醫(yī)藥零售行業(yè)現(xiàn)狀分析精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)藥零售行業(yè)現(xiàn)狀分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

>> 基于因子分析法的上市零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力分析 基于因子分析法的中國(guó)省際旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)證分析 基于因子分析法的家電上市公司競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)證研究 因子分析法在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力綜合評(píng)價(jià)中的應(yīng)用 基于因子分析法的零售行業(yè)上市公司績(jī)效評(píng)價(jià) 基于因子分析法的零售業(yè)上市公司綜合質(zhì)量評(píng)價(jià) 基于因子分析法的青島港核心競(jìng)爭(zhēng)力研究 基于因子分析法的上市商業(yè)銀行財(cái)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力研究 基于因子分析法的地方商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究 基于因子分析法的上市公司財(cái)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力研究 基于因子分析法的城市商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究 基于因子分析法的區(qū)域批發(fā)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究 基于因子分析法提升城市競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)境路徑研究 基于因子分析法的上市證券公司競(jìng)爭(zhēng)力研究 基于因子分析法的北京建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 基于因子分析法的2009年上市銀行競(jìng)爭(zhēng)力分析 基于因子分析法的縣域經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) 基于因子分析法的中小化工企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究 基于因子分析的中國(guó)白酒上市公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力分析 基于因子分析法西安市文化產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力比較研究 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l.

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關(guān)鍵詞：OTC；新產(chǎn)品；終端五力模型；原則

一、引言

終端是實(shí)現(xiàn)OTC新產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一跳，也是促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于OTC新產(chǎn)品的上市工作而言，在傳統(tǒng)4P基礎(chǔ)上確定價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等策略之后，終端的策略是推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略核心。

二、醫(yī)藥行業(yè)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀分析

(一)藥店零售終端的類(lèi)別

根據(jù)目前國(guó)內(nèi)藥店零售市場(chǎng)的情況，按藥店目標(biāo)消費(fèi)人群的不同，國(guó)內(nèi)的藥店大致可分為以下5種：傳統(tǒng)藥店(主要零售各類(lèi)藥品)；社區(qū)便利藥店(零售售藥品，兼營(yíng)日用品等)；專(zhuān)業(yè)或?qū)？扑幍?主要銷(xiāo)售處方藥或某一類(lèi)藥品，如腫瘤科、糖尿病、皮膚科用藥等)：平價(jià)藥品超市或大賣(mài)場(chǎng)(主要零售各類(lèi)藥品，以低價(jià)吸引顧客)；醫(yī)院新特藥零售藥店(多為醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)該醫(yī)院開(kāi)出的處方而設(shè))。

(二)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀特點(diǎn)

第一，單體藥店的數(shù)量越來(lái)越少，連鎖藥店越來(lái)越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越多，數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。

第二，經(jīng)營(yíng)面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步銷(xiāo)聲匿跡。部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)，而取而代之的都是符合國(guó)家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

第三，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的加劇使藥店單品利潤(rùn)普遍降低，提高藥店整體銷(xiāo)售額即薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念成了藥店經(jīng)營(yíng)的主體思想。同時(shí)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)者的壓力。

第四，藥店經(jīng)營(yíng)多元化。從單純賣(mài)藥品到賣(mài)健康，再到賣(mài)健康美麗、健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及引入方便食品、飲料、日常消費(fèi)品、彩票、電話(huà)卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話(huà)等服務(wù)項(xiàng)目來(lái)提高藥店整體盈利水平。

第五，加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場(chǎng)地資源獲取非銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告費(fèi)，產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷(xiāo)人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變，OTC廠家相對(duì)應(yīng)的終端工作也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。尤其是在目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地把藥店分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。

