醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

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[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)環(huán)境；營(yíng)銷策略；藥物行業(yè)；抗腫瘤藥物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗腫瘤藥物市場(chǎng)環(huán)境

1.1宏觀市場(chǎng)

1.1.1人口與自然環(huán)境

根據(jù)1973―1975年全國(guó)人口死因回顧調(diào)查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調(diào)查資料，20世紀(jì)70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。

由上表可見，在過去30年間，我國(guó)腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢(shì)；預(yù)計(jì)在未來20～30年，我國(guó)腫瘤死亡率將繼續(xù)上升[1]。

1.1.2經(jīng)濟(jì)因素――社會(huì)消費(fèi)者個(gè)人收入

分析宏觀環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會(huì)購(gòu)買力的各種因素，社會(huì)購(gòu)買力是制約企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，而消費(fèi)者個(gè)人收入又是影響社會(huì)購(gòu)買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發(fā)周期長(zhǎng)，研發(fā)難度大，常常導(dǎo)致單價(jià)較高，這個(gè)特點(diǎn)要求社會(huì)具備較高的社會(huì)購(gòu)買力。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國(guó)2005年農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為455%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價(jià)格普遍較高，但在我國(guó)仍處于可接受的范圍[2]。

1.1.3科技因素――專利期之爭(zhēng)

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，體現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)就是藥物的研發(fā)和創(chuàng)新上，這是一個(gè)技術(shù)壁壘。新藥可以申請(qǐng)專利保護(hù)，包括藥物產(chǎn)品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國(guó)家規(guī)定藥品的專利保護(hù)期限通常為20年。藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是科技實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導(dǎo)致當(dāng)季凈利潤(rùn)同比下滑27%。

1.1.4政治與法律因素

醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)對(duì)國(guó)家政策非常敏感的行業(yè)，其市場(chǎng)動(dòng)向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價(jià)格、醫(yī)藥分家、深化醫(yī)改等政策都使藥物行業(yè)發(fā)生了地震。

1.1.5小結(jié)

縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場(chǎng)，其主要特點(diǎn)為：一是患者基數(shù)大且增速高、社會(huì)購(gòu)買力強(qiáng)。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場(chǎng)前景；二是技術(shù)更新快，新藥不斷推陳出新。這對(duì)于患者來說是一個(gè)利好，將使更多患者受益，并有可能通過個(gè)體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長(zhǎng)生存期，提高生活質(zhì)量；而對(duì)于公司來說，將不斷處于藥物更新?lián)Q代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時(shí)，如果不能升級(jí)產(chǎn)品或聯(lián)合用藥產(chǎn)品，將極大的影響銷售額；三是國(guó)家政策的變化。這要求企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)時(shí)刻用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，遵守法律、遵守合規(guī)，并且不斷適應(yīng)政策變化，推出更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，優(yōu)化營(yíng)銷策略，必要時(shí)做出市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

1.2微觀市場(chǎng)

1.2.1企業(yè)內(nèi)部條件

企業(yè)內(nèi)部條件涉及9個(gè)方面內(nèi)容：目前的戰(zhàn)略運(yùn)行效果、資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)、企業(yè)價(jià)值鏈、核心能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、人力資源開發(fā)與管理狀況、經(jīng)濟(jì)效益狀況、組織效能與管理現(xiàn)狀、面臨的戰(zhàn)略問題[3]。這些內(nèi)因都影響著企業(yè)在微觀市場(chǎng)中所處的位置。

1.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

抗腫瘤藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間存在著互利互節(jié)的關(guān)系。有的是純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如治療乳腺癌的長(zhǎng)春瑞濱和多西他賽；治療非小細(xì)胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關(guān)系，如治療結(jié)直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯(lián)合治療方案；如可以選擇聯(lián)合或不聯(lián)合細(xì)胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯(lián)合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3營(yíng)銷中介――醫(yī)療機(jī)構(gòu)

