行分析

1.受銷售渠道因素的限制

娛樂場(chǎng)所和餐飲場(chǎng)所是女性就銷售的最佳地點(diǎn)，但是這些場(chǎng)所往往會(huì)促銷費(fèi)用高，場(chǎng)所中購(gòu)買酒水的又多為男士，即使有女士，也會(huì)隨著男士的口味選擇那些比較烈的酒水。女性酒水在娛樂場(chǎng)所展賣過，但是由于其口味比較淡，又很少有人購(gòu)買。一些娛樂場(chǎng)所的老板因這種酒利潤(rùn)低、口感淡，也很少有人問津等因素而不愿意買這種酒。在酒水主銷售場(chǎng)所無法將其售出，這就限制了女性酒水的發(fā)展。

2.受市場(chǎng)因素限制

一般喜歡喝酒的女性，不會(huì)選擇這種口味淡的女性酒水，喜歡優(yōu)雅、前衛(wèi)、時(shí)尚的女性有喜歡名牌酒水，想要應(yīng)付應(yīng)酬的女性只是簡(jiǎn)單在應(yīng)酬場(chǎng)所喝一點(diǎn)就可以了。還有一種消費(fèi)人群是想通過和這種酒促進(jìn)睡覺，進(jìn)行美容養(yǎng)顏的。這就是女性酒水產(chǎn)業(yè)必須注重對(duì)這些女性群體的具體需求的研究，以研究出滿足女性的現(xiàn)實(shí)需求酒水。然而現(xiàn)實(shí)生活中，能夠滿足上述女性酒需求的，已經(jīng)被很多酒類產(chǎn)品所替代， 如紅酒已經(jīng)被女士們所接受并形成思維定勢(shì)。分散的非功能性酒類市場(chǎng)容易使商家無所適從， 難以做到應(yīng)付自如。

3.受功能性限制

中國(guó)在很早的時(shí)候就已經(jīng)有女性酒水，這些酒水主要是用來補(bǔ)血、補(bǔ)氣、調(diào)經(jīng)的，現(xiàn)在仍有這一類酒水，這些酒水的價(jià)格較低，一般在藥店或是商場(chǎng)展賣。

針對(duì)白領(lǐng)女性進(jìn)行設(shè)計(jì)功能性酒水雖然有很大的利潤(rùn)空間，但是卻不能更好的抓住商機(jī)，也不能迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，要想使新型女性酒水更好的適應(yīng)市場(chǎng)，還需要酒水企業(yè)的不斷努力。

四、女性市場(chǎng)酒水營(yíng)銷策略

1.研究出適合女性的酒水

女性酒，主要以紅酒、啤酒、洋酒為主，這些酒水扣為一般都比較清淡，不同于正常的烈酒。酒水廠家應(yīng)該針對(duì)女性口味的需求，對(duì)這些酒水進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，以滿足女性的而需求。在研究女性就的過程中，盡量研究出清雅、保健、莊重、色澤鮮艷、口感好的酒水，不僅滿足女性的對(duì)酒水的需要，也能滿足女性對(duì)養(yǎng)生的需求。

2.個(gè)性化包裝

女性情感細(xì)膩，產(chǎn)品的要求很高，其要求產(chǎn)品不僅要有最基本的功能，也要滿足其審美及個(gè)性化的需求。因此，女性酒水在包裝上要尤其的注意。在包裝的時(shí)候不久要考慮女性的酒量，還要盡量與其飾品相匹配，以滿足其個(gè)性化需求。在包裝上必須要有沖擊力，特別是在產(chǎn)品名稱上，最好能起一個(gè)耳目一新的名字，不僅能滿足女性需求，還能體現(xiàn)女性的性格特點(diǎn)。只有在滿足女性個(gè)性化需求的同時(shí)，才能使女性酒水更好的占領(lǐng)女性消費(fèi)市場(chǎng)。任何一個(gè)成功的品牌，都是需要其良好的口碑的，女性酒水質(zhì)量、口碑，是女性酒水市場(chǎng)不斷發(fā)展前提保證，要想使女性酒水更好的占領(lǐng)女性市場(chǎng)，對(duì)其包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)是十分必要的。

