簡述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇簡述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

有效的溝通和交流；全球合作；跨時空，方便快捷；快速的信息傳遞；方便客戶進(jìn)行價格比較；產(chǎn)品、服務(wù)的個性化；富媒體、娛樂、社交網(wǎng)絡(luò)；方便對產(chǎn)品、廠商及信息的搜索；提高生產(chǎn)率；知識管理，咨詢服務(wù)，在線合作。

2、請簡述網(wǎng)絡(luò)競拍帶來的影響。

競拍成為價格的社會機(jī)制；

競拍成為高度可視化的分銷機(jī)制；

競拍成為電子商務(wù)模式的一個組成部分；

個體消費(fèi)者參與競拍牟利。

3、請簡述網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)中買方所擁有的優(yōu)勢。

產(chǎn)品、服務(wù)的價格較低；

能夠找到本地店鋪沒有的商品和服務(wù)；

能夠在全球范圍內(nèi)購買，對商品的價格和服務(wù)進(jìn)行比較；

購物不受時空的限制；

免去到實(shí)體店購物的路途奔波；

能夠購買到稀缺的收藏品；

可以參加團(tuán)購，與朋友等一起參加社交商務(wù)。

4、請簡述企業(yè)避免線上線下價格沖突的方法。

創(chuàng)辦獨(dú)立的子公司開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營；

啟用新的品牌；

提前開展促銷活動。

5、請簡述B2B電子商務(wù)為買賣雙方共同帶來的好處。

減少紙質(zhì)文檔，降低管理成本；

加速運(yùn)營速度，減少工作環(huán)節(jié)；

提高實(shí)際參與交易的員工的工作效率；

減少差錯，提高服務(wù)質(zhì)量；

降低存貨量及存貨占壓成本；

商品目錄定制化，可以針對不同客戶開出不同的價格。

6、請簡述協(xié)同商務(wù)的益處。

降低運(yùn)輸成本及存貨成本；

縮短設(shè)計(jì)周期；

縮短產(chǎn)品開發(fā)時間；

減少渠道沖突；

實(shí)現(xiàn)信息共享。

7、請簡述零售商從社交商務(wù)中得到的利益。

1.消費(fèi)者可以提出各種意見和建議，例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷方案、客戶服務(wù)的方式。

2.口碑相傳的營造活動(也稱病毒營銷)是免費(fèi)的廣告。

3.提高網(wǎng)站的瀏覽量，這是社交媒體營銷和病毒營銷的必然結(jié)果。

4.零售商利用協(xié)同過濾、定位廣告、個人偏好等各種營銷技術(shù)可以增加銷售額。

5.全球有40%以上的企業(yè)通過社交網(wǎng)站尋找到新的客戶。

6.全球有27%以上的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)社交上投入資金，目的是開發(fā)并維系客戶。

8、請簡述微博營銷成功之道。

話題與產(chǎn)品結(jié)合；

可以引爆的話題要有情緒積淀；

強(qiáng)調(diào)趣味性；

篇2

網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃試題

課程代碼：00908

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)

在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的組織和個人是

A.網(wǎng)絡(luò)營銷主體 B.網(wǎng)絡(luò)營銷客體

C.網(wǎng)絡(luò)營銷載體 D.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)

2.網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的應(yīng)用方式是

A.網(wǎng)絡(luò)營銷集成 B.網(wǎng)上直接銷售

C.網(wǎng)上市場調(diào)研 D.企業(yè)網(wǎng)上宣傳

3.企業(yè)通過建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站而搭建的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺是

A.現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 B.虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

C.有站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 D.有形的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

4.開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動要達(dá)到的預(yù)期效果是

A.網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo) B.網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容

C.網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃 D.網(wǎng)絡(luò)營銷體系

5.可以獲得各種信息服務(wù)、信息、進(jìn)行討論、聊天的網(wǎng)絡(luò)營銷工具是

A.論壇 B.FTP服務(wù)