在藥物行業(yè)，最終的消費(fèi)和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據(jù)國(guó)家法律，必須由醫(yī)生開具處方，患者才可以購(gòu)買。這是區(qū)別于其他行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，即產(chǎn)品的銷售要通過中介，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)。與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系直接影響著藥物的銷售，某些社會(huì)偏見通常會(huì)將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關(guān)系與行賄受賄劃等號(hào)，而現(xiàn)實(shí)并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產(chǎn)品，尤其是抗腫瘤藥物更是關(guān)系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都會(huì)本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關(guān)系主要體現(xiàn)在藥品醫(yī)療信息的傳遞上。醫(yī)學(xué)信息傳遞的越充分，醫(yī)生理解的越充分，運(yùn)用的越得當(dāng)，患者的受益越大，此處所說的醫(yī)學(xué)信息包括：藥品的臨床適應(yīng)癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應(yīng)的發(fā)現(xiàn)和上報(bào)、臨床試驗(yàn)的更新等。

1.2.4小結(jié)

在抗腫瘤藥物宏觀市場(chǎng)一片大好的景象下，微觀市場(chǎng)可謂險(xiǎn)象環(huán)生。企業(yè)自身實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的互利互節(jié)、與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系強(qiáng)弱等，都影響著企業(yè)的營(yíng)銷成績(jī)。企業(yè)需要不斷發(fā)展壯大；找到藥品的特點(diǎn)和適應(yīng)人群，推出適合的營(yíng)銷策略，以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時(shí)和有效。

2抗腫瘤藥物營(yíng)銷策略分析

2.1調(diào)研與市場(chǎng)定位

通過對(duì)符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定合理的市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個(gè)市場(chǎng)，利于藥品快速占領(lǐng)市場(chǎng)并維持市場(chǎng)占有率[4]。市場(chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

2.2競(jìng)爭(zhēng)與合作

第一，差異化競(jìng)爭(zhēng)。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價(jià)格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價(jià)值。差異化既可以滿足患者個(gè)體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度[6]。第二，市場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)通常開展科室級(jí)會(huì)議、區(qū)域級(jí)會(huì)議、全國(guó)級(jí)會(huì)議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對(duì)病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個(gè)科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈(zèng)藥活動(dòng)，患者和醫(yī)生有機(jī)會(huì)使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營(yíng)銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗(yàn)，使患者更大程度受益，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長(zhǎng)和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長(zhǎng)期的營(yíng)銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

2.3客戶關(guān)系管理

第一，目標(biāo)客戶的選擇[7]。在確定了市場(chǎng)定位之后，需要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，這項(xiàng)工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級(jí)[7]。根據(jù)客戶的重要程度，即對(duì)處方的貢獻(xiàn)度或者對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級(jí)金字塔。根據(jù)客戶分級(jí)，來確定對(duì)不同級(jí)別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時(shí)，往往會(huì)有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時(shí)，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。[8]

2.4營(yíng)銷人員管理

第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個(gè)方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否具力度、執(zhí)行落實(shí)是否到位等。[9]第二，過程管理。一個(gè)完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識(shí)別、商品展示、處理反對(duì)意見、完成銷售、售后。[10]表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營(yíng)銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

3結(jié)論

由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢(shì)大好的宏觀市場(chǎng)中，也處于白熱化競(jìng)爭(zhēng)的微觀市場(chǎng)中，這對(duì)企業(yè)來說既是利好，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)需要從市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)與合作、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷人員管理等多個(gè)角度出發(fā)，制定多維度的營(yíng)銷策略，全面提升自身營(yíng)銷實(shí)力，面對(duì)挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大。

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[8]安迪?法蘭醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南[M].張志揚(yáng)，孫峰，譯北京：電子工業(yè)出版社，2009

篇2

【關(guān)鍵詞】藥品發(fā)展；形式；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；實(shí)施戰(zhàn)略