三、醫(yī)藥行業(yè)OTC新產(chǎn)品上市的終端策略原則

OTC新產(chǎn)品的藥店終端策略，在渠道策略的基礎(chǔ)上，要緊密?chē)@“終端突破、側(cè)翼進(jìn)攻”的工作核心，多樣化、多途徑、多方式、多手法、針對(duì)性地夯實(shí)“終端競(jìng)爭(zhēng)”基礎(chǔ)，全面提升OTC新產(chǎn)品在零售終端的鋪貨力、陳列力、宣傳力、促銷(xiāo)力和活動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)“提升終端銷(xiāo)售”的終極目的，全方位實(shí)現(xiàn)OTC新產(chǎn)品的銷(xiāo)售拓展。

為確保終端策略的實(shí)施效果，在新產(chǎn)品上市資源有限的情況下，一方面是在戰(zhàn)略上重視和落實(shí)終端資源的投入；另一方面必須在現(xiàn)有的資源，包括人力資源的基礎(chǔ)上，盡可能優(yōu)化工作流程和方式，提升資源使用效率，使品牌資源在終端有最大的產(chǎn)出。

因此，OTC新產(chǎn)品上市的終端建設(shè)重點(diǎn)考慮遵循以下原則：

原則一：突出和優(yōu)先保障重點(diǎn)。好鋼用在刀刃上，抓大放小。將終端藥店及終端工作重新進(jìn)行評(píng)估分類(lèi)，將有限資源集中在重點(diǎn)終端使用，重點(diǎn)終端重點(diǎn)保障，優(yōu)先投入，實(shí)現(xiàn)資源使用的最大的投入產(chǎn)出。首先，對(duì)終端進(jìn)行詳細(xì)的科學(xué)記錄分類(lèi)，篩選并確定目標(biāo)終端。通過(guò)用制定的表格對(duì)藥店終端信息進(jìn)行詳盡的記錄，并對(duì)其進(jìn)行對(duì)分類(lèi)，有效地實(shí)現(xiàn)OTC及終端建設(shè)工作的重心劃分，使OTC的工作開(kāi)展更加有效，終端建設(shè)的投入更具有針對(duì)性。終端信息化管理：通過(guò)5級(jí)15位編碼實(shí)現(xiàn)終端資料信息化管理，方便資料的分類(lèi)管理及分析應(yīng)用。例如，終端編號(hào)：510080-21A0041AE(見(jiàn)圖1)。其次，從OTC隊(duì)伍負(fù)責(zé)的110家目標(biāo)藥店中選取80家作為重點(diǎn)保障藥店。為了規(guī)范管理，要對(duì)每個(gè)OTC人員的維護(hù)目標(biāo)藥店數(shù)界定為110家。出于OTC新產(chǎn)品上市的效果考慮，每個(gè)OTC代表重點(diǎn)保障的目標(biāo)終端總數(shù)為80個(gè)。其中，銷(xiāo)售好的終端數(shù)目約占40％，為32個(gè)，但要投入60％以上的精力：銷(xiāo)售一般的終端數(shù)目約占60％，為48個(gè)，投入40％左右的精力(見(jiàn)表1)。

原則二：強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和可執(zhí)行性。在現(xiàn)有的終端執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，制定嚴(yán)格但切實(shí)可行的終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，必須保證所有的目標(biāo)終端能夠按照相應(yīng)的基本標(biāo)準(zhǔn)投入，投入率100％，達(dá)標(biāo)率100％。若要進(jìn)行更大規(guī)模的投入(如大型堆頭、戶(hù)外、櫥窗等)，必須由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃、審批方可投入(見(jiàn)表2)。

原則三：分階段實(shí)施，加強(qiáng)監(jiān)控，力求實(shí)效。整個(gè)終端建設(shè)不可能一蹴而就，必須分階段、分步驟地實(shí)施，同時(shí)要在組織上保證專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和監(jiān)控管理到位，真正落到實(shí)處，抓出效果(見(jiàn)表3)。

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關(guān)鍵詞: 醫(yī)療社會(huì)保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.684 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、引言