C.搜索引擎 D.郵件列表

6.某化妝品公司根據(jù)男性和女性皮膚特質(zhì)差異分別推出男士洗面奶和女士洗面奶，其

市場細(xì)分依據(jù)是

A.地理細(xì)分 B.心理細(xì)分

C.受益細(xì)分 D.人口細(xì)分

7.確定何種類型的產(chǎn)品適合在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷的過程是

A.網(wǎng)上產(chǎn)品組合 B.網(wǎng)上市場細(xì)分

C.網(wǎng)上產(chǎn)品定位 D.網(wǎng)上目標(biāo)市場選擇

8.直接將產(chǎn)品價格制定得低于同類產(chǎn)品的定價方法是

A.滲透定價 B.競爭定價

C.撇脂定價 D.直接低價定價

9.按照渠道中利用的中間商數(shù)目的多少，可以將網(wǎng)上營銷渠道分為

A.網(wǎng)上深渠道和網(wǎng)上淺渠道 B.網(wǎng)上寬渠道和網(wǎng)上窄渠道

C.網(wǎng)上短渠道和網(wǎng)上長渠道 D.網(wǎng)上直接渠道和網(wǎng)上間接渠道

10.在網(wǎng)上促銷組合中，構(gòu)成網(wǎng)上促銷主要形式的是

A.網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上公關(guān) B.網(wǎng)絡(luò)廣告和人員推銷

C.網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)推廣 D.網(wǎng)上公關(guān)和人員推銷

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

11.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買過程包括的主要階段有

A.喚起需求 B.收集信息

C.比較選擇 D.購買決策

E.購后評價

12.網(wǎng)站建設(shè)的主要內(nèi)容包括

A.網(wǎng)站維護(hù) B.選擇開發(fā)工具

C.申請域名 D.網(wǎng)站測試

E.準(zhǔn)備站點(diǎn)資料

13.電子郵件的營銷要點(diǎn)包括

A.郵件越長越好 B.主動提供E-mail服務(wù)

C.把文件標(biāo)題作為郵件主題 D.使用ASCII碼純文本格式

E.郵件簽名應(yīng)該抽象、富有聯(lián)想

14.根據(jù)發(fā)送郵件的權(quán)限不同，郵件列表的基本類型包括

A.公告型 B.新聞型

C.討論型 D.信息型

E.咨詢型

l5.網(wǎng)上市場調(diào)查應(yīng)該做到

A.合理設(shè)置獎項(xiàng) B.公布樣本個人信息

C.盡量減少無效問卷 D.認(rèn)真設(shè)計(jì)在線調(diào)查表

E.采用多種網(wǎng)上調(diào)研手段

16.網(wǎng)上市場定位的內(nèi)容包括

A.顧客服務(wù)定位 B.網(wǎng)站類型定位

C.企業(yè)特色定位 D.服務(wù)半徑定位

E.競爭對手定位

17.網(wǎng)上定價的方法有

A.成本導(dǎo)向定價法 B.競爭導(dǎo)向定價法

C.需求導(dǎo)向定價法 D.全球?qū)蚨▋r法

E.區(qū)域?qū)蚨▋r法

18.網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的成本優(yōu)勢主要包括

A.降低采購成本 B.節(jié)省庫存成本

C.節(jié)約生產(chǎn)成本 D.縮減研發(fā)成本

E.壓縮機(jī)會成本

19.網(wǎng)上間接渠道的主要優(yōu)勢包括

A.有利于簡化市場交易過程

B.有利于買賣雙方的信息收集

C.有利于實(shí)現(xiàn)平均訂貨量的規(guī)模化

D.有利于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易活動的常規(guī)化

E.有利于本企業(yè)營銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動

20.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)廣告的表述正確的有

A.動畫廣告屬于文字廣告

B.按鈕廣告又稱為旗幟廣告

C.彈出式窗口廣告就是圖形廣告

D.網(wǎng)絡(luò)廣告的形式一般分為文字和圖形兩類

E.文字廣告通常出現(xiàn)在網(wǎng)頁的一些分類欄目中

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題4分，共20分)

21.網(wǎng)上市場

22.在線服務(wù)產(chǎn)品

23.網(wǎng)上支付

24.網(wǎng)上促銷

25.顧客信息管理

四、簡答題(本大題共3小題，每小題5分，共15分)

26.開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的條件有哪些?

