醫(yī)療器械的市場調(diào)查精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)療器械的市場調(diào)查，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)；醫(yī)療器械；市場調(diào)研

一、醫(yī)療器械市場調(diào)研課程在醫(yī)療器械營銷

人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國家。醫(yī)療器械營銷人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產(chǎn)品技術(shù)專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認(rèn)為，市場調(diào)研能力是醫(yī)療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程將市場調(diào)研技術(shù)與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結(jié)合，是醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學(xué)生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場調(diào)查意識、市場調(diào)查方法、數(shù)據(jù)處理與資料綜合處理、報(bào)告撰寫以及高效報(bào)告市場調(diào)研的能力。以學(xué)生為主體開展的每個(gè)市場調(diào)研項(xiàng)目，都如同一家獨(dú)立的市場調(diào)研公司為組織客戶所提供的完整調(diào)研服務(wù)。由此可見，醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)是以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，把每一個(gè)項(xiàng)目視作新創(chuàng)立的市場調(diào)研公司的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行市場環(huán)境、消費(fèi)者需求、競爭對手和市場銷售策略的調(diào)研。既增強(qiáng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、服務(wù)意識、獨(dú)立自主開展項(xiàng)目以及團(tuán)隊(duì)合作的能力；又實(shí)現(xiàn)了校企的深度合作，增強(qiáng)企業(yè)對教學(xué)過程的參與，使課程教學(xué)更接近工作實(shí)踐。

二、高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程傳統(tǒng)教學(xué)模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場調(diào)研課程的教學(xué)模式

高職市場調(diào)研課程的傳統(tǒng)教學(xué)主要沿用本科學(xué)院的教學(xué)模式，即沿用統(tǒng)計(jì)學(xué)知識體系的整個(gè)框架，側(cè)重市場調(diào)查資料的分析統(tǒng)計(jì)：將側(cè)重點(diǎn)放在描述統(tǒng)計(jì)，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計(jì)（區(qū)間估計(jì)、假設(shè)檢驗(yàn)、方差分析、回歸模型、指數(shù)與預(yù)測等），教材集中于分析功能的理論知識，使高職營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的難度很大，逐漸失去了對該課程的學(xué)習(xí)興趣。