社會(huì)醫(yī)療保障事關(guān)每一個(gè)人的切身利益，是一項(xiàng)重大的民生工程。中央政府高度重視，財(cái)政社會(huì)保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計(jì)投入6800億。我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩?jù)中國(guó)藥品零售研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2012中國(guó)藥店市場(chǎng)容量為1830億人民幣(包括非藥品），比上年同期增長(zhǎng)10.6%。本文以山東省燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司為例，基于燕喜堂近年的發(fā)展和成績(jī)，立足于對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的合理統(tǒng)計(jì)、歸納，以消費(fèi)者對(duì)藥店服務(wù)的評(píng)價(jià)為切入點(diǎn)，為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)管理、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化提出可行建議。

二、燕喜堂連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業(yè)合并而成。目前在威海地區(qū)總門(mén)店數(shù)180家，占全地區(qū)零售藥店總數(shù)的20%，市場(chǎng)占有率達(dá)40%。在2010年的中國(guó)醫(yī)藥零售統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，燕喜堂定點(diǎn)藥店數(shù)量為165家，新增數(shù)量為43家，位于全國(guó)醫(yī)保定點(diǎn)新增數(shù)量十強(qiáng)第九。

(一)消費(fèi)者評(píng)價(jià)與期望

從被采訪的消費(fèi)者角度來(lái)看，燕喜堂在很多方面仍需要改進(jìn)，其中藥品的價(jià)格更加實(shí)惠是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。8折的優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力很小，所以藥店結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況，為消費(fèi)者制定合理優(yōu)惠的價(jià)格是眾望所歸。其次，不少消費(fèi)者認(rèn)為藥店仍然需要加大商品種類(lèi)的多樣化，最好能給消費(fèi)者提供一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)地方把需要的東西買(mǎi)齊，從而可以大大節(jié)約人力和時(shí)間。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為燕喜堂藥店在提升店員服務(wù)態(tài)度、加強(qiáng)店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、多開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)等方面都有很大改進(jìn)空間。

三、燕喜堂及連鎖藥店行業(yè)整體SWOT分析

以上的SWOT分析同時(shí)也適用于燕喜堂，了解了燕喜堂的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和成本，為我們?yōu)檠嘞蔡玫膭?chuàng)新經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、燕喜堂連鎖藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的策略分析

4.1差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)例

在醫(yī)療市場(chǎng)中，有兩家企業(yè)的表現(xiàn)較為突出，分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國(guó)醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位；屈臣氏并不屬于醫(yī)藥連鎖，但其通過(guò)差異定位，在連鎖行業(yè)優(yōu)勢(shì)巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對(duì)比，以突顯出差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)對(duì)比，可發(fā)現(xiàn)海王星辰和屈臣氏以自我準(zhǔn)確獨(dú)特的定位為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，以獲得大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率，鞏固了在醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，由此出發(fā)為燕喜堂也提出了相應(yīng)的差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議。

4.2差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議

a品牌的差異化定位。企業(yè)可通過(guò)差異化定位例如：海王星辰的“健康+美麗”；燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶(hù)曉的健康品牌”，為更強(qiáng)烈地吸引客戶(hù)可以開(kāi)展一些針對(duì)目標(biāo)人群的免費(fèi)健康檢查；開(kāi)設(shè)細(xì)分顧客專(zhuān)柜；提供季節(jié)病預(yù)防咨詢(xún)等等，以提升自身品牌的內(nèi)在素養(yǎng)和顧客心中的形象。將自己獨(dú)特的定位深深根植與消費(fèi)者心中，以培養(yǎng)較高顧客忠誠(chéng)度。

b創(chuàng)新是差異化經(jīng)營(yíng)的源泉。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上必須有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，可以與藥品制造商合作開(kāi)發(fā)創(chuàng)立自有品牌、自有產(chǎn)品，這樣才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出。同時(shí)，要運(yùn)用自身的各種機(jī)制，培養(yǎng)、激勵(lì)創(chuàng)新，充分發(fā)揮員工直接面對(duì)顧客的優(yōu)勢(shì)，收集、匯報(bào)信息，創(chuàng)新解決問(wèn)題的方法，做好顧客與連鎖藥店的橋梁，讓差異化被顧客感知并從中獲益。

c.實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。藥店的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外，各類(lèi)醫(yī)療器械盒醫(yī)藥類(lèi)書(shū)籍也可以成為新賣(mài)點(diǎn)。燕喜堂目前也以開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，但其在多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略及方式上仍有很大的上升空間，需要多多學(xué)習(xí)新的、適合市場(chǎng)和迎合顧客需求的方式來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。