27.對于企業(yè)來說，好的網(wǎng)上目標(biāo)市場應(yīng)具備哪些條件?

28.簡述網(wǎng)上定價的特點(diǎn)。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

29.試述網(wǎng)站盈利的五種模式。

30.聯(lián)系實(shí)例談?wù)劸W(wǎng)上產(chǎn)品組合策略。

六、案例分析題(本題15分)

31.某國際旅行社主營歐洲游和北美游，最近推出了一款新的針對精英、時尚、白領(lǐng)一族的旅游產(chǎn)品——“愛琴海新娘”蜜月游。該線路的目的地是希臘愛琴海，那里風(fēng)景秀麗、歷史悠久，是世界各地情侶向往的愛情圣地。在該旅游產(chǎn)品推廣初期，旅行社利用了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體廣告，但報(bào)名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。公司經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多潛在顧客根本就不知曉這款新產(chǎn)品，同時發(fā)現(xiàn)競爭對手在其網(wǎng)站上同類產(chǎn)品的廣告，剛剛幾天名額就報(bào)滿。于是，公司決定效仿競爭對手的做法，利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行推廣宣傳。

根據(jù)上述材料，分析回答下列問題：

(1)指出該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群體；

篇3

一、宏觀環(huán)境分析

地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。

轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗(yàn)區(qū)。全市188個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個街道。總面積17976平方公里。

常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬人。

1、霍邱縣下轄33個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個行政村，總?cè)丝诮?49.24萬人。縣城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長率為5.52‰；2003年底，該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬人；

2、霍山全縣轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個村委會、15個社區(qū)居委會，全縣總?cè)丝?6.6萬；

3、金寨縣共有28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬；

4、葉集縣共有三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬人；

5、舒城縣轄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農(nóng)業(yè)人口87萬）。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。

6、壽縣全縣轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。總?cè)丝?28萬。

交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。霍邱縣距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。

人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達(dá)到1736元，職工年平均工資收入8312元。

消費(fèi)心理及偏好：消費(fèi)心理趨于量入為出，較節(jié)約對于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費(fèi)，促品拉動效果非常好。

飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對于天然的中性保健還需引導(dǎo)。

二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場現(xiàn)狀

1、竟品動態(tài)

目前在此市場上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下：

雅士利（2500件）：LA市場是雅士利的重點(diǎn)市場，銷量突出，因而無論在哪個環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場更是強(qiáng)勢。

雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優(yōu)勢，雖然LA總體消費(fèi)水平不高，但是，僅有的高檔消費(fèi)群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場占有較的優(yōu)勢地位。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費(fèi)者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。

圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在LA市場，銷售量并不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無論是銷售或消費(fèi)圣元都是不錯的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費(fèi)用支持；同時配備專職導(dǎo)購一名）。

伊利（月銷量1000件以上）：

危機(jī)事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來進(jìn)行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠方與商AA制共擔(dān)）。

我品在LA地區(qū)的情況簡述

我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達(dá)95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。

我們的目標(biāo)：LA地區(qū)的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個點(diǎn)；市場價格穩(wěn)定，鋪市率100%；

考察發(fā)現(xiàn)LA市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價甜鋪市率僅有30個點(diǎn)左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險性。豆粉鋪市率15個點(diǎn)左右；市場空間很大。

商情況簡述

基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運(yùn)作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強(qiáng)烈，但事畢躬親使其無法脫身來學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；

業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營意識、配合意識很強(qiáng)。

日常管理：據(jù)了解其人員流動性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，商已意識到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個行為；提高一個銷量”。