（二）高職市場調(diào)研教學(xué)中存在的主要問題

1.教材教學(xué)照搬本科院校教材內(nèi)容，重理論輕應(yīng)用。目前高職高專市場調(diào)查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計(jì)學(xué)知識框架為主導(dǎo)。教師需要在有限的課時(shí)中把與市場調(diào)研相關(guān)的基本概念、原則、方法、步驟以及在實(shí)踐中的運(yùn)用等知識傳授給學(xué)生。再加上高職學(xué)生本身的數(shù)學(xué)功底比較薄弱，導(dǎo)致學(xué)生在填鴨式的教學(xué)中似懂非懂了調(diào)研的一些基礎(chǔ)理論，如步驟、調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)原則等，但是卻無法引起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對市場調(diào)研并不能很好的開展。2.教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)結(jié)合程度差，忽略了知識的遷移和實(shí)際應(yīng)用。市場調(diào)研是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，但在實(shí)踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學(xué)生知識結(jié)構(gòu)的差異性，忽略與學(xué)生所學(xué)專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對不同專業(yè)、不同授課對象做到因材施教。他們往往在本科教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，要么主動降低理論教學(xué)的難度，要么改頭換面，引進(jìn)一些通用案例，增加一些強(qiáng)化性練習(xí)題目，謂之加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但普遍不具備實(shí)踐意義。3.教學(xué)方法比較單一，實(shí)踐教學(xué)效果不佳。市場調(diào)研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調(diào)研實(shí)踐工作，就很難在教學(xué)中引入豐富的市場調(diào)研案例，甚至因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)的不同誤導(dǎo)學(xué)生。目前市場調(diào)研課程的教學(xué)方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動，學(xué)生屬于被動接受。另外，數(shù)據(jù)分析與預(yù)測等內(nèi)容更加枯燥，單純依靠教師講授，學(xué)生學(xué)起來極其費(fèi)力。關(guān)于“你認(rèn)為市場調(diào)查課程對你的專業(yè)有用嗎”這一問題有99%的學(xué)生認(rèn)為有用，但只有不到5%的學(xué)生選擇“學(xué)到了相關(guān)知識”，只有不到1%的學(xué)生表示“對市場調(diào)查與分析課程感興趣”。這些調(diào)查結(jié)果顯示：學(xué)生一方面認(rèn)識到市場調(diào)查課程的重要性，另一方面又對其中的統(tǒng)計(jì)分析知識畏懼和厭倦。因此可以得出：推動學(xué)生圍繞某一項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)研的實(shí)踐比單一理論教學(xué)更好，即學(xué)生分組開展市場調(diào)研。但由于在調(diào)研過程中，缺乏監(jiān)督、輔導(dǎo)和嚴(yán)格的細(xì)節(jié)考核，學(xué)生從撰寫調(diào)研方案、到具體調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、抽調(diào)樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調(diào)研項(xiàng)目流域形式，學(xué)生并沒有真正的學(xué)習(xí)到調(diào)研技術(shù)。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。校企合作對企業(yè)缺乏實(shí)質(zhì)利益，往往導(dǎo)致企業(yè)參與教學(xué)流于形式。相關(guān)教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實(shí)際項(xiàng)目的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，無法準(zhǔn)確把握行業(yè)市場動態(tài)，為市場調(diào)查進(jìn)行全面的策劃，學(xué)生也無法開展與行業(yè)企業(yè)相關(guān)的市場調(diào)研實(shí)踐項(xiàng)目等。這進(jìn)一步導(dǎo)致了市場調(diào)研課程在教學(xué)上是泛泛而談，重理論輕實(shí)踐，與行業(yè)無法結(jié)合，調(diào)研技術(shù)單一化、技術(shù)方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不是現(xiàn)有企業(yè)崗位的競爭者、填充者，而是通過創(chuàng)辦新的現(xiàn)代企業(yè)，為自己、為社會更多的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會、并直接為社會創(chuàng)造價(jià)值作出貢獻(xiàn)。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)、貫徹“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法設(shè)計(jì)、加強(qiáng)校企合作，創(chuàng)立以公司運(yùn)作模式為主線的教學(xué)體系，促進(jìn)高職學(xué)生具有科學(xué)的創(chuàng)業(yè)意識、對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)調(diào)研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市調(diào)人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析知識、理解并熟悉市場調(diào)查的流程、能熟練運(yùn)用市場調(diào)查的調(diào)查技巧和方法、能準(zhǔn)確地進(jìn)行市調(diào)報(bào)告的撰寫以及向客戶進(jìn)行報(bào)告展示講解的能力。其中，前兩點(diǎn)是傳統(tǒng)的市場調(diào)研課程人才培養(yǎng)的目標(biāo)，而后兩點(diǎn)則更強(qiáng)調(diào)學(xué)生能成功開展市場調(diào)研項(xiàng)目和把調(diào)研結(jié)果用書面語言面對面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程要求學(xué)生能全面了解市場調(diào)研的工作流程，掌握市場調(diào)研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項(xiàng)目的調(diào)研，培養(yǎng)學(xué)生的尋找市場機(jī)會，成功開展市場信息調(diào)研，并對調(diào)研信息進(jìn)行整理、分析、撰寫調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運(yùn)作模式為主線實(shí)施“教學(xué)做”一體化。市場調(diào)研必須以真實(shí)市場調(diào)查作業(yè)流程為主線進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取和整合，確定市場調(diào)研問題、設(shè)計(jì)市場調(diào)研方案、組織實(shí)施市場調(diào)研、形成調(diào)查結(jié)果等“四大項(xiàng)目”，然后進(jìn)一步分解成組建調(diào)研團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知市場調(diào)研、界定調(diào)研主題與內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表、選擇調(diào)查方式與方法、撰寫與宣講市場調(diào)研方案、組織實(shí)施市場調(diào)研、整理分析調(diào)研信息、撰寫與提交市場調(diào)研報(bào)告等“九個(gè)工作任務(wù)”，明確每一個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)應(yīng)達(dá)到的知識能力、職業(yè)能力和社會能力培養(yǎng)等具體目標(biāo)。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程教學(xué)采取教學(xué)做一體化模式。在課程老師的指導(dǎo)下，學(xué)生分成多個(gè)項(xiàng)目小組，每個(gè)小組6~7個(gè)人，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分解為項(xiàng)目管理經(jīng)理、研發(fā)部、訪問部、數(shù)據(jù)分析部以及客戶溝通部等。每個(gè)項(xiàng)目小組根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進(jìn)行市場調(diào)研問題分析和確認(rèn)，設(shè)計(jì)市場調(diào)研方案，組織深度訪談的問題和設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷；市場訪問部具體進(jìn)行樣本抽調(diào)、進(jìn)行市場調(diào)查和調(diào)查有效性確認(rèn)；數(shù)據(jù)分析部進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、整理和分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果形成市場調(diào)研結(jié)果的確認(rèn)；客戶溝通部和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員一起形成市場調(diào)研報(bào)告，并由客戶溝通部向客戶進(jìn)行調(diào)研報(bào)告展示。每一部門工作的開展必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理的批準(zhǔn)和其他小組的審核或知會確認(rèn)。以市場調(diào)研創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場調(diào)研課程實(shí)踐有效地帶動了學(xué)生用課堂所學(xué)的市場調(diào)研理論和方法，結(jié)合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場調(diào)研的項(xiàng)目過程，積極主動地進(jìn)行項(xiàng)目的開展，同時(shí)以市場調(diào)研公司的運(yùn)作模式進(jìn)行項(xiàng)目小組成員的分工，將課堂教學(xué)、學(xué)生知識學(xué)習(xí)、課內(nèi)外的實(shí)踐以及行業(yè)需求進(jìn)行了緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)做一體化的貫穿。3.利益共享帶動校企深入合作。無論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，參與教材編寫，還是給學(xué)生提供畢業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會，他們都比較被動，因?yàn)槠髽I(yè)并沒有得到實(shí)質(zhì)的利益回報(bào)。在醫(yī)療器械市場調(diào)研的課程教學(xué)中，可以成立校企緊密合作的市場調(diào)研公司，企業(yè)提供較少的項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)用，老師組織學(xué)生開展企業(yè)委托的市場調(diào)研項(xiàng)目，項(xiàng)目小組對企業(yè)調(diào)研項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行分析、尋找要解決的問題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、開展市場調(diào)研并將調(diào)研報(bào)告進(jìn)行客戶展示，提供客戶最滿意的調(diào)研方案，并把相關(guān)建議提交給客戶。該課程在教學(xué)中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產(chǎn)品推廣、私家看護(hù)等市場調(diào)研項(xiàng)目，既充分調(diào)動了學(xué)生將市場調(diào)研知識應(yīng)用于實(shí)踐的積極性，同時(shí)給企業(yè)提供了一手的市場資料，實(shí)現(xiàn)了校企雙贏的深度合作。

參考文獻(xiàn)

[1]陳學(xué)忠.以“349能力鏈”為基礎(chǔ)的高職市場調(diào)研課程教學(xué)模式研究[J].黑龍江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市場調(diào)研與預(yù)測探究式課堂教學(xué)改革研究[J].大慶社會科學(xué),2016(4).