在這一點(diǎn)上，燕喜堂已做的非常出色。根據(jù)各門(mén)店所服務(wù)的商圈、顧客類(lèi)型和需求的不同，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出針對(duì)性的調(diào)整。在威海市大潤(rùn)發(fā)周邊的6家門(mén)店中，塔山社區(qū)店以老年顧客為多，心腦血管商品比較齊全；外運(yùn)店處在主干道上，門(mén)店面積較大，流動(dòng)客比較多，非藥品占比高，食品類(lèi)、機(jī)械類(lèi)、應(yīng)季商品充足；大潤(rùn)發(fā)東面三十多平米的小店，服務(wù)周邊的小社區(qū)，保證基本藥品配備即可；超市的店中店，薇姿化妝品、便利性用品會(huì)多一些。

相信通過(guò)以上的實(shí)施建議，燕喜堂在今后的競(jìng)爭(zhēng)中能有表現(xiàn)優(yōu)異，鎖定山東甚至輻射全國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)者，為全國(guó)的消費(fèi)者提供便民惠民的消費(fèi)體驗(yàn)，為我國(guó)的社會(huì)保障、民生工程做出貢獻(xiàn)。

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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥電子商務(wù)；O2O模式；問(wèn)題；未來(lái)展望

一、引言

醫(yī)藥電子商務(wù)就是用以Internet技術(shù)為主要代表的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行的客觀上需要、技術(shù)上可能、時(shí)機(jī)上成熟、政策上鼓勵(lì)和經(jīng)濟(jì)上合理的改造。[1]醫(yī)藥電子商務(wù)主要有兩種：一是企業(yè)對(duì)企業(yè)的交易，它占整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)交易額的85%。二是網(wǎng)上藥店對(duì)消費(fèi)者的交易，只占整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)的15%左右。[2]由于電商模式省去了中間商等環(huán)節(jié)，所以醫(yī)藥企業(yè)都可以從中獲得發(fā)展機(jī)會(huì)并且獲利。數(shù)據(jù)顯示：全球有20家大型制藥企業(yè)已開(kāi)展電子商務(wù)模式，其中歐洲藥店90%以上都開(kāi)展了網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)；美國(guó)已經(jīng)有1000多家網(wǎng)上藥店，市場(chǎng)規(guī)模將近1700億美元。所以醫(yī)藥行業(yè)推行電子商務(wù)是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，[3]研究中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)存在著重要意義。

二、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)狀

在中國(guó)，網(wǎng)上藥品交易模式還處于發(fā)展階段。隨著2006年北京第一家網(wǎng)上藥店的資格發(fā)放，截至2007年年底，可提供網(wǎng)上藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站全國(guó)一共有1257家，而針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上藥店只有7家。有關(guān)資料顯示，目前中國(guó)醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)總額為280億美元，到2010年將會(huì)達(dá)到600億美元。[3]這其中蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)，如果將電子商務(wù)和醫(yī)藥行業(yè)有機(jī)結(jié)合，醫(yī)藥采購(gòu)市場(chǎng)占有率將大幅提高。以下是目前國(guó)內(nèi)最著名的三家醫(yī)藥電子商務(wù)公司。

（1）中國(guó)醫(yī)藥（上海）經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)。中國(guó)醫(yī)藥（上海）經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)于1999年10正式運(yùn)營(yíng)，主要以上海醫(yī)藥為賣(mài)方，首期的買(mǎi)方有全國(guó)36個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、36家醫(yī)院、60家藥房。1999年走單量為1200萬(wàn)元。2000年網(wǎng)上走單量突破2億。