隨著現(xiàn)代藥品的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，生活消費(fèi)水平提高，藥品消費(fèi)也逐漸增長(zhǎng)，不論便宜或貴重藥品消費(fèi)者對(duì)藥品需求是量持續(xù)增長(zhǎng)，為了適應(yīng)藥品行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我市重點(diǎn)對(duì)藥品市場(chǎng)整頓，對(duì)藥品的注冊(cè)工作，實(shí)行藥品生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)情況報(bào)備制度.加強(qiáng)了對(duì)其他藥品企業(yè)監(jiān)管，加強(qiáng)企業(yè)的自律意識(shí)，提高醫(yī)療產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)此，宜昌市實(shí)行“三制”對(duì)藥品的服務(wù)，即堅(jiān)持首問責(zé)任制；限時(shí)辦結(jié)制服務(wù)；跟蹤服務(wù)制；并取得了良好的發(fā)展效果.在2013年我市醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值突破20億元，成為全國(guó)重要的紅霉素生產(chǎn)基地. 全國(guó)最大的丁基膠塞生產(chǎn)基地；兩家醫(yī)藥企業(yè)的8個(gè)產(chǎn)品榮獲湖北省名牌產(chǎn)品；宜昌長(zhǎng)江藥業(yè)有限公司對(duì)抗禽流感藥物達(dá)菲原料藥試生產(chǎn)成功。

1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發(fā)展.

1.1醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發(fā)展經(jīng)濟(jì)格局.藥品市場(chǎng)在國(guó)有醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)下，各類型的集體經(jīng)濟(jì)，都在共同發(fā)展.這樣多元化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)形式，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)大有好處.

1.2 醫(yī)藥市場(chǎng)多層次方向發(fā)展構(gòu)成的多層次，包括大企業(yè)或小企業(yè)對(duì)開放性市場(chǎng)進(jìn)行招標(biāo)，以計(jì)劃為基礎(chǔ)的封閉性市場(chǎng)和以自由購(gòu)銷的零售市場(chǎng)，共同特點(diǎn)都是以藥品市場(chǎng)為方向，充分體現(xiàn)供求關(guān)系。

1.3藥品需求多樣化：人們對(duì)藥品和保健食品夠用量越來越大。針對(duì)有資金支持的消費(fèi)者對(duì)高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費(fèi)者任占據(jù)大部分藥品市場(chǎng)份額。在不同的購(gòu)銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫(yī)藥大類銷售就呈現(xiàn)如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優(yōu)成藥用藥量上升.

2. 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的藥品并努力開發(fā)新藥物從而推進(jìn)發(fā)展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術(shù)領(lǐng)域； 中藥現(xiàn)代化等等

2.1原料藥制劑工程包括：化學(xué)制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產(chǎn)制劑工程的一個(gè)主要組成部分，因?yàn)樗幤飞a(chǎn)時(shí)一個(gè)特殊的制造加工過程.產(chǎn)品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關(guān)的，因此，優(yōu)質(zhì)的原料藥質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，必須按照藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）執(zhí)行.宜昌市能生產(chǎn)多種化學(xué)原料藥，總產(chǎn)量高達(dá)上萬噸，能生產(chǎn)多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進(jìn)水平的制劑技術(shù)，原料藥生產(chǎn)作為宜昌市藥品行業(yè)發(fā)展已重大途徑。

2.2 生物技術(shù)領(lǐng)域

在人才的規(guī)格要求上，宜昌市藥品行業(yè)藥品生產(chǎn)、生產(chǎn)制造、工程設(shè)計(jì)與建設(shè)和技術(shù)設(shè)備質(zhì)量管理的應(yīng)用型、復(fù)合型高層次工程技術(shù)和管理人才.要求必須掌握制藥工程領(lǐng)域堅(jiān)實(shí)的工程基礎(chǔ)理論、寬廣的藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥品質(zhì)量管理知識(shí)，掌握解決工程問題的科學(xué)。才有資格進(jìn)行藥物生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、調(diào)配等等。

2.3 中藥現(xiàn)代化

宜昌市支持中藥材的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化種植；為了加快實(shí)現(xiàn)中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產(chǎn)業(yè)化.近幾年來，宜昌市的中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速.每年能生產(chǎn)上萬噸中成藥，多個(gè)品種。中藥的生產(chǎn)環(huán)境有了很大程度的改善，基本上結(jié)束了原來只能生產(chǎn)膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產(chǎn)的規(guī)范化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化和生產(chǎn)的現(xiàn)代化方面，無論從基礎(chǔ)理論的研究和產(chǎn)業(yè)的技術(shù)應(yīng)用，還是從管理規(guī)范的制度和實(shí)施，都取得了顯著的進(jìn)展。

3.宜昌市藥廠努力開發(fā)藥品的新型制劑， 積極推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)自主創(chuàng)新體系建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)提供原始創(chuàng)新能力和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì).