[3]朱杉.高職院校市場營銷專業(yè)校企合作企業(yè)需求情況調(diào)研[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2016(12).

[4]谷獻(xiàn)暉.高校培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的途徑[J].繼續(xù)教研研究,2012(4).

篇2

訪談及問卷調(diào)查基本情況

本專業(yè)調(diào)研采取問卷調(diào)查法和訪談?wù){(diào)研法，兩年間，我們對30余家企業(yè)進(jìn)行了走訪，這些企業(yè)主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫(yī)療器械企業(yè)駐廣州分公司或辦事處.在所有被調(diào)查企業(yè)中，醫(yī)療器械貿(mào)易公司共15家、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)共12家、醫(yī)療器械連鎖企業(yè)共3家；在第65屆、66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會上，我們分別抽樣發(fā)放了調(diào)查問卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會問卷為基礎(chǔ)，本次問卷收回有效卷62份，共涉及上海醫(yī)療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫(yī)療器械有限公司、深圳希馬特識別系統(tǒng)有限公司、山東威高集團(tuán)醫(yī)用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品公司等62家醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)療器械生產(chǎn)商、商、連鎖終端等產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)企業(yè)，在企業(yè)類型中，占據(jù)主要份額的是民營企業(yè)，占87.10%，國營企業(yè)占8.06%，外資企業(yè)占4.84%。

企業(yè)對醫(yī)療器械市場營銷人才需求情況

調(diào)查中我們主要關(guān)注的問題是：企業(yè)對于高職層次的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生所適合的崗位的偏好情況；醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求；企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好；學(xué)生學(xué)習(xí)中需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型；職業(yè)技能證書及職業(yè)資格偏好；企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況等。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：將近28%的用人單位認(rèn)為醫(yī)療器械市場營銷高職畢業(yè)生主要用于產(chǎn)品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。結(jié)合多家企業(yè)訪談數(shù)據(jù)，在具體崗位需求上，我們得出的結(jié)論是：排在第一的是醫(yī)療器械銷售崗位，其后依次為醫(yī)療器械銷售管理、醫(yī)療器械市場策劃、醫(yī)療器械產(chǎn)品培訓(xùn)、醫(yī)療器械客服及售后服務(wù)、醫(yī)療器械經(jīng)營管理、醫(yī)療器械門店銷售及管理等崗位。

對于高職層次的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求，調(diào)查結(jié)果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力、個(gè)人誠信等?？梢姡趯I(yè)知識基礎(chǔ)之上，企業(yè)更加關(guān)注于畢業(yè)生的溝通能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、人際關(guān)系開發(fā)等能力，這些良好的職業(yè)素質(zhì)必須在培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識過程中加以重點(diǎn)培養(yǎng)與灌輸。

企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業(yè)知識、產(chǎn)品購銷存知識、醫(yī)療器械法律法規(guī)知識、企業(yè)管理知識、產(chǎn)品知識、質(zhì)量管理知識、客戶管理知識產(chǎn)品維護(hù)與保養(yǎng)知識。

在調(diào)查企業(yè)對畢業(yè)生需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型這一問題上，調(diào)查結(jié)果排序?yàn)椋横t(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗(yàn)分析儀器、器械耗材類產(chǎn)品、手術(shù)室設(shè)備、醫(yī)用光學(xué)儀器設(shè)備、醫(yī)學(xué)影像及傳輸設(shè)備、洗胃機(jī)及體外沖擊波碎石機(jī)等、物理治療設(shè)備、齒科設(shè)備、體外診斷設(shè)備。需要說明的是有問卷補(bǔ)充說明學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)中需要掌握基本的專業(yè)知識和營銷知識就行，而對具體產(chǎn)品的掌握重要性程度不高，因?yàn)槠髽I(yè)會對學(xué)生入職時(shí)進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

在對醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須獲取的對口職業(yè)資格或職業(yè)技能證書類型上，對于醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生而言，大部分企業(yè)（74%）要求學(xué)生具備醫(yī)療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業(yè)學(xué)生中開設(shè)醫(yī)療器械質(zhì)量管理員資格證（經(jīng)營管理方向）。

在企業(yè)對畢業(yè)生學(xué)歷需求上，目前企業(yè)需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學(xué)歷人員逐漸減少。

在企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況調(diào)查中，得出的統(tǒng)計(jì)信息為在62家企業(yè)中，目前有明確需求的為22家，占總數(shù)的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數(shù)的27.42%。企業(yè)目前或?qū)碛行枨蟮墓舱伎偝闃訑?shù)的62.9%，說明隨著行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量增加。

市場調(diào)研數(shù)據(jù)對高職醫(yī)械營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革與幫助

以上調(diào)查結(jié)果說明，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的迅速發(fā)展，快速增長的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對醫(yī)療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關(guān)醫(yī)療器械行業(yè)供給總量及速率分析指出，醫(yī)療器械行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，行業(yè)供給能力逐年提高，從社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會經(jīng)濟(jì)類型轉(zhuǎn)變以及社會人群結(jié)構(gòu)等因素方面分析，市場醫(yī)療企業(yè)行業(yè)環(huán)境改善，行業(yè)產(chǎn)值迅速增長，現(xiàn)階段，特別是中小型、高科技型民營醫(yī)療器械企業(yè)的增長，使市場對醫(yī)療器械營銷人才的需求迅速增長。