（2）中國(guó)金藥電子商務(wù)網(wǎng)。中國(guó)金藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計(jì)劃總投資6億元人民幣，前后開(kāi)發(fā)了“全國(guó)醫(yī)藥技術(shù)市場(chǎng)網(wǎng)”“全國(guó)醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)網(wǎng)”“全國(guó)中藥材信息網(wǎng)”等子網(wǎng)系統(tǒng)。現(xiàn)在已有1000多個(gè)單位成為“金藥網(wǎng)”的用戶(hù)。

（3）海虹醫(yī)藥電子商務(wù)。上海醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)是由上海衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司運(yùn)營(yíng)的服務(wù)于上海市醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)大眾的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。由于工作處于啟動(dòng)階段，該公司2000年虧損32.25萬(wàn)元。2000年底至2001年初，公司先后各投資80萬(wàn)元成立了山東、天津、青海、云南、貴州分公司，以進(jìn)一步在全國(guó)推廣醫(yī)藥電子商務(wù)。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到 8 019 億元，同比增長(zhǎng)56%，而據(jù)中國(guó)網(wǎng)上藥店理事會(huì)最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年醫(yī)藥 B2C（business to customer）的規(guī)模僅為4億元，只有5家網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售額超過(guò) 5000萬(wàn)元。[4]總的說(shuō)來(lái)，國(guó)內(nèi)目前醫(yī)藥電子商務(wù)只是扮演著“集中招標(biāo)”的角色，但是基于國(guó)內(nèi)消費(fèi)發(fā)展現(xiàn)狀，醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景廣闊。

三、國(guó)外醫(yī)藥電子商務(wù)的現(xiàn)狀

（1）美國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。美國(guó)是最早在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域廣泛采用計(jì)算機(jī)技術(shù)的國(guó)家。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，美國(guó)的醫(yī)藥電子商務(wù)形成了B2B、B2C、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)（公共交易平臺(tái)）等多種形式并存的局面。[5]

（2）歐洲電子商務(wù)的開(kāi)展。除了德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)家出于消費(fèi)觀念差異的原因?qū)︶t(yī)藥電子商務(wù)持消極態(tài)度，在荷蘭、丹麥，處方藥與OTC的電子交易已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。消費(fèi)者普遍認(rèn)為，電子商務(wù)不僅有好處，而且是不可避免的。斯德哥爾摩被作為歐洲的互聯(lián)網(wǎng)之都，對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)的看法也非常樂(lè)觀，許多人對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展抱有很高的期望。[6]

通過(guò)借鑒他國(guó)經(jīng)驗(yàn)，可以正確認(rèn)識(shí)我國(guó)在發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)中的不足之處，明確政府推動(dòng)力量的重要性，使我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)在今后的發(fā)展過(guò)程中少走彎路，穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

四、O2O 模式在醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用

（1）O2O 模式在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用。O2O電子商務(wù)是Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)，O2O電子商務(wù)模式在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用具體方式可以是消費(fèi)者在網(wǎng)上藥店瀏覽藥品信息后發(fā)出購(gòu)藥需求，并下訂單。網(wǎng)上藥店確認(rèn)訂單后將向在顧客附近的會(huì)員藥店提供顧客需求信息，由會(huì)員藥店的營(yíng)業(yè)員或第三方物流公司提供物流服務(wù)，將藥品安全快捷地送達(dá)消費(fèi)者。

（2）醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展O2O模式的合理性。基于近年來(lái)，我國(guó)政府非常重視醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，先后制定了一系列的鼓勵(lì)政策。鼓勵(lì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店。很顯然，O2O模式使醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)線上、線下做到有機(jī)融合，很好地響應(yīng)了政府對(duì)于藥品流通行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的政策要求，具備良好的外部發(fā)展環(huán)境。[7]

