房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】 房地產(chǎn)企業(yè)； 促銷(xiāo)策略； 納稅籌劃

金融危機(jī)過(guò)后，房?jī)r(jià)出現(xiàn)了爆發(fā)性上漲，2010年1月以來(lái)，政府就出臺(tái)多項(xiàng)政策更加嚴(yán)格調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，來(lái)穩(wěn)定房地產(chǎn)的價(jià)格，購(gòu)房者多持觀望態(tài)度。一方面為了籌集資金；另一方面為了在同行業(yè)內(nèi)擁有競(jìng)爭(zhēng)力，各大房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相推出了各種促銷(xiāo)策略，包括廣告促銷(xiāo)、精裝修房、降價(jià)促銷(xiāo)等等。這些促銷(xiāo)策略會(huì)帶來(lái)多大的稅后收益或損失是企業(yè)必須考慮的問(wèn)題。稅收成本是影響稅后收益的一個(gè)重要因素，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策，通過(guò)合理選擇和運(yùn)用納稅籌劃策略，盡可能地“節(jié)稅”以提高稅后收益。因此如何在這些促銷(xiāo)策略下做好納稅籌劃，是房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

一、廣告促銷(xiāo)的納稅籌劃策略

房地產(chǎn)企業(yè)希望通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)所售樓盤(pán)的有關(guān)信息，希望客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)好的廣告不僅能吸引更多的潛在客戶(hù)，而且能增加房地產(chǎn)企業(yè)的品牌價(jià)值。所以房地產(chǎn)企業(yè)各年度的廣告支出是一項(xiàng)龐大的費(fèi)用。

廣告費(fèi)用的納稅籌劃重點(diǎn)在于在遵循企業(yè)所得稅法與企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的前提下，盡可能加大據(jù)實(shí)扣除費(fèi)用的額度，對(duì)于有扣除限額的費(fèi)用應(yīng)該用夠標(biāo)準(zhǔn)，直到規(guī)定的上限。稅法規(guī)定，納稅人申報(bào)扣除的廣告費(fèi)支出，必須同時(shí)符合三個(gè)條件：廣告是通過(guò)工商部門(mén)批準(zhǔn)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)制作的；已實(shí)際支付費(fèi)用，并已取得相應(yīng)發(fā)票；通過(guò)一定的媒體傳播。因此，廣告費(fèi)的納稅籌劃還應(yīng)注意法律對(duì)廣告費(fèi)稅前扣除所要求票據(jù)的具體法律形式。

（一）廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)合理分配，減少稅收成本

《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第四十三條規(guī)定：“企業(yè)發(fā)生的與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出，按照發(fā)生額的60%扣除，但最高不得超過(guò)當(dāng)年銷(xiāo)售（營(yíng)業(yè)）收入的5‰”。第四十四條規(guī)定：“企業(yè)發(fā)生的符合條件的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)支出，除國(guó)務(wù)院財(cái)政、稅務(wù)主管部門(mén)另有規(guī)定外，不超過(guò)當(dāng)年銷(xiāo)售（營(yíng)業(yè)）收入15%的部分，準(zhǔn)予扣除；超過(guò)部分，準(zhǔn)予在以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)扣除。”因?yàn)闃I(yè)務(wù)招待費(fèi)不能轉(zhuǎn)列，也不能遞延到以后年度，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)控制業(yè)務(wù)招待費(fèi)的支出。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)與廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的預(yù)算控制，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)招待費(fèi)，使其控制在稅法規(guī)定的最高限額內(nèi)。對(duì)于廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)出現(xiàn)超標(biāo)而面臨納稅調(diào)增的問(wèn)題,可以考慮招聘一些員工進(jìn)行相應(yīng)的人員促銷(xiāo)策略，使廣告促銷(xiāo)的費(fèi)用在不超過(guò)稅法規(guī)定的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用最高限額內(nèi)據(jù)實(shí)扣除，超過(guò)稅法規(guī)定限額內(nèi)的廣告費(fèi)和宣傳費(fèi)由員工促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行轉(zhuǎn)化。員工促銷(xiāo)發(fā)生的宣傳費(fèi)用實(shí)際上是員工的工資薪酬成本，可以在稅前進(jìn)行全額扣除，以最大限額進(jìn)行所得稅的稅前扣除，減少企業(yè)的稅收成本。需要特別注意的是預(yù)算的準(zhǔn)確性和有關(guān)票據(jù)內(nèi)容、形式的合法性，減少納稅籌劃的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）設(shè)立獨(dú)立核算的銷(xiāo)售公司，減少稅收成本