調(diào)研表明，目前行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在這兩個(gè)工作崗位上有較好的發(fā)展前景和就業(yè)前景，特別是隨著我國醫(yī)改政策的進(jìn)一步落實(shí)以及社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等因素，醫(yī)療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發(fā)展，這將大大促進(jìn)醫(yī)療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫(yī)療器械市場調(diào)查、市場開發(fā)、售后服務(wù)、客戶培訓(xùn)、客戶開拓比例相當(dāng)，而團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品宣講的比例較低。在課程設(shè)置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業(yè)培養(yǎng)崗位目標(biāo)，進(jìn)一步分析各崗位訴求，開設(shè)相應(yīng)的課程。

市場對學(xué)生的職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)要求越來越高，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力是人才培養(yǎng)方案改革的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，在課程設(shè)置中，加強(qiáng)如溝通談判能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力等，通過這些素質(zhì)培養(yǎng)，切實(shí)提高學(xué)生各種職業(yè)素養(yǎng)與能力。

開設(shè)相應(yīng)醫(yī)療器械專業(yè)基礎(chǔ)課以及醫(yī)療器械產(chǎn)品品類相關(guān)的課程，加強(qiáng)學(xué)生對醫(yī)療器械行業(yè)、醫(yī)療器械產(chǎn)品分類知識以及專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步掌握醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗(yàn)分析儀器、器械耗材等知識。

加強(qiáng)與行業(yè)企業(yè)橫向合作辦學(xué)，聘請企業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)、課程體系建設(shè)等，邀請專家進(jìn)校為本專業(yè)學(xué)生授課，廣泛開展本專業(yè)工學(xué)結(jié)合，開發(fā)校企雙主體辦學(xué)模式，訂單班培養(yǎng)模式等，提高學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)學(xué)生社會實(shí)踐能力與就業(yè)能力。

最后，我們結(jié)合專家訪談、問卷調(diào)查及企業(yè)走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責(zé)、具體工作任務(wù)、專項(xiàng)工作能力、所需專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)等相應(yīng)特征與相關(guān)要求。調(diào)查結(jié)果顯示，對于不同的醫(yī)械營銷相關(guān)崗位來說，其承擔(dān)的主要工作職責(zé)存在明顯差別，其完成與承擔(dān)的職業(yè)功能也明顯不同，具體工作任務(wù)、專項(xiàng)能力也存在較大差異，所需知識也有所側(cè)重，但作為醫(yī)療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結(jié)構(gòu)能結(jié)合成統(tǒng)一崗位群結(jié)構(gòu)。在訪談中，幾乎所有企業(yè)高層、專家都強(qiáng)調(diào)職業(yè)素養(yǎng)對一個(gè)優(yōu)秀員工的重要性，因此，在構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程培養(yǎng)體系的過程中，我們不僅必須加強(qiáng)對醫(yī)療器械專業(yè)理論課程以及營銷專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，還必須切實(shí)加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)能力的訓(xùn)練與提高。

（作者單位：廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院）

【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師、碩士，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院教師，講師。

[1]謝堯生.高職院校市場營銷專業(yè)人才需求凋查報(bào)告岳陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006.04

[2]黃龍妍，陸 芳.市場營銷專業(yè)社會需求與分析調(diào)研報(bào)告高等職業(yè)教育2011.02

篇3

市場調(diào)查：

隨著我國對一次性醫(yī)療器械的廣泛使用，醫(yī)療垃圾的產(chǎn)量以每年3％～6％的速度遞增。XX年，全國共有醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)324，771個(gè)，病床317．7萬張，年診療人數(shù)21．23億人次，產(chǎn)生醫(yī)療垃圾100萬噸左右。聯(lián)合國環(huán)境署的《巴塞爾公約》已將醫(yī)療垃圾列為需要嚴(yán)格控制國際間轉(zhuǎn)移的危險(xiǎn)廢棄物，我國《國家危險(xiǎn)廢物名錄》也將其列為頭號危險(xiǎn)廢物。因?yàn)獒t(yī)療垃圾本身帶有病菌和病毒，如不能妥善處理，將對環(huán)境和社會產(chǎn)生巨大的危害。

可行性論證：

浙江大學(xué)熱能工程研究所潛心研制的“億可利（easyclean）”醫(yī)療垃圾氣控式熱解焚燒無害化集成處理裝置，針對我國醫(yī)療垃圾成分復(fù)雜、不分類等特點(diǎn)，克服了直接引進(jìn)國外技術(shù)的應(yīng)用障礙，對醫(yī)療垃圾進(jìn)行無害化處理，不僅可以將二次污染減小到最低水平，而且可回收熱能，具有低投入和高社會效益的雙重優(yōu)點(diǎn)。

擬成立的“億可利綠色科技有限公司”將依托浙江大學(xué)熱能工程研究所雄厚的人才和技術(shù)實(shí)力，前期用3～5年左右的時(shí)間，靈活運(yùn)用各種融資手段，在全國較發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型城市建立20～30個(gè)醫(yī)療垃圾處理工廠。在推廣現(xiàn)有的億可利醫(yī)療垃圾處理技術(shù)應(yīng)用的同時(shí)，積聚資金與實(shí)力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與服務(wù)方式兩方面的多元化發(fā)展。后期，在5～8年內(nèi)將公司建立成業(yè)務(wù)范圍遍及全國，集環(huán)保技術(shù)研究、環(huán)保設(shè)備制造、項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)與建設(shè)投資于一體，涉及醫(yī)療垃圾處理、城市危險(xiǎn)生活垃圾處理、工業(yè)危險(xiǎn)垃圾處理等多個(gè)領(lǐng)域，倡導(dǎo)綠色生活的大型環(huán)保集團(tuán)公司。