（3）O2O醫(yī)藥模式發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)。從內(nèi)部看，醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有運(yùn)作方式傳統(tǒng)；信息化程度低；物流配送基礎(chǔ)差；配置網(wǎng)絡(luò)覆蓋面狹窄。由于O2O是將整個(gè)購(gòu)藥過(guò)程分開(kāi)由不同部門(mén)完成，所以如何使不同區(qū)域的信息系統(tǒng)有機(jī)整合，系統(tǒng)地服務(wù)全國(guó)消費(fèi)者進(jìn)而最快完成交易，以及合理分配利潤(rùn)是醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。另外，一些技術(shù)方面的問(wèn)題也是商家必須考慮的：如何實(shí)現(xiàn)安全支付，如何完成低成本專(zhuān)業(yè)配送，如何實(shí)時(shí)更新網(wǎng)上信息等。

（4）對(duì)策與建議。1）加大企業(yè)信息系統(tǒng)整合力度，實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)。2）完善銷(xiāo)售分成模式，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。3）加強(qiáng)人才培訓(xùn)選拔，建立專(zhuān)業(yè)性客服體系。4）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，線上線下有機(jī)整合。5）在銷(xiāo)售終端注重顧客服務(wù)。

（5）醫(yī)藥電子商務(wù)的未來(lái)展望。醫(yī)藥電子商務(wù)其本身具有極大的市場(chǎng)潛力。我國(guó)擁有13億人口，這是醫(yī)藥行業(yè)最大的市場(chǎng)后盾。雖然目前我國(guó)擁有6000多家醫(yī)藥企業(yè)，但是規(guī)范程度較低。而醫(yī)藥電子商務(wù)可改變醫(yī)藥行業(yè)“多、小、散、亂”的現(xiàn)狀，扭轉(zhuǎn)成本高、效益差的局面。

相信在政府體制改革的推動(dòng)下，在建立安全、高效的安全認(rèn)證機(jī)制和規(guī)范的應(yīng)用環(huán)境下，電子商務(wù)可以從各方面增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 王彥麗，翁蘇湘，周姍姍.中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析[J].吉林醫(yī)藥學(xué)院學(xué)報(bào)，2009-08-30：4.

[4] 中國(guó)電子商務(wù)研究中心.2011年度中國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告[EB/OL].2012-05-18，2013-01-25.

[5] 孟令全，劉志剛，施伯琰，等.美國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展情況及其對(duì)我國(guó)的啟示[J].中國(guó)藥房，2006，17（7）：551-553.

篇5

1我國(guó)零售藥店的現(xiàn)狀分析

1.1醫(yī)療衛(wèi)生體制改革滯后，存在不公平競(jìng)爭(zhēng)

由于我國(guó)長(zhǎng)期存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷(xiāo)售額占藥品市場(chǎng)的85％以上，零售藥店藥品銷(xiāo)售比例極低。隨著醫(yī)療體制改革的不斷推進(jìn)和醫(yī)療定點(diǎn)藥店的設(shè)置，我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)了強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭，但目前普遍存在因醫(yī)院控制處方外流而導(dǎo)致藥店處方量不足的現(xiàn)象，所以，醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展需要公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善有待醫(yī)療體制改革的不斷深入。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日趨激烈

近幾年來(lái)隨著中國(guó)醫(yī)療保障體制、醫(yī)療衛(wèi)生體制和藥品流通體制改革的進(jìn)一步深化，我國(guó)的藥品零售市場(chǎng)特別是大城市中的藥品零售市場(chǎng)逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類(lèi)管理制度以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品分業(yè)制度改革的實(shí)施，更是使得藥品零售市場(chǎng)變得越來(lái)越重要，從而競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。但是另一方面隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化和我國(guó)成功加入WTO，外資被允許在2004年進(jìn)入我國(guó)的藥品零售市場(chǎng)，外資以及國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的資本大舉進(jìn)入藥品零售行業(yè)必將加劇藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，這也給我國(guó)的醫(yī)療、藥品零售業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。