3.市場(chǎng)定位

女性酒水市場(chǎng)是針對(duì)那些商務(wù)人士及職場(chǎng)白領(lǐng)等高收入群體進(jìn)行定位的。這些人群經(jīng)常出入職場(chǎng)，也會(huì)有較多的交際、應(yīng)酬，針對(duì)這一人群的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行定位是比較明確的。對(duì)于女性就而言首先是要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行劃分的，然后再對(duì)其目標(biāo)購(gòu)買者進(jìn)行研究。只有在了解目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群的基礎(chǔ)上，才能對(duì)其價(jià)格進(jìn)行明確的定位。在價(jià)格制定上盡可能在滿足其消費(fèi)心理進(jìn)行組合定價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，針對(duì)其地位及收入，最好采用會(huì)員制，這樣不僅能夠提升這一群體的檔次和地位，還能將女性酒水更好的銷售出去。

4.多種渠道進(jìn)行銷售

女性酒水產(chǎn)品在上市的之時(shí)，應(yīng)該進(jìn)行兩采用直銷的渠道，先選商，再啟動(dòng)消費(fèi)者，再促動(dòng)經(jīng)銷商，在這種循環(huán)模式下，使其更好的進(jìn)行酒水銷售工作；也可以采用過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，與網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行合作，不僅可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還可以促進(jìn)其也更好的向前發(fā)展。21 世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)化銷售是最直接、快捷的銷售方式。酒水產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該財(cái)務(wù)這種方式進(jìn)行銷售。畢竟針對(duì)的是成功女性，那些成功的女性受消費(fèi)時(shí)間的限制，不能用更多的時(shí)間去購(gòu)物，發(fā)展網(wǎng)上購(gòu)物和會(huì)員制消費(fèi)是成功女性最好的消費(fèi)渠道。這種高效而快捷的消費(fèi)方式將成為日后消費(fèi)的主流。針對(duì)生活節(jié)奏加快， 現(xiàn)代職業(yè)女性工作求效率、消費(fèi)求便利的特點(diǎn)，企業(yè)可以在開發(fā)提供便利商店；對(duì)于女性白酒這一獨(dú)特的產(chǎn)品只能在酒吧或是高級(jí)娛樂場(chǎng)所中進(jìn)行消費(fèi)，在此渠道上，女性酒企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)與這些娛樂性場(chǎng)所進(jìn)行合作，并采取新的策略，在這些酒水中加入一些有利于保健或是美容的物質(zhì)，促進(jìn)女性酒水的發(fā)展。

5.媒體宣傳

利用媒體進(jìn)行宣傳，這不僅是產(chǎn)品的在包裝環(huán)節(jié)，也是提高企業(yè)知名度提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的最佳選擇。由于女性酒的消費(fèi)和流通渠道的獨(dú)特性，在廣告促銷的過程中能夠?qū)V告的拍攝地點(diǎn)定在商務(wù)場(chǎng)所、酒吧等地方，并將其意視頻、刊物的形式嶄新出來，女性酒水企業(yè)進(jìn)行宣傳的最好方式。在促銷的過程中，應(yīng)該采用聯(lián)合促銷、終端人員推銷等方式進(jìn)行促銷。在促銷活動(dòng)中，最好將能吸引女性眼球的時(shí)尚雜志、成人玩具等擺在展柜前，實(shí)行買一贈(zèng)一活動(dòng)。此外，還可以設(shè)積分卡，來保持與顧客的聯(lián)系，也可以通過模特展示來提升女性酒的知名度。

五、結(jié)束語

女性市場(chǎng)酒水市場(chǎng)的發(fā)展，拓寬了酒水產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷的渠道。酒水產(chǎn)業(yè)要想將女性酒水產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展下去，就要根據(jù)女性的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性對(duì)營(yíng)銷策略上的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等進(jìn)行適時(shí)的更新，使其更好的滿足現(xiàn)代女性對(duì)女性酒水的要求。

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