經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)AB類終端55家。

三、我品在該區(qū)域市場的SWOT分析

S優(yōu)勢：

1、核心的“品牌”優(yōu)勢：

三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠，中低檔價位立足于該市場已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費(fèi)已經(jīng)深入消費(fèi)者心理。即使經(jīng)歷了阜陽事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長的態(tài)勢，消費(fèi)者對于三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。

2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢：

此地市場經(jīng)過營銷人員數(shù)十的精耕細(xì)作至目前已發(fā)展為一級商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，直達(dá)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)忠誠度強(qiáng)，直供率95%以上。

3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會招聘——培訓(xùn)——培養(yǎng)——成長——培訓(xùn)的過程，通過不斷的培訓(xùn)給我們區(qū)域市場提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。

4、過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢為市場提供過硬的品質(zhì)保障：

先進(jìn)的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗(yàn)。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。

5、商對我品忠誠度的優(yōu)勢：

專營：遵循專營品牌之路，發(fā)展壯大自我的商，將個人及商貿(mào)公司的精力、財(cái)力、物力、網(wǎng)絡(luò)更多的投入到我品的運(yùn)營中來。

W劣勢：

1、相對周邊區(qū)域較高的“價格”：

區(qū)域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。

2、分銷管控

分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風(fēng)險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之商存在長時間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷商與商的業(yè)務(wù)往來，全靠我業(yè)務(wù)人員來操作，不愿與商直接溝通的局面。

O困難點(diǎn)：

1、資源的流失：正應(yīng)了那句兵法“屯兵于堅(jiān)城之下，勞師費(fèi)晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導(dǎo)致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。

2、網(wǎng)絡(luò)的配合：

網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三方得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。

3、人員的向心力差：

商的領(lǐng)導(dǎo)力有待加強(qiáng)；工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在LA永輝中還是存在的。

4、區(qū)域市場內(nèi)營銷環(huán)境：

該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的促銷，如：一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費(fèi)用支持，就顯得我品的促銷消費(fèi)者的拉力小，對產(chǎn)品推力小。

T產(chǎn)品存在機(jī)會點(diǎn)：

市場空間巨大，增量點(diǎn)多；

LA市場每月奶粉的銷量達(dá)到8000件以上，市場份額巨大，我品在

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及市區(qū)CD類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。

增量點(diǎn)之一：流通渠道由粗放到精細(xì)；

增量點(diǎn)之二：向CD類店提供精細(xì)化服務(wù)、差異化的品種；

增量點(diǎn)之三：力保價格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點(diǎn)。

增量點(diǎn)之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費(fèi)者受益。

增量點(diǎn)之五：通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。

增量點(diǎn)之六：防敵于外沿，拒敵于門外。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢，威脅帶來的機(jī)會多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢，達(dá)到增量點(diǎn)的要求提供了依據(jù)。

四、具體的拓展措施

針對以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤為原則。

（一）、在終端直供網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)提高密度；實(shí)行一店一策；擴(kuò)大單店品種占有率；有選擇性的品種進(jìn)店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。

（二）、提高銷量、改進(jìn)理貨人員的鋪貨方式和方法、商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發(fā)展。

（三）、采用多人、多頻次服務(wù)模式

1、導(dǎo)購員管轄范圍最大化；即導(dǎo)購理貨化

我區(qū)域針對市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實(shí)，提出實(shí)行一專三兼顧，一人四店制；導(dǎo)購員專職一個店進(jìn)行柜臺促銷，下班時間兼顧同一街區(qū)上的其它三個店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時下訂單或與該街區(qū)理貨人員進(jìn)行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細(xì)化。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。

充分調(diào)動了導(dǎo)購人員的積極性；適時的給予獎勵；如淡季、或任務(wù)無法完成時，可適當(dāng)給予物質(zhì)獎勵。

2、導(dǎo)購督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個導(dǎo)購所負(fù)責(zé)的商超，下班后沿街進(jìn)行理貨。每周一開會時上報(bào)該街區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品的位置，進(jìn)店數(shù)量，銷量、及理貨員跑店次數(shù)。配合主管核查、報(bào)表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。