1.3零售藥店經(jīng)營(yíng)水平普遍較低

目前我國(guó)零售藥店的經(jīng)營(yíng)普遍存在經(jīng)營(yíng)模式陳舊、營(yíng)銷(xiāo)方式落后、競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏的情況。價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品促銷(xiāo)方法仍是主流。而價(jià)格戰(zhàn)對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)而言是一把雙刃劍，雖然在短期內(nèi)可以贏取一定的市場(chǎng)，但大幅度降價(jià)帶來(lái)行業(yè)利潤(rùn)水平的回落將與藥店經(jīng)營(yíng)成本的走高形成一對(duì)更為突出的矛盾，如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)工作的中心轉(zhuǎn)到以降價(jià)為主上來(lái)，是對(duì)企業(yè)的巨大傷害。用贈(zèng)品促銷(xiāo)方法以贏得消費(fèi)者，可能引起消費(fèi)者囤積藥品，從而帶來(lái)用藥不安全的隱患，該種營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)為國(guó)家所不允許。因此，零售藥店應(yīng)如何正確促銷(xiāo)藥品，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必須面對(duì)的問(wèn)題。

1.4藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人員不足，執(zhí)業(yè)藥師的配備缺口大

目前我國(guó)零售藥店的從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，多數(shù)人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)，導(dǎo)致藥店從業(yè)人員在指導(dǎo)消費(fèi)者安全用藥上發(fā)揮的作用不太明顯，人們用藥的安全性得不到保證。有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)中，擁有大專(zhuān)以上（包括大專(zhuān)）學(xué)歷的藥學(xué)人員比例約為15％，高中學(xué)歷占了約40％，中專(zhuān)學(xué)歷占了約34％，初中以下學(xué)歷占11％。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，我國(guó)藥品零售業(yè)藥學(xué)人才嚴(yán)重缺乏。且由于目前我國(guó)執(zhí)業(yè)藥師制度不完善，導(dǎo)致執(zhí)業(yè)藥師嚴(yán)重短缺，與零售藥房的發(fā)展不成比例。我們?cè)趯?duì)廣東省119家藥店的抽樣調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這119家藥店僅有17名執(zhí)業(yè)藥師，僅占專(zhuān)業(yè)工作人員總數(shù)的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類(lèi)管理的順利實(shí)施，令人生憂(yōu)。

1.5藥品零售業(yè)藥學(xué)服務(wù)工作差距大

由于長(zhǎng)期以藥物為中心的傳統(tǒng)觀念的束縛，以及對(duì)臨床醫(yī)學(xué)、藥物治療學(xué)等知識(shí)的欠缺，我國(guó)藥品零售企業(yè)絕大多數(shù)還不能適應(yīng)以病人為中心的工作理念之轉(zhuǎn)變，通常只是滿(mǎn)足于對(duì)藥物的管理、調(diào)配、銷(xiāo)售，而將病人用藥的目的、過(guò)程、結(jié)果只視為醫(yī)院醫(yī)師之責(zé)任，難以勝任向病人提供負(fù)責(zé)的藥學(xué)服務(wù)工作。藥學(xué)服務(wù)包括用藥咨詢(xún)、上門(mén)服務(wù)、藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)、健康關(guān)懷等，同時(shí)要求藥品零售企業(yè)利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見(jiàn)和建議，加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，以全新的經(jīng)營(yíng)理念給顧客以全新的感受，在讓消費(fèi)者感到精神滿(mǎn)足的同時(shí)，提高藥店的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在這方面，我國(guó)的藥品零售業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

2零售藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1產(chǎn)品策略

藥品零售應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。具體措施包括：優(yōu)化產(chǎn)品種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，制定產(chǎn)品上貨架的清單制度，讓銷(xiāo)售額增長(zhǎng)快的產(chǎn)品優(yōu)先上架；提供低價(jià)和高檔產(chǎn)品線，以滿(mǎn)足不同收入和購(gòu)買(mǎi)力人群的需求；儲(chǔ)存在某個(gè)類(lèi)別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品，很多消費(fèi)者非常注重與品牌藥品的購(gòu)買(mǎi)，如果企業(yè)僅能提供低價(jià)藥品給消費(fèi)者，可能就失去對(duì)品牌的追求消費(fèi)群；密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來(lái)藥店在某段時(shí)間很大的人流和銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