目前宜昌市內(nèi)包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)居多，對(duì)于自主開發(fā)的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對(duì)此，宜昌為了未來醫(yī)藥企業(yè)，加大了對(duì)仿創(chuàng)藥的研制，在國(guó)外已有藥品的基礎(chǔ)上，提出可以對(duì)某項(xiàng)核心技術(shù)進(jìn)行改良，從仿制藥轉(zhuǎn)型研發(fā)仿創(chuàng)藥.使企業(yè)真正擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品.制藥企業(yè)轉(zhuǎn)型是低附加值藥品向高附加值藥品轉(zhuǎn)型，是從追求數(shù)量向追求質(zhì)量的轉(zhuǎn)型.

4.進(jìn)一步拓展對(duì)外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，上半年，宜昌市采取進(jìn)一步加大資金投入，強(qiáng)化主導(dǎo)產(chǎn)品、提升管理水平、推動(dòng)科技創(chuàng)新等有效措施，促使醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下逆勢(shì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持40%以上的增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)如下表：

由此醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸上升，據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，我市藥品市場(chǎng)今后5年將以15%～20%的速度增長(zhǎng)，其產(chǎn)值將達(dá)到上百億美元，成為國(guó)內(nèi)前列的幾大醫(yī)藥市場(chǎng)，作為向特大城市邁進(jìn)的宜昌，其人口比例隨城市規(guī)模逐年遞增，那么醫(yī)藥市場(chǎng)需求也在逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)的小型格局逐步打破，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷開發(fā)，產(chǎn)值也隨之上漲。

5.對(duì)宜昌市藥品迅速發(fā)展提出兩點(diǎn)建議

篇3

從4月16日曝出“毒膠囊”至5月10日，上證醫(yī)藥指數(shù)不降反升，上漲了5.2%。即使是事件的核心企業(yè)通化金馬（000766.SZ），其股價(jià)也只是在一周之后才破位下跌。

負(fù)面新聞難掩業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。根據(jù)一季報(bào)，在兩市175家醫(yī)藥企業(yè)中，共有23家實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)50%以上，而虧損的只有16家，行業(yè)狀況看上去依然很美。

業(yè)績(jī)向好是不爭(zhēng)的事實(shí)，但公募基金和私募基金對(duì)醫(yī)藥板塊的態(tài)度卻有所不同。據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥板塊雖然已從公募的前十大重倉(cāng)板塊中消失，卻連續(xù)兩個(gè)月位列私募的前五大重倉(cāng)板塊。

為何公募私募對(duì)醫(yī)藥行業(yè)上市公司的態(tài)度出現(xiàn)如此分歧？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)到底有著什么樣的不確定性？哪些醫(yī)藥類上市公司會(huì)“結(jié)構(gòu)性”的跑贏市場(chǎng)?

增速放緩不減機(jī)會(huì)

實(shí)際上，除了通化金馬直接受到了沖擊，青海明膠（000606.SZ）和東寶生物(300239.SZ)兩家“涉膠”企業(yè)的股價(jià)，卻借“毒膠囊”上演了一漲。

“毒膠囊’只是個(gè)插曲，不會(huì)影響醫(yī)藥行業(yè)的大趨勢(shì)。”廣發(fā)證券一位分析師如此評(píng)論。而中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮也對(duì)《英才》記者表示，“整體上講，‘毒膠囊’事件對(duì)醫(yī)藥板塊的影響不大。”

“現(xiàn)今的醫(yī)藥行業(yè)處于調(diào)整過渡階段。”郭凡禮認(rèn)為，隨著日后包括《維生素C行業(yè)準(zhǔn)入條件》、《基本醫(yī)藥目錄》、《加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作》等一系列政策法規(guī)的出臺(tái)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將會(huì)進(jìn)入高速發(fā)展階段。