（四）、促銷資源的最佳利用

市場操作中沒有最好的方案，只有最適合的方式。

1、“閃電戰(zhàn)”快速推動市場

強(qiáng)化鋪市中，突出一個“壓”字；即對業(yè)務(wù)人員壓任務(wù)，每月必需銷主推產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的60%； “通”要告訴業(yè)務(wù)人員如何巧妙的壓進(jìn)通路，占壓店主采購奶粉的資金。配合一個“激”字，通路激勵凡每月銷售我配方粉某件以上的每件返利某元。人員激勵：主推產(chǎn)品每件業(yè)務(wù)提成兩元；特價甜實(shí)行一件提成某元，無贈品；限期一個月；

2、“精確制導(dǎo)” 的促銷支持來拉動銷量：

淡季通路實(shí)行有效的買贈活動，在供價不變的基礎(chǔ)上，配方粉買一袋贈送玻璃杯一只，其他品種均實(shí)行買二袋贈一只玻璃杯。具體活動因時因地而動，以確保活動的有效性和吸引力。

3、形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤。

綜合LA地區(qū)目前的形勢：

（1）本地區(qū)價格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤的同時，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。

（2）由于商通路供價較高，而零售終端零售價格又持續(xù)走低，零售終端的利潤不斷變薄。

（3）本地區(qū)強(qiáng)勢品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護(hù)自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢。

因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進(jìn)的重點(diǎn)，是實(shí)行步步為營，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。具體運(yùn)作：

（1） 運(yùn)作范圍——LA市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類店。

（2） 運(yùn)作時間——二00五年七月一日至九月三十日。共計(jì)三個月。

（3） 費(fèi)用預(yù)算——略

（4） 投入方式——略

（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計(jì)建設(shè)某某家店，平均每店投入費(fèi)用某某元。

（6） 建店標(biāo)準(zhǔn)——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽(yù)佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。

（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權(quán)利及義務(wù)，并拍取陳列展示照片。

（8） 參與人員——促銷主管、商

（9） 效果預(yù)估——

1、 目前市區(qū)C、D類店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的月銷量為某某件，預(yù)計(jì)本次活運(yùn)可增加銷量30%，即時可達(dá)到某某件左右；

2、 可有效的對竟品實(shí)施終端攔截，提高品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶忠誠度，遠(yuǎn)期銷量可上升至某某件以上。實(shí)現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。

通過這次對LA市場的考察調(diào)研，我們對該區(qū)域市場有了很深刻的認(rèn)識——商的高度配合，市場人員的團(tuán)結(jié)一致。我們有理由相信在這片市場上，我品一定會創(chuàng)造銷售奇跡！

篇4

第一、網(wǎng)絡(luò)營銷怎樣去吸引消費(fèi)者的關(guān)注。眾所周知，對于一場沒有人氣的網(wǎng)絡(luò)營銷，它的打分應(yīng)該是非常低的，說的嚴(yán)重就是一場失敗地營銷。不管細(xì)節(jié)有多么好，目標(biāo)多么清晰，沒有能夠吸引到消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注，那都是無意義的，一切都等于零。如何通過一場網(wǎng)絡(luò)營銷展示自己的“肌肉”，秀出自己才是營銷的關(guān)鍵之所在。怎樣去吸引消費(fèi)者的關(guān)注，聚攏人氣才是網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展土壤之一，影響一場營銷的人氣值的因素有很多，但是吸引人氣也有很多的方法。網(wǎng)絡(luò)營銷者必須對營銷對象，營銷的目的，過程中的情況處置等等，要有一個大局的認(rèn)識，可以采取一些促銷優(yōu)惠，糖衣炮彈的方式贏得人氣，有了人氣值，就相當(dāng)于“一白遮三丑”，對于后續(xù)營銷的發(fā)展有很大的好處，有了人氣值，無形中就解決了營銷中的最大問題，拿到了網(wǎng)絡(luò)營銷的及格分。