投資回報(bào)：

本企業(yè)擬采用“bot”（即build－operate－transfer）的運(yùn)作模式，針對一個(gè)年處理規(guī)模為3，000噸的醫(yī)療垃圾處理企業(yè)，為了經(jīng)營活動的穩(wěn)定進(jìn)行，企業(yè)需要吸納外部投資400萬元，投入自有資金50萬元，技術(shù)作價(jià)150萬元。經(jīng)初步估算，企業(yè)的內(nèi)部報(bào)酬率約為24％，投資回收期為三年一個(gè)月。相對于10％的平均利潤率，作為利國利民的環(huán)保企業(yè)，這種利潤水平是十分讓人滿意的。

高純度藥用褪黑素的生產(chǎn)

創(chuàng)意：浙江大學(xué)“暗金”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

市場調(diào)查：

褪黑素，英文名melatonin，是哺乳動物松果體腺分泌的內(nèi)源激素，當(dāng)體內(nèi)褪黑素減少時(shí)，人體的各種機(jī)能就會受到影響，研究表明，褪黑素除了可以有效治療失眠癥和調(diào)整時(shí)差外，還有多種功能，作為保健品原料，具有廣闊的市場開發(fā)潛力。

目前，國內(nèi)褪黑素原料市場的需求量為6000千克，預(yù)計(jì)到～年將達(dá)到10000千克。現(xiàn)在國內(nèi)褪黑素年產(chǎn)量1200千克，90％以上的市場需求依賴進(jìn)口，市場容量巨大。

篇4

關(guān)鍵詞:家用醫(yī)療器械;促銷;促銷策略

中圖分類號:F7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

一、基本概念

(一)促銷。促銷即促進(jìn)銷售,是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望,影響他們的消費(fèi)行為,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,而以人員或非人員的聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道、說服等促進(jìn)工作。其主要作用有以下幾方面:激發(fā)需求、促進(jìn)購買,傳遞信息、擴(kuò)大流通,有利競爭、改善服務(wù)。

促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種,后者包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。兩種促銷方式各有特點(diǎn):人員推銷傳播面窄、費(fèi)用大,但信息可以雙向傳播意見,可以直接反饋,有利于買賣雙方直接交流;非人員推銷傳播面廣、速度快,但它屬于信息的單向溝通,意見不能直接反饋,只能間接反饋。

促銷組合是根據(jù)營銷目標(biāo)的要求,將上述幾種促銷形式進(jìn)行搭配、調(diào)整,形成一套針對選定目標(biāo)市場的促銷策略。

(二)國內(nèi)家用醫(yī)療器械的種類。目前,家用醫(yī)療器械可以分為以下幾種:

1、診斷檢查類:這類產(chǎn)品主要用來檢測一般的疾病,進(jìn)行功能性測量,并獲取一定的生理信息。如,血壓計(jì)、體溫計(jì)、心率計(jì)、脂肪測定儀等。

2、理療器具類:主要是用物理能量或者其他方法達(dá)到治療效果的裝置。如,直流電療機(jī)、超聲治療機(jī)等。

3、保健器具類:凡是有益人體健康的器具都可歸為此類。如,電動保健牙刷。

4、健美器具類:這類器具主要通過運(yùn)動,使身體更強(qiáng)壯、更健美。例如,跑步機(jī)、拉力器、萬能訓(xùn)練機(jī)等。

5、家庭護(hù)理類:主要是輔助老年人和殘疾人,使他們能生活自理,減輕護(hù)理者的勞動強(qiáng)度。如,電子手杖、助聽器等。

二、目前家用醫(yī)療器械促銷狀況

目前,我國家用醫(yī)療器械的促銷模式基本上可以概括為下面幾種:

1、折扣促銷:主要包括直接降價(jià)、限時(shí)限量低價(jià)搶購。

2、借助康復(fù)患者促銷:主要通過對使用本企業(yè)醫(yī)療器械的康復(fù)患者的訪談,康復(fù)患者的感謝信等方式,對產(chǎn)品的療效進(jìn)行宣傳。

3、贈品促銷:主要是通過免費(fèi)贈送產(chǎn)品的配件、檢測疾病狀況的產(chǎn)品,或一些家居用品,來刺激消費(fèi)者,從而達(dá)到增加銷售的目的。

4、專家促銷:通過舉辦免費(fèi)的醫(yī)療講座、身體檢查等活動,來吸引消費(fèi)者注意力,增加產(chǎn)品的說服性。

5、體驗(yàn)促銷:主要通過先免費(fèi)試用,后購買的方式來獲取消費(fèi)者的關(guān)注。

6、公益營銷:通過贊助一些公益活動,來提高企業(yè)的形象,提高產(chǎn)品的可信度。

三、目前促銷模式存在的問題

(一)虛假信息較多,虛夸產(chǎn)品功能。企業(yè)在促銷時(shí)人為地夸大產(chǎn)品療效,對療效進(jìn)行百分百承諾。以專家促銷和借助康復(fù)患者促銷模式為例,有些企業(yè)尋找一些“托”,對企業(yè)產(chǎn)品的療效進(jìn)行“現(xiàn)身說法”,欺騙消費(fèi)者。特別是一些明星以及虛構(gòu)的名醫(yī),由于消費(fèi)者看病心切,抱著試試總比不試好的心理,多次上當(dāng)受騙。目前,國家已經(jīng)出臺的《醫(yī)療廣告辦法》對這類促銷方式進(jìn)行了限制。

(二)降價(jià)過于頻繁。每天都會看到某某產(chǎn)品每天都是最后大酬賓,可從來沒有見到恢復(fù)到原價(jià)。這種促銷模式給人一種虛假的感覺。濫用價(jià)格促銷,使其在刺激短期銷售量方面的作用大打折扣。