不過，另一位行業(yè)分析師則對(duì)《英才》記者稱，與其它板塊相比，醫(yī)藥行業(yè)可謂增速較快，但與前幾年相比其增速有所放緩?！?008—2010年大致在30%，2011年就已經(jīng)降到了20%，或許是因醫(yī)改覆蓋面提高帶來的產(chǎn)業(yè)黃金期已經(jīng)過去了。”

根據(jù)國(guó)家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)，2012年一季度醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成產(chǎn)值3840.3億元，同比增長(zhǎng)22.7%，較去年全年增幅下降約6個(gè)百分點(diǎn)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值增長(zhǎng)16.7%，高出工業(yè)增速5.1個(gè)百分點(diǎn)。

上述行業(yè)分析師認(rèn)為，醫(yī)藥板塊仍然富含投資機(jī)會(huì)。“醫(yī)藥行業(yè)正趨于整合，國(guó)家也在推動(dòng)藥企整合的步伐，未來會(huì)形成幾個(gè)比較大的醫(yī)藥企業(yè)?！?/p>

政策趨緊

雖然增速依舊高于工業(yè)增速的平均水平，但“政策”卻造就了醫(yī)藥板塊最大的不確定性。政策環(huán)境“趨緊”是幾位分析師的一致判斷。

工信部于年初了《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，4月發(fā)改委又公布了《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》，而科技部的重點(diǎn)專項(xiàng)《醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃2011-2015》也已進(jìn)入征求意見階段。

安信證券在一份研究報(bào)告中表示，2012年負(fù)面政策將延續(xù)，但政策環(huán)境好于2011年。超預(yù)期的負(fù)面政策可能會(huì)是藥品價(jià)格流通環(huán)節(jié)差價(jià)率管理辦法，在各地的強(qiáng)力推進(jìn)和國(guó)家藥品定價(jià)方法中對(duì)區(qū)別定價(jià)的大幅度調(diào)整。

“相關(guān)政策確實(shí)比較嚴(yán)格，不過能否真正解決問題還不好說，其具體的執(zhí)行情況尚有待于觀察?！绷碛袠I(yè)內(nèi)人士如是說。

除了政策方面，郭凡禮認(rèn)為醫(yī)藥板塊還存在著其他的不確定性：“比如鉻含量超標(biāo)、藥品出現(xiàn)搶購(gòu)荒等突發(fā)性事件時(shí)有發(fā)生，整體降價(jià)及降價(jià)幅度過高，原材料成本上升過快，上升幅度不確定以及藥品生產(chǎn)與流通環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)也有所放大。這些因素都會(huì)影響整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。”

看好幾類醫(yī)藥股

自2010年末開始，醫(yī)藥板塊已經(jīng)持續(xù)調(diào)整了一年多時(shí)間，在估值得到修復(fù)之后，醫(yī)藥上市公司是否能夠重歸升勢(shì)？

“現(xiàn)在醫(yī)藥板塊的估值只能說是比較合理，算不上低?！睆V發(fā)證券分析師表示，如果從行業(yè)增速來判斷，合理的估值應(yīng)該在20倍市盈率以內(nèi)。

發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度化學(xué)藥品原藥同比增長(zhǎng)13.6%；化學(xué)藥品制劑同比增長(zhǎng)21.8%；中藥飲片同比增長(zhǎng)32.7%；中成藥同比增長(zhǎng)30.2%；生物生化藥品同比增長(zhǎng)18.1%；醫(yī)療器械同比增長(zhǎng)24.8%。

“在醫(yī)藥行業(yè)的幾個(gè)細(xì)分板塊中，中藥和醫(yī)藥商業(yè)最具投資價(jià)值。”前述分析人士認(rèn)為，醫(yī)藥板塊的其他幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域尚未處于最佳投資階段?！氨热缁瘜W(xué)制藥企業(yè)，其藥物可能不是獨(dú)家的；醫(yī)療器械公司的估值一直居高不下；而我國(guó)的生物制品大多是疫苗，疫苗又不能算是嚴(yán)格意義上的生物藥，相關(guān)企業(yè)所倚重的主要是行政壁壘——生產(chǎn)疫苗需要批文。相比較而言，中藥大多是獨(dú)家品種，更易于推廣?！?/p>