第二、網(wǎng)絡(luò)營銷的延續(xù)性在哪里?很多營銷者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的判斷，就是在于其過程中是否產(chǎn)生了轟動地效果，將此作為衡量網(wǎng)絡(luò)營銷成功與失敗的標(biāo)準(zhǔn)，這并不恰當(dāng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的爆炸式傳播是可以作為加分項(xiàng)目，但并不是評判的標(biāo)準(zhǔn)，在這里可以說，活動的延續(xù)性應(yīng)該是要大于營銷的爆炸式。很多營銷者將營銷限制在一個有效期內(nèi)，時間到了，活動也就截然而止了，不去關(guān)注活動的延續(xù)性，從不過問它的執(zhí)行力和后續(xù)活動，很多消費(fèi)者開始上一身熱，到后來總有一種被欺騙的感覺。很多營銷者在開始因?yàn)槭艿礁鞣矫嬉蛩氐南拗疲紤]問題也不恰當(dāng)，容易走彎路，或者路線是正確的，并沒有獲得預(yù)期的理想效果，就應(yīng)該要加入延續(xù)性，對活動后續(xù)更加進(jìn)行追蹤，才能化腐朽為神奇。

第三、不要小瞧本土網(wǎng)絡(luò)營銷的凝聚力。經(jīng)過目前的情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷可以說在小地方更容易受到青睞，這方面的影響力可不容小覷，應(yīng)該說是其優(yōu)質(zhì)的土壤之一。未來在這方面應(yīng)該會有更大的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)對于創(chuàng)業(yè)者來說，是不容置疑的首選手段，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢非常明顯，對于傳統(tǒng)營銷模式而言，它不知道要優(yōu)勝好多倍。為什么要說不要小瞧本土網(wǎng)絡(luò)營銷的凝聚力，一個小城市，網(wǎng)絡(luò)營銷只要鋪散開來，就是全城便知，無論是廣告效應(yīng)，還是提升企業(yè)品牌，都有著一炮二紅的雙重優(yōu)勢，這方面的實(shí)際案例有很多，唯一的缺陷就是開頭不錯，收尾一般都在草率行為。

篇5

[關(guān)鍵詞]O2O營銷模式 汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè) 利弊

中圖分類號：P812.31 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0366-01

在網(wǎng)絡(luò)購物迅猛發(fā)展的今天，人們通過網(wǎng)絡(luò)不僅僅是購買商品、享受通過快遞服務(wù)配送到家的便利，而且也可以通過網(wǎng)絡(luò)線上購買商品或服務(wù)，并且通過線下來體驗(yàn)商家的產(chǎn)品及服務(wù)。在不斷追求個的同時，享受價格上的優(yōu)惠及商家周到的服務(wù)。因此O2O電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生，那么何謂O2O電子商務(wù)模式呢？

一 O2O電子商務(wù)模式的定義：

所謂O2O（Online To Offline）是指線上營銷帶動線下經(jīng)營和線下消費(fèi)的一種營銷模式。其核心是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，也就是讓用戶在線支付購買線下的商品和服務(wù)后，到線下去享受服務(wù)。這樣既能極大地滿足消費(fèi)者個性化的需求，也節(jié)省了消費(fèi)者因在線支付而沒有去消費(fèi)的費(fèi)用。O2O通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商家的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)化為自己的線下客戶，這對于到店消費(fèi)的商品和服務(wù)尤其適合，例如餐飲、健身、看電影、美容美發(fā)、攝影、汽車養(yǎng)護(hù)等。