(三)偏重產(chǎn)品推銷,忽視品牌塑造。家用醫(yī)療器械產(chǎn)品主要是耐用品,特別是理療器械、保健、健美類器械,價(jià)格一般都比較昂貴,而且治療效果只有在較長時(shí)間使用后才能體現(xiàn)。目前的一些產(chǎn)品采取免費(fèi)使用,現(xiàn)場試用時(shí),急于將產(chǎn)品推銷給客戶,短期目的性較強(qiáng)。

(四)促銷人員專業(yè)素質(zhì)低。有很多產(chǎn)品的促銷員都是臨時(shí)雇的,經(jīng)過對短時(shí)間的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)就上崗。對于相關(guān)疾病的專業(yè)性知識欠缺。而外資企業(yè)招聘的促銷人員一般都是醫(yī)學(xué)本科畢業(yè),且有兩年以上的醫(yī)療器械的銷售經(jīng)驗(yàn)。相比之下國內(nèi)的促銷員的素質(zhì)參差不齊。很難回答顧客一些專業(yè)性的問題。

四、針對目前促銷模式的建議

(一)應(yīng)該遵循的幾大原則

1、誠信原則。誠信是每個(gè)人都應(yīng)該遵守的原則,更何況是生產(chǎn)治病、保健產(chǎn)品的企業(yè)呢?每個(gè)產(chǎn)品都有特定的生命周期,如果企業(yè)虛假宣傳,一旦被曝光,企業(yè)也就離倒閉不遠(yuǎn)了。目前,國家出臺了多項(xiàng)法規(guī)來加強(qiáng)對醫(yī)療產(chǎn)品廣告宣傳的監(jiān)管。

2、質(zhì)量原則。近些年,很多企業(yè)都因產(chǎn)品質(zhì)量遭到社會的批評,有的甚至倒閉。如,肯德基的蘇丹紅事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)行任何營銷活動的基石。好的促銷模式可以將一個(gè)好產(chǎn)品變得家喻戶曉,而只會將一個(gè)壞產(chǎn)品迅速推向滅亡。

3、長期原則。由于醫(yī)療器械,特別是理療類器械的治療周期較長,企業(yè)在制定促銷活動的目標(biāo)時(shí),應(yīng)該考慮到這個(gè)因素,制定可行的促銷計(jì)劃。

4、系統(tǒng)原則。企業(yè)不可能依靠某一次促銷或者某種促銷方式,來迅速獲得知名度和市場占有率。企業(yè)必須整合各種的促銷資源,分階段地制定促銷計(jì)劃,從而達(dá)到提高知名度,樹立品牌形象,最終達(dá)到良好的業(yè)績。

(二)現(xiàn)有策略的改進(jìn)

1、產(chǎn)品導(dǎo)入。主要通過向目標(biāo)市場免費(fèi)發(fā)放預(yù)防、治療疾病、生活注意事項(xiàng)的小冊子等公益活動,樹立企業(yè)形象。通過免費(fèi)體檢、開通咨詢熱線、建立會員俱樂部、發(fā)放優(yōu)惠券、向市場介紹產(chǎn)品的基本知識、治療的機(jī)理等信息,收集目標(biāo)市場的數(shù)據(jù),了解目標(biāo)市場的需求、價(jià)格彈性、獲取信息的渠道、影響購買因素等信息,進(jìn)行分析整理。

2、尋找產(chǎn)品的USP,明確促銷目標(biāo)。根據(jù)前一階段收集的數(shù)據(jù),參考產(chǎn)品特性和競爭者產(chǎn)品特性,找出產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張(USP)。USP包括三個(gè)層面:1、每次促銷必須向消費(fèi)者“說一個(gè)主張”,告知消費(fèi)者購買產(chǎn)品會獲得什么具體利益;2、該主張必須是競爭對手不能提供的獨(dú)特主張;3、該主張應(yīng)該對消費(fèi)者具有極大的吸引力,能促成購買行為?？傊?USP策略要求緊緊抓住產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的獨(dú)特利益點(diǎn),進(jìn)行策劃創(chuàng)意。

五、整合促銷資源,全力出擊

圍繞企業(yè)的UPS,充分利用企業(yè)的各種資源,使各個(gè)階段的促銷目標(biāo)圍繞最終目標(biāo),從而產(chǎn)生1+1>2的效果,最終完成目標(biāo)。每次促銷的終極目標(biāo)永遠(yuǎn)都是一致的,只是促銷的手段、時(shí)機(jī)、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各種促銷的手段、實(shí)際、方法和借助的媒介,所有的促銷活動都準(zhǔn)確無誤地傳播同樣的信息,讓信息不斷強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶神經(jīng),將信息系統(tǒng)地傳播給消費(fèi)者,這就是對促銷的整合。

六、促銷活動的評估

企業(yè)應(yīng)對每次促銷活動進(jìn)行評估,以判斷促銷產(chǎn)生的效果,分析市場對促銷活動的反映,以便為下次的促銷準(zhǔn)備。主要的評估方法包括:前后比較法、市場調(diào)查法和觀察法。

七、結(jié)論

目前,我國的家用醫(yī)療器械市場還處于初級階段,銷售市場還沒有完全打開,市場監(jiān)管還沒有完善起來,欺騙、夸大療效等不良市場行為還有待規(guī)范。企業(yè)的促銷活動沒有很好的整合,促銷活動差異化程度較低。如何規(guī)范現(xiàn)有的企業(yè)行為,形成良好的行業(yè)氛圍,形成自己獨(dú)特的促銷模式是每個(gè)企業(yè)都要解決的問題。

(作者單位:中國礦業(yè)大學(xué)(北京))

主要參考文獻(xiàn):

篇5

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù) 項(xiàng)目化教學(xué) 組織實(shí)施 考核評價(jià)