篇4

醫(yī)療衛(wèi)生體系的建設(shè)受到越來越多的重視。國(guó)務(wù)院副總理也表示，要把保障性住房、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)設(shè)施等建設(shè)作為擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)領(lǐng)域，以投資帶消費(fèi)，以消費(fèi)促增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)民生改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展雙贏。

醫(yī)療投資大幅增加

在4萬億元的投資中，會(huì)有多少資金投入到基層衛(wèi)生服務(wù)體系上?11月10日，衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安在新聞會(huì)上表示目前還不確定。

資料顯示，2007年，全國(guó)財(cái)政醫(yī)療衛(wèi)生支出1974億元，比2002年增長(zhǎng)了1.98倍，5年年均增長(zhǎng)24.4％。中央財(cái)政用于醫(yī)療衛(wèi)生支出664.31億元，比2002年增長(zhǎng)了17.71倍，5年年均增長(zhǎng)79.6％。

2008年，中央財(cái)政預(yù)算安排醫(yī)療衛(wèi)生支出831.58億元，同比增長(zhǎng)25.2％，主要用于支持加強(qiáng)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。

醫(yī)療改革也正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。10月14日，國(guó)家發(fā)改委醫(yī)改“征求意見稿”，提出近期工作重點(diǎn)是：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)；初步建立國(guó)家基本藥物制度；健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系；促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化；推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。前四項(xiàng)已經(jīng)先后開始推廣，第五項(xiàng)公立醫(yī)院改革是難點(diǎn)，試點(diǎn)反映了政府積極謹(jǐn)慎的態(tài)度。不過，市場(chǎng)對(duì)該“意見稿”意見不少，期望醫(yī)改方案能夠更具操作性。

專家預(yù)計(jì)，隨著“征求意見稿”的完善和公布，未來幾年政府將推進(jìn)以全民醫(yī)保為目的的新醫(yī)療體制改革，衛(wèi)生費(fèi)用持續(xù)快速增長(zhǎng)將維持，并且拉動(dòng)民眾的醫(yī)療消費(fèi)。

醫(yī)療衛(wèi)生投資的增加，將帶動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，相關(guān)上市公司也將得到進(jìn)一步發(fā)展機(jī)遇。

行業(yè)景氣度仍較高

從行業(yè)來看，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過2007、2008年上半年的高速增長(zhǎng)后，增速雖有所回落，但和其他行業(yè)比較，仍然顯示了較高的景氣。

2008年1～9月醫(yī)藥行業(yè)工業(yè)增加值累計(jì)增長(zhǎng)18％，9月單月增長(zhǎng)14.6％，較8月進(jìn)一步回落了1.1個(gè)百分點(diǎn)。但從和其他主要消費(fèi)品制造業(yè)的橫向比較來看，1―9月醫(yī)藥行業(yè)累計(jì)的工業(yè)增加值增速在消費(fèi)類制造業(yè)中排名第三，高于全部制造業(yè)2.8個(gè)百分點(diǎn)；從單月來看排第四位，高于全部制造業(yè)3.2個(gè)百分點(diǎn)。

三季報(bào)顯示，醫(yī)藥行業(yè)上市公司整體業(yè)績(jī)穩(wěn)定較快增長(zhǎng)。國(guó)信證券研究報(bào)告顯示，在扣除周期性很強(qiáng)的原料藥子行業(yè)，以及去除個(gè)體公司對(duì)營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)外收入的較大影響并扣除短期投資收益后，不考慮稅率影響，2008年前三季度醫(yī)藥上市公司收人同比增長(zhǎng)18％，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)51％，毛利率繼續(xù)提升，期間費(fèi)用率穩(wěn)中有降，上市公司整體內(nèi)生性增長(zhǎng)良好。

三季報(bào)數(shù)據(jù)確立了2008年醫(yī)藥行業(yè)全年高增長(zhǎng)趨勢(shì)。光大證券預(yù)計(jì)，2008年醫(yī)藥行業(yè)收入增長(zhǎng)18％-20％，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)35％-38％。