按規(guī)定，業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)均是以營(yíng)業(yè)收入作為扣除計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的，如果將房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)立為一個(gè)獨(dú)立核算的銷(xiāo)售公司，將企業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售權(quán)交予銷(xiāo)售公司，再由銷(xiāo)售公司實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷(xiāo)售，這樣將一次營(yíng)業(yè)收入分解為兩次營(yíng)業(yè)收入，在整個(gè)利益集團(tuán)的利潤(rùn)總額并未改變的前提下，費(fèi)用限額扣除的標(biāo)準(zhǔn)可獲得雙倍提高。同時(shí)，土地增值稅通過(guò)兩次拆分，可以將每次銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的增值率控制在20%以下，就能免征土地增值稅。但是，策略的前提條件是一次銷(xiāo)售的土地增值率達(dá)到20%以上（即需要繳納土地增值稅），因?yàn)閮纱武N(xiāo)售需要按照每次營(yíng)業(yè)收入的5%繳納營(yíng)業(yè)稅，為了獲得雙倍扣除，卻因此繳納更多的稅款，得不償失。

假設(shè)不考慮其他稅種，在業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)分解收入后能達(dá)到最大扣除率的前提下，增加的營(yíng)業(yè)稅稅額和減少的土地增值稅稅額孰高孰低就是影響企業(yè)決策的因素。轉(zhuǎn)讓給銷(xiāo)售公司的價(jià)格如何制定，如何找到營(yíng)業(yè)稅稅額和土地增值稅的平衡點(diǎn)，可以參照以下公式：

又因?yàn)?0%是土地增值稅繳納稅款的最低稅率，為了簡(jiǎn)化運(yùn)算，本文使用30%稅率進(jìn)行計(jì)算，所以30%（79%R-C）>5.5%XR時(shí)企業(yè)有成立銷(xiāo)售公司的可行性；可得出：X

綜上，得出當(dāng)0.62

二、精裝修房的納稅籌劃策略：分立定價(jià)，減輕企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)

房地產(chǎn)企業(yè)紛紛打出精裝修房的策略，來(lái)吸引購(gòu)房者的目光。精裝修房的納稅籌劃關(guān)鍵在于在遵循稅法與企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的前提下，“房”和“精裝修”是該合并還是該分開(kāi)來(lái)納稅，以此盡可能減輕企業(yè)的納稅負(fù)擔(dān)。

房地產(chǎn)按總的價(jià)格作為房產(chǎn)銷(xiāo)售收入，并繳納土地增值稅和營(yíng)業(yè)稅。雖然裝修部分的成本可以作為扣除項(xiàng)目，裝修價(jià)格最終在土地增值稅清算時(shí)沒(méi)有增值額，但根據(jù)稅法規(guī)定，土地增值稅實(shí)行預(yù)征制度，因此，這部分裝修收入在預(yù)征時(shí)要按一定的預(yù)征比例預(yù)繳土地增值稅。若房地產(chǎn)企業(yè)僅按毛坯房的價(jià)格作為房產(chǎn)銷(xiāo)售收入，并繳納土地增值稅和營(yíng)業(yè)稅，而對(duì)于裝修的價(jià)格無(wú)需繳納土地增值稅。同時(shí)根據(jù)《營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第五條規(guī)定：“建筑業(yè)的總承包人將工程轉(zhuǎn)包給他人的，以工程的全部承包額減去付給轉(zhuǎn)包人的價(jià)款后的余額為營(yíng)業(yè)額。”如果房地產(chǎn)企業(yè)將裝修工程原價(jià)轉(zhuǎn)包給外部的裝修公司，房地產(chǎn)企業(yè)裝修工程的營(yíng)業(yè)額為零，則也無(wú)需繳納裝修部分的營(yíng)業(yè)稅。從中看出分立定價(jià)可以使企業(yè)有效規(guī)避裝修部分的預(yù)繳土地增值稅和營(yíng)業(yè)稅，減輕企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。具體可以這樣操作：首先，當(dāng)房產(chǎn)項(xiàng)目初步完工但沒(méi)有開(kāi)始裝修前，和購(gòu)房者簽訂房屋銷(xiāo)售合同；其次，和購(gòu)房者簽訂裝修工程總承包合同；最后，與外部的裝修公司簽訂裝修工程轉(zhuǎn)包合同。

例如：某房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售精裝修房，總銷(xiāo)售面積為 100 000平方米，土地增值稅的扣除項(xiàng)目金額為35 000萬(wàn)元。方案一：以5 500元/平方米銷(xiāo)售，其中含精裝修成本500元/平方米；方案二：以5 000元/平方米銷(xiāo)售，另外，與購(gòu)房者簽訂房屋裝修合同，裝修價(jià)格為500元/平方米，并按此價(jià)格將裝修工程轉(zhuǎn)包給裝修公司。

方案一：應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅及附加稅費(fèi)3 025萬(wàn)元（55 000 ×5.5%）；假設(shè)預(yù)交比例為1%，預(yù)繳土地增值稅為550萬(wàn)元（55 000×1%）；此方案納稅合計(jì)為3 575萬(wàn)元（3 025+550）。