【中圖分類號】R197.39 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）10-0216-02

1.引言

《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》是高職醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，本課程的主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)療器械市場調(diào)查分析、醫(yī)療器械市場開發(fā)、醫(yī)療器械市場溝通、醫(yī)療器械市場渠道建設(shè)與管理、醫(yī)療器械市場促銷及醫(yī)療器械招投標(biāo)的基礎(chǔ)知識和崗位操作技能，使學(xué)生具備日后走向工作崗位所需要的專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)。傳統(tǒng)的以教師為中心的灌輸式的教學(xué)模式忽略了學(xué)生的自主性，不注意調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，很難滿足本課程培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的要求。而項(xiàng)目化教學(xué)由于是以學(xué)生的探索性、自主性學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，以工作任務(wù)為中心，以行為導(dǎo)向?yàn)榉椒ǖ?，通過師生共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目任務(wù)而進(jìn)行的教學(xué)活動，這就使得學(xué)生能夠積極地學(xué)習(xí)，自主地進(jìn)行能力訓(xùn)練，是培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的有效方法和手段，為此，筆者在醫(yī)療器械營銷教學(xué)過程中對這一教學(xué)方法進(jìn)行了探索和實(shí)踐，取得了良好的效果?，F(xiàn)將醫(yī)療器械營銷項(xiàng)目化教學(xué)的主要做法總結(jié)如下，供同行參考借鑒。

2.《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

2.1《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目化教學(xué)過程中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的元素。本課程教學(xué)項(xiàng)目的總體設(shè)計(jì)思路是打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ鬟^程和工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容，通過任務(wù)驅(qū)動、學(xué)生主導(dǎo)、教師引導(dǎo)，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過程中學(xué)會完成相應(yīng)的工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)行動能力?；谏鲜鏊悸?，我們以醫(yī)療器械營銷實(shí)際職業(yè)崗位需求為導(dǎo)向，以企業(yè)實(shí)際工作內(nèi)容為依據(jù)，結(jié)合醫(yī)療器械營銷的真實(shí)工作項(xiàng)目、工作任務(wù)、工作過程，以醫(yī)療器械營銷工作任務(wù)的完成及解決實(shí)際崗位問題能力的提高為宗旨設(shè)計(jì)具體的教學(xué)項(xiàng)目，并使得設(shè)計(jì)的教學(xué)項(xiàng)目具備典型性、針對性、實(shí)用性，同時(shí)做到三個(gè)“對接”：一是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與課程標(biāo)準(zhǔn)的對接；二是職業(yè)崗位與“教學(xué)內(nèi)容”的對接；三是“職業(yè)環(huán)境”與“教學(xué)環(huán)境”的對接。

2.2 《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)原則

2.2.1 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目的性原則

《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》這門課程旨在培養(yǎng)學(xué)生未來從事醫(yī)療器械營銷所必備的專業(yè)核心技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)，因此，在設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)必須緊扣這一課程培養(yǎng)目標(biāo)，所設(shè)計(jì)的教學(xué)項(xiàng)目既要能夠有利于培養(yǎng)、訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，又要能夠通過項(xiàng)目的實(shí)施有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。為此，要把相關(guān)知識巧妙地隱含在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目任務(wù)當(dāng)中，使學(xué)生能夠在完成項(xiàng)目任務(wù)的過程中達(dá)到掌握知識、形成技能、培養(yǎng)素質(zhì)的目的。

2.2.2 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的典型性原則

醫(yī)療器械營銷涉及到的崗位非常多，有營銷調(diào)研、營銷策劃、市場開發(fā)、渠道管理、客戶管理、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、合同管理、訂單處理等等，教學(xué)活動受教學(xué)時(shí)間、教學(xué)條件等的限制，不可能選擇醫(yī)療器械營銷活動所有的工作任務(wù)，所以，項(xiàng)目化教學(xué)必須選擇、設(shè)計(jì)來源于醫(yī)療器械營銷企業(yè)真實(shí)的工作情境中的典型的職業(yè)工作任務(wù)，真正體現(xiàn)醫(yī)療器械營銷行業(yè)的典型的工作過程，只有這樣學(xué)生才能通過與醫(yī)療器械營銷實(shí)際密切相聯(lián)的教學(xué)項(xiàng)目的完成，了解醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷流程、工作規(guī)程，并在完成這一過程的同時(shí)，學(xué)到知識和技能，提高對醫(yī)療器械營銷企業(yè)文化和職業(yè)道德的認(rèn)識。

2.2.3 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對性原則

作為承載知識與技能的載體的教學(xué)項(xiàng)目，本身應(yīng)當(dāng)包括要傳授給學(xué)生的知識和技能的相關(guān)信息。因此，項(xiàng)目的選擇和設(shè)計(jì)應(yīng)具有針對性。在項(xiàng)目化教學(xué)中，應(yīng)選擇在醫(yī)療器械營銷實(shí)踐中有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的、能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的項(xiàng)目。

2.2.4 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的可行性原則

教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要充分考慮學(xué)生現(xiàn)有的知識水平、認(rèn)知能力和興趣愛好，難易程度要適中，確保學(xué)生在限定的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)能夠完成任務(wù)。