二 汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)的分類及現(xiàn)狀：

1. 4S店：是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店，強(qiáng)調(diào)的是汽車終身服務(wù)解決方案。其優(yōu)勢在于良好的信譽(yù)度，專業(yè)化、人性化及個性化的服務(wù)，以及比較完善的售后服務(wù)。但其零備件及維修保養(yǎng)費(fèi)用較高。隨著O2O電子商務(wù)模式的不斷發(fā)展，其汽車銷售采用O2O模式剛剛興起，其維修保養(yǎng)也可通過網(wǎng)上預(yù)約來實(shí)現(xiàn)。但是由于其維修保養(yǎng)價格較高，其市場已經(jīng)被價格相對便宜的汽修廠、養(yǎng)護(hù)中心及上門保養(yǎng)瓜分一部分。

2. 汽車養(yǎng)護(hù)中心：以產(chǎn)品為中心建立的集汽車美容、保養(yǎng)、修理為一體的汽車養(yǎng)護(hù)門店，注重養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的宣傳，提供汽車美容保養(yǎng)及維修到店服務(wù)，其產(chǎn)品及服務(wù)可以通過O2O電子商務(wù)模式完成。

3. 汽修廠及快修店：主要進(jìn)行汽車的維修，維修及保養(yǎng)費(fèi)用相比4S店便宜很多。由于客戶都是有針對性地進(jìn)行維修，不適合O2O模式。

4. 汽車養(yǎng)護(hù)上門服務(wù)：目前流行的流程是用戶通過APP預(yù)約成功后，后臺會安排技師及車輛攜帶需要的零配件為客戶進(jìn)行上門保養(yǎng)及更換。這種汽車養(yǎng)護(hù)模式目前比較流行，比去4S店要節(jié)省70%以上的時間，但是由于有些保養(yǎng)項(xiàng)目需要專用工具及測試儀器，不便進(jìn)行上門保養(yǎng)，因此其也有局限性。

三 O2O模式在汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)的優(yōu)勢：

O2O電子商務(wù)營銷模式是在B2C的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，由于具有以優(yōu)惠的價格享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特點(diǎn)，并且順應(yīng)了電子商務(wù)注重個性體驗(yàn)的發(fā)展趨勢，因此發(fā)展很快，這種模式對商家、客戶及電子商務(wù)平臺都具有其他模式無法比擬的優(yōu)勢，分別簡述如下：

（一）對于商家來說，O2O電子商務(wù)營銷模式會給商家?guī)硪韵潞锰帲?/p>

1. 通過O2O營銷模式商家能夠通過更多的方式展示產(chǎn)品及服務(wù)，可以將產(chǎn)品及服務(wù)的信息傳播得更快、更廣、更遠(yuǎn)，尤其是在團(tuán)購或促銷期間，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力，吸引更多的客戶到店消費(fèi)。客戶在完成線上支付、線下消費(fèi)及服務(wù)的同時，也會對門店的其他產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而促成線下消費(fèi)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的線下消費(fèi)能夠吸引更多的客戶。也就是說線上客戶不會增加商家太多的成本，反而可以為商家贏得更多利潤；

2. 通過O2O營銷模式商家能夠掌握客戶數(shù)據(jù)及了解客戶心理，及時查詢推廣效果，并進(jìn)行客戶服務(wù)的跟蹤，可以大大提升對老客戶的維護(hù)及營銷效果。線下消費(fèi)無法獲得客戶信息，不能掌控客戶的需求及心理，是一種被動的消費(fèi)模式。O2O營銷模式可以通過線上溝通推銷新產(chǎn)品、提供個性化的服務(wù)，不僅可以讓客戶享受到團(tuán)購的優(yōu)惠，也可以讓客戶根據(jù)距離的遠(yuǎn)近選擇合適的門店，對商家來說是一種主動的營銷模式；

3. 通過O2O營銷模式商家可以通過網(wǎng)絡(luò)快捷地進(jìn)行新品促銷及新門店的服務(wù)體驗(yàn)，線下新門店的開業(yè)及新品的促銷活動僅僅吸引周邊的消費(fèi)群體，消費(fèi)數(shù)量有限，O2O營銷模式能讓更多的消費(fèi)者享受到優(yōu)惠價格，而且到店直接體驗(yàn)，這種模式也會有擴(kuò)散效果，價格低服務(wù)好就會口碑相傳，無形中增加了潛在的客戶群；