方案二：應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅2 500萬(wàn)元（50 000×5.5%）；預(yù)繳土地增值稅為500萬(wàn)元（50 000×1%）；因轉(zhuǎn)包給裝修公司，不需要繳納裝修收入的營(yíng)業(yè)稅；裝修工程不屬于土地增值稅的征收范圍，因此，無(wú)需預(yù)繳土地增值稅；此方案納稅合計(jì)為3 000萬(wàn)元（2 500+500）。

方案二比方案一減少納稅575萬(wàn)元（3 575－3 000），減輕了企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。

三、降價(jià)促銷(xiāo)的納稅籌劃策略：降低土地增值率，提高稅后利潤(rùn)

降價(jià)促銷(xiāo)是最直接也是最主要的一種促銷(xiāo)方式。房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)促銷(xiāo)房產(chǎn)，銷(xiāo)售額會(huì)隨之下降，流轉(zhuǎn)稅（營(yíng)業(yè)稅和土地增值稅）會(huì)相應(yīng)地減少，隨著銷(xiāo)售收入的減少，企業(yè)所得稅也會(huì)相應(yīng)地減少。也就是說(shuō)降價(jià)促銷(xiāo)一方面會(huì)產(chǎn)生減少企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的負(fù)面效應(yīng)；另一方面又會(huì)產(chǎn)生促銷(xiāo)和節(jié)稅的正面效應(yīng)。所以，降價(jià)促銷(xiāo)可能減少開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，但由于降價(jià)促銷(xiāo)可以薄利多銷(xiāo)和節(jié)稅，由降價(jià)而減少的利潤(rùn)用增加的銷(xiāo)售量和節(jié)稅額來(lái)彌補(bǔ)，相反可能會(huì)增加企業(yè)的稅后利潤(rùn)。

降價(jià)促銷(xiāo)的納稅籌劃，關(guān)鍵就在于在遵循稅法與企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的前提下，控制房產(chǎn)的營(yíng)業(yè)額和土地增值率，以獲得降低營(yíng)業(yè)稅稅額和免征土地增值稅或適用土地增值稅低稅率待遇的可能，同時(shí)將降價(jià)后減少的稅收支出與減少的稅后利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比，權(quán)衡得失，使企業(yè)獲得最大的收益。

房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)按營(yíng)業(yè)額繳納銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的營(yíng)業(yè)稅和按土地增值額的一定比例繳納土地增值稅。降價(jià)銷(xiāo)售降低了營(yíng)業(yè)額，直接減少了銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的營(yíng)業(yè)稅，而且由于降價(jià)，使土地增值率降低，可能享受免征土地增值稅或適用較低的稅率。

土地增值稅采用四級(jí)超額累進(jìn)稅率，土地增值稅稅額可按增值額乘以適用的稅率減去扣除項(xiàng)目金額乘以速算扣除系數(shù)計(jì)算。稅法同時(shí)規(guī)定，納稅人建造普通標(biāo)準(zhǔn)住宅出售，增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20%的，免征土地增值稅；如果增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額的20%，應(yīng)就其全部增值額按規(guī)定計(jì)稅。根據(jù)土地增值稅的征收政策，適當(dāng)減少房產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格，利用“臨界點(diǎn)”進(jìn)行納稅籌劃，不僅可以吸引更多的購(gòu)房者，使購(gòu)房者實(shí)實(shí)在在地得到實(shí)惠，而且可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，在一定程度上增加企業(yè)的稅后收益。

例如：某房地產(chǎn)企業(yè)建造一批普通標(biāo)準(zhǔn)住宅以2 460萬(wàn)元出售，可扣除項(xiàng)目金額為1 920萬(wàn)元，與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金為123萬(wàn)元。該房地產(chǎn)企業(yè)的土地增值率為：（2 460 -1 920-123）÷（1 920＋123）=20.4%，稅法規(guī)定，應(yīng)該按照30%的稅率繳納土地增值稅：（2 460-1 920-123）×30%=125.1萬(wàn)元。企業(yè)稅后利潤(rùn)為：2 460-1 920-123-125.1

=291.9萬(wàn)元。

現(xiàn)由于舉辦降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，將該批住宅的出售價(jià)格降低為2 410萬(wàn)元，與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金也相應(yīng)地降低為120.5萬(wàn)元，則該房地產(chǎn)企業(yè)的增值率為：（2 410－1 920－120.5） ÷（1 920＋120.5）=18.1%。根據(jù)稅法的規(guī)定，該企業(yè)不用繳納土地增值稅。企業(yè)稅后利潤(rùn)為：2 410－1 920－120.5=369.5萬(wàn)元，比降低價(jià)格前增加了77.6萬(wàn)元（369.5－291.9）凈收益。可見(jiàn)，降價(jià)的損失被因降價(jià)而導(dǎo)致