2.2價(jià)格策略

價(jià)格在中國(guó)永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國(guó)的連鎖藥店常常采取兩種定價(jià)策略：每日低價(jià)策略和高／低價(jià)策略。我國(guó)藥店可以從美國(guó)藥店定價(jià)策略中受到啟發(fā)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮是否可采取每日低價(jià)的形式，并進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)策略。如果企業(yè)具有成本優(yōu)勢(shì)，與供應(yīng)商有良好的關(guān)系，各項(xiàng)流通費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，而且所經(jīng)營(yíng)的藥品又具有可比性，不妨采用這種定價(jià)方式。我國(guó)“天天好”藥房之所以受到歡迎，與這種策略有很大關(guān)聯(lián)，而且這種定價(jià)策略是著眼于降低成本，通過(guò)低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)獲益，但藥店的利潤(rùn)率并不低。我國(guó)藥店也可以考慮高／低價(jià)策略，尤其是對(duì)于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)短期的、定期的價(jià)格促銷(xiāo)或廣告促銷(xiāo)，可以對(duì)顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購(gòu)買(mǎi)行為。此外，對(duì)于多元化經(jīng)營(yíng)的藥店來(lái)說(shuō)，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品。

2.3渠道策略

藥品零售強(qiáng)勢(shì)企業(yè)紛紛進(jìn)入上、下游，出現(xiàn)了企業(yè)打造完整產(chǎn)業(yè)鏈的勢(shì)頭。生產(chǎn)是控制成本的第一源頭，流通是優(yōu)化商品與物流的重點(diǎn)保證，終端為王。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)均想提高利潤(rùn)、增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，紛紛進(jìn)入上下游，希望打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。為了節(jié)約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業(yè)開(kāi)始嘗試了一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業(yè)海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發(fā)公司干脆就自己開(kāi)起了藥店；國(guó)控開(kāi)始重視零售藥店的發(fā)展，國(guó)控的國(guó)大藥房和整合的一致1000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展；廣藥集團(tuán)健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫(yī)藥物流，其醫(yī)藥物流公司組建不到一年時(shí)間，銷(xiāo)售額就達(dá)到6億元，另外的零售業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如益豐大藥房等也先后涉足醫(yī)藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發(fā)展自有品牌銷(xiāo)售，通過(guò)和生產(chǎn)企業(yè)協(xié)約生產(chǎn)自有品牌，從而達(dá)到掌控生產(chǎn)，獲取更高利潤(rùn)。

2.4促銷(xiāo)策略

零售中最基本的活動(dòng)為廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)宣傳和人員推銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場(chǎng)這種存在嚴(yán)重信息不對(duì)稱(chēng)的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費(fèi)者作出比較好的購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)橹赖男畔⒍嗔耍つ抠?gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)就小了。具體的促銷(xiāo)策略包括：精心設(shè)計(jì)在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費(fèi)者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費(fèi)者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售企業(yè)的主要廣告形式，這是由藥品零售市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，對(duì)于準(zhǔn)備購(gòu)藥的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于希望盡快買(mǎi)到藥品以消除疾病帶來(lái)的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會(huì)起到理想效果。

2.5人員策略

目前，在藥品零售企業(yè)藥學(xué)人員的作用越來(lái)越重要，他們是向消費(fèi)者提供藥學(xué)服務(wù)的主要方式，其素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)能力。零售藥店應(yīng)不斷規(guī)范員工的形象和服務(wù)行為，樹(shù)立“讓顧客滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨。藥學(xué)人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)熱情、耐心，服務(wù)用語(yǔ)應(yīng)規(guī)范、文明，還應(yīng)對(duì)處方進(jìn)行審核，并給予消費(fèi)者用藥指導(dǎo)。同時(shí)零售藥店還應(yīng)對(duì)藥學(xué)人員進(jìn)行藥品、醫(yī)療知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)以及人際關(guān)系學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，提高其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，可以更好地提高零售藥店的藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量。