4. 通過O2O營銷模式接受客戶預(yù)定，可以按照客戶需求合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，從而降低生產(chǎn)及經(jīng)營成本。門店銷售的產(chǎn)品及服務(wù)無法預(yù)估客戶數(shù)量，產(chǎn)品的銷售數(shù)量無法確定，會造成產(chǎn)品的積壓和成本的增加；

5. 通過O2O營銷模式降低了商家對門店地理位置的要求，可以將門店不必建在繁華地段的黃金旺鋪，從而節(jié)約租金。汽車養(yǎng)護(hù)商家可以根據(jù)地理位置布局開店，兼顧不同地域不同客戶的需求，從而達(dá)到整體促銷的目的。

（二）對于用戶來說，O2O電子商務(wù)營銷模式會給用戶帶來以下好處：

1. 用戶通過網(wǎng)絡(luò)能夠更加詳細(xì)全面地了解商家的產(chǎn)品及服務(wù)，可以根據(jù)自己的喜好及門店的遠(yuǎn)近來網(wǎng)購產(chǎn)品；

2. O2O模式偏向于線下，注重用戶體驗(yàn)，讓用戶通過體驗(yàn)對產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)得更踏實(shí)；

3. 用戶通過網(wǎng)絡(luò)可以方便地在線咨詢有關(guān)問題；

4. 用戶通過網(wǎng)購可以獲得比線下更加優(yōu)惠的價格。

對于電商平臺來說，不僅可以吸引大量商家進(jìn)入平臺，而且O2O這種模式帶來的是比其他模式成倍增長的現(xiàn)金流。

四 O2O模式在汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)的局限性：

O2O電子商務(wù)模式對汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)商家的產(chǎn)品和服務(wù)要求較高，如果其產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足客戶需求，就會影響這種營銷模式的效果，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1. 產(chǎn)品及服務(wù)信息傳遞失真：O2O營銷模式要求商家在網(wǎng)上宣傳的產(chǎn)品和服務(wù)要和實(shí)際相一致，甚至其服務(wù)能夠讓客戶認(rèn)為物有所值、物超所值，這樣才有可能吸引更多的客戶。但是一旦客戶認(rèn)為商家網(wǎng)上宣傳的產(chǎn)品及服務(wù)夸大其詞，就會表現(xiàn)在對產(chǎn)品及服務(wù)評價上，從而造成客流的減少。如何保證線上宣傳與線下服務(wù)對稱，將會成為挑戰(zhàn)O2O模式能否真正發(fā)展起來的關(guān)鍵點(diǎn)。

2. 商家的線下能力直接影響O2O模式的銷售效果：汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)拼的是產(chǎn)品和服務(wù)，好的產(chǎn)品是本，好的服務(wù)是標(biāo)，如何做到標(biāo)本兼顧，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品拉動客戶，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶，提升產(chǎn)品及硬件設(shè)施的質(zhì)量，不斷引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)裝備，提供完善的服務(wù)體驗(yàn)將是商家制勝的法寶；

3. O2O模式在汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)也存在不夠完善的方面：目前流行的上門保養(yǎng)服務(wù)的項(xiàng)目僅限于換機(jī)油機(jī)濾等簡單易操作的項(xiàng)目，上門服務(wù)在為客戶提供了便捷服務(wù)的同時，節(jié)省了客戶的時間與精力，但是對于需要用專門設(shè)備進(jìn)行測試與保養(yǎng)項(xiàng)目也只能到店體驗(yàn)。希望技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步，從而將汽車養(yǎng)護(hù)能夠全套完全納入到O2O營銷模式中去，從而讓客戶真正體驗(yàn)到在家就可以完成愛車保養(yǎng)的禮遇。