成長(zhǎng)性和防御性特征突出

對(duì)于2009年醫(yī)藥行業(yè)的盈利增長(zhǎng)，光大證券分析師姚杰認(rèn)為，有必要調(diào)整“醫(yī)改”預(yù)期，從樂觀偏向謹(jǐn)慎樂觀。回顧醫(yī)藥行業(yè)2007年的恢復(fù)性增長(zhǎng)，2008年維持高增長(zhǎng)，其最大的基本因素是需求的擴(kuò)容和政策的真空期。但是隨著2009年“新醫(yī)改”的深入，藥品價(jià)格改革、國(guó)家基本藥物制度、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立等措施的推出，終端藥品需求結(jié)構(gòu)的變化很可能導(dǎo)致部分企業(yè)盈利模式和盈利增長(zhǎng)的不確定性。預(yù)計(jì)2009年醫(yī)藥行業(yè)盈利增速將回落，主要是2008年的高基數(shù)和行業(yè)變化帶來的不確定性所致。

分析師預(yù)計(jì)，2009年醫(yī)藥行業(yè)收入維持18％增長(zhǎng)，盈利增長(zhǎng)預(yù)計(jì)在25％或略低。原料藥企業(yè)盈利增速回落將會(huì)拉低2009年醫(yī)藥行業(yè)整體盈利增速。

國(guó)信證券認(rèn)為，盡管2009年醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)增速將放緩，但成長(zhǎng)性和防御性特征仍突出。10月份醫(yī)藥板塊指數(shù)下跌15.03％，而同期上證綜指下跌21.48％，醫(yī)藥板塊跑贏大盤6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)估值顯示，2008～2009年平均動(dòng)態(tài)市盈率分別為26倍、20倍，部分優(yōu)質(zhì)股票已經(jīng)具有較高安全邊際，維持行業(yè)“謹(jǐn)慎推薦”評(píng)級(jí)。

關(guān)注龍頭公司

對(duì)比1～8月各個(gè)子行業(yè)與主要上市公司的增長(zhǎng)和盈利水平數(shù)據(jù)，可以清晰的看到，各子行業(yè)的龍頭公司大多表現(xiàn)出超越行業(yè)平均的增長(zhǎng)和盈利水平。

“隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序趨于規(guī)范，龍頭公司積累的核心優(yōu)勢(shì)會(huì)愈加明顯。”分析師表示。

2009年市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥板塊的投資將更傾向優(yōu)質(zhì)白馬股。分析師建議繼續(xù)持有能夠超越行業(yè)平均增速、滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)期的細(xì)分醫(yī)藥龍頭，并建議目前關(guān)注2009年穩(wěn)定增長(zhǎng)、現(xiàn)金流良好、估值具相對(duì)優(yōu)勢(shì)的品種。光大證券建議選擇有確定性、可持續(xù)增長(zhǎng)的公司，注意部分醫(yī)藥公司走勢(shì)分化。重點(diǎn)推薦“醫(yī)改”擴(kuò)容直接受益的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：南京醫(yī)藥(600713)、國(guó)藥股份(600511)、一致藥業(yè)(000028)、復(fù)星醫(yī)藥(600196)；普藥投資機(jī)會(huì)的華北制藥(600812)；增長(zhǎng)確定性高的康緣藥業(yè)(600557)、千金藥業(yè)(600479)；細(xì)分龍頭科華生物(002022)、上海萊士(002252)。

南京醫(yī)藥(600713)：經(jīng)過多次外延式擴(kuò)張，已成長(zhǎng)為全國(guó)第五大醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，龍頭地位日漸顯現(xiàn)。

公司作為國(guó)內(nèi)首家醫(yī)藥流通類上市公司、全國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，以及全國(guó)藥房托管先行者，繼續(xù)實(shí)施“調(diào)整轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新再造”的總體戰(zhàn)略，已建成了跨地域、覆蓋人口達(dá)2億的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和現(xiàn)代藥品物流體系終端，客戶覆蓋率超過35％，成為華東地區(qū)最重要的醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)中心。公司業(yè)務(wù)經(jīng)過全面轉(zhuǎn)型，依托南京模式重新改寫醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈；盈利模式從獲取藥品差價(jià)和供應(yīng)商返利的微利盈利模式轉(zhuǎn)向家電連鎖式具有定價(jià)能力的盈利模式，使公司的盈利能力和終端控制能力再上一個(gè)臺(tái)階。