2.2.5 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的開放性原則

項(xiàng)目化教學(xué)旨在把學(xué)生融入實(shí)際的項(xiàng)目完成的過程中，讓學(xué)生主動地、積極地去學(xué)習(xí)， 自主地去進(jìn)行能力訓(xùn)練，這一教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，學(xué)生參與的主要形式是圍繞項(xiàng)目開展的工作實(shí)踐活動，圍繞項(xiàng)目開展的教學(xué)活動必須有足夠的機(jī)會與空間讓學(xué)生動手動腦，對學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)。因此，項(xiàng)目本身必須是開放的，所謂“開放”有兩層意思：一是項(xiàng)目任務(wù)的答案不能都是唯一的，而應(yīng)當(dāng)是多維的；二是項(xiàng)目的不完整性，學(xué)生只有通過學(xué)習(xí)、探究等親身經(jīng)歷，才能完成項(xiàng)目，使項(xiàng)目變完整，并從中掌握新知識和新技能，獲得成功的快樂。

2.3 《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目

根據(jù)醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)職業(yè)崗位調(diào)查分析，圍繞醫(yī)療器械營銷職業(yè)崗位任職要求和工作任務(wù)所需知識、能力、素質(zhì)要求，遵循上述設(shè)計(jì)思路和原則，以醫(yī)療器械營銷工作過程的系統(tǒng)化、職業(yè)化為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)了五大領(lǐng)域、十八個(gè)具體項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示）。

3.《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的組織與實(shí)施

3.1《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)模式

與傳統(tǒng)的教學(xué)模式相比，《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)模式秉承了三個(gè)轉(zhuǎn)變：以教師教學(xué)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生學(xué)習(xí)為中心，充分體現(xiàn)學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，教師為指導(dǎo)的教學(xué)理念；以教室為中心的授課方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的學(xué)堂，成為學(xué)生學(xué)習(xí)的場所，而非教師教學(xué)的基地；轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)過程，以項(xiàng)目任務(wù)為中心，由學(xué)生按照引導(dǎo)案例，給定任務(wù)和要求，按照教學(xué)目的實(shí)施“教、學(xué)、做”為一體的創(chuàng)新教學(xué)模式。教學(xué)內(nèi)容以項(xiàng)目任務(wù)導(dǎo)入為主題，以學(xué)生任務(wù)實(shí)施為核心，以教學(xué)互動點(diǎn)評為手段，以過程改進(jìn)為目標(biāo)，將教學(xué)過程、學(xué)習(xí)過程融為一體，充分體現(xiàn)以學(xué)習(xí)為主體的教學(xué)理念，讓每一位學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中自由的發(fā)揮自己的主觀能動性和創(chuàng)造性，在學(xué)習(xí)的過程掌握學(xué)習(xí)的思維方法、操作方法，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、自我分析、自我判斷和自我修正的能力。

3.2 《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施過程

《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施思路是以職業(yè)能力為核心，以學(xué)生為教學(xué)主體， 注意培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)角色意識，教學(xué)任務(wù)實(shí)施過程如下：

過程1：簡要的任務(wù)要求描述。根據(jù)給定的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)要求和教學(xué)目的，要求以小組為單位，分析教學(xué)任務(wù)、要求和目的，明確本項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容，以及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的節(jié)點(diǎn)要求。

過程2：任務(wù)小組成員根據(jù)任務(wù)要求，收集數(shù)據(jù)資料。

過程3：小組成員根據(jù)所收集的資料進(jìn)行詳細(xì)的分析，撰寫文案方案。

過程4：小組成員演示項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容，其他小組成員進(jìn)行提問，要求小組成員予以回答。

過程5：教師對任務(wù)實(shí)施完成情況進(jìn)行點(diǎn)評，指出任務(wù)實(shí)施完成過程中存在的問題，并予以指導(dǎo)。

過程6：學(xué)生修改任務(wù)實(shí)施項(xiàng)目。

4.《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的考核評價(jià)

本課程打破了“一張考試卷，一次考試分”的終極考核評價(jià)手段，采用了過程考核評價(jià)方法，并堅(jiān)持以職業(yè)能力考核為核心、以知識能力考核為輔助的考核評價(jià)原則，同時(shí)注重對學(xué)生社會能力和方法能力的考核。一方面，在每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目完成后，對學(xué)生在該項(xiàng)目學(xué)習(xí)訓(xùn)練過程中的知識運(yùn)用能力、任務(wù)完成情況、職業(yè)技能報(bào)告形成能力等都進(jìn)行一次評價(jià)；另一方面，對學(xué)生在每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目中的出勤情況、課堂紀(jì)律、學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等也進(jìn)行一次評價(jià)。評價(jià)采用學(xué)生自評（占15%）、組長評價(jià)（占15%）、小組成員互評（占15%）、組間互評（占15%）和教師評價(jià)（占40%）相結(jié)合的方式，最后學(xué)期結(jié)束時(shí)還要對學(xué)生進(jìn)行課程理論知識和能力綜合測評，學(xué)生本課程的總評成績?yōu)槠綍r(shí)成績（占20%）加項(xiàng)目成績（50%）再加期末考試的綜合測評成績（占30%）。

《醫(yī)療器械營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)踐表明，項(xiàng)目化教學(xué)改變了以往學(xué)生被動接受為主的學(xué)習(xí)方式，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，培養(yǎng)了學(xué)生的自主探究能力和創(chuàng)新精神，提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)操能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，符合高職教育教學(xué)的規(guī)律和方向，是當(dāng)前職業(yè)教育課程發(fā)展的新型教學(xué)方法。

參考文獻(xiàn)：

[1]錢芝網(wǎng). 《醫(yī)藥倉儲管理實(shí)務(wù)》教學(xué)方案系統(tǒng)設(shè)計(jì)[J].物流技術(shù)，2013（8）.

[2]吳會琴. 基于項(xiàng)目化教學(xué)的PLG課程考核評價(jià)探索[J]. 職業(yè)教育研究，2009（10）.

[3]何璇. 高職“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)” 課程項(xiàng)目化教學(xué)初探[J].教育與職業(yè)，2012（2）.