康緣藥業(yè)(600557)：公司主業(yè)產(chǎn)品突出，七大臨床主導(dǎo)產(chǎn)品幾乎都為獨(dú)家生產(chǎn)，精細(xì)化營(yíng)銷體系和獨(dú)到的商業(yè)戰(zhàn)略為產(chǎn)品的銷售持續(xù)上量，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期以及縮短未來新產(chǎn)品的導(dǎo)入期奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)金元證券分析師分析，公司未來5年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是很確定的。

篇5

展望2009年，許多不確定因素的影響依然存在。國(guó)內(nèi)眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)歷了這么多之后，明天的醫(yī)藥招商市場(chǎng)發(fā)展會(huì)是如何呢？我們不妨從一下幾個(gè)關(guān)鍵詞來簡(jiǎn)單解讀一下。

關(guān)鍵詞之一：優(yōu)勝劣汰

自2006年醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場(chǎng)的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡(jiǎn)單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營(yíng)的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等強(qiáng)勢(shì)去也的崛起。

未來可以預(yù)見的是，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會(huì)有一半以上的企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營(yíng)成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會(huì)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等多重壓力下逐步退出市場(chǎng)。當(dāng)然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理?yè)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)。

關(guān)鍵詞之二：兼并重組

當(dāng)然，在大行業(yè)發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，必將推動(dòng)一系列行業(yè)市場(chǎng)的整合。這種整合的一個(gè)突出表現(xiàn)，就是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購(gòu)重組，通過區(qū)域優(yōu)勢(shì)的不斷互化，真正形成業(yè)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團(tuán)化、規(guī)?；髽I(yè)的引領(lǐng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。

這種趨勢(shì)引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場(chǎng)版圖，必將形成“大集團(tuán)、強(qiáng)市場(chǎng)、小區(qū)域”這樣一種三級(jí)企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會(huì)形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品圖吞及市場(chǎng)運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；同時(shí)，一些在細(xì)分市場(chǎng)定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的骨干力量；同時(shí)，依然會(huì)有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。

關(guān)鍵詞之三：精細(xì)化招商

所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得這樣一種優(yōu)勢(shì)得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。

目前的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強(qiáng)的。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，并通過藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營(yíng)銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。放眼未來，這樣一種趨勢(shì)必將擴(kuò)大，會(huì)有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領(lǐng)域的專業(yè)化細(xì)分，而市場(chǎng)的深度細(xì)分則是經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)的無限提升，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展大有幫助。

關(guān)鍵詞之四：專業(yè)化組織

醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當(dāng)完備的專業(yè)知識(shí)，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當(dāng)專業(yè)的組織運(yùn)作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)發(fā)展水平。

作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營(yíng)造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營(yíng)思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和商對(duì)于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場(chǎng)研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、?？?、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營(yíng)日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場(chǎng)的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場(chǎng)把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞之五：品牌化運(yùn)作

作為醫(yī)藥行業(yè)體系中的重要一環(huán)，醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，自身不直接面對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)無法掌控渠道實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)品種來進(jìn)行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯(cuò)誤，但是對(duì)于后期的隱患卻可能是巨大的。試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認(rèn)知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回而失去產(chǎn)品的時(shí)候，其打造的認(rèn)知在商和終端的印象還會(huì)有多少？

面對(duì)這樣的一個(gè)事實(shí)，當(dāng)務(wù)之急就是如何打造出一個(gè)很好的平臺(tái)，可以很好的有效兼容上游生產(chǎn)企業(yè)和下游商。這個(gè)平臺(tái)，就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場(chǎng)細(xì)分，配合專業(yè)化的組織運(yùn)作，媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，從而建立在該細(xì)分渠道或細(xì)分產(chǎn)品線方面的品牌影響力，來引導(dǎo)上游生產(chǎn)企業(yè)和下游商形成一種認(rèn)知上的共識(shí)：**企業(yè)在某一領(lǐng)域很專業(yè)，廠家有了針對(duì)性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產(chǎn)企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時(shí)，商如果有該領(lǐng)域的產(chǎn)品意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達(dá)到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)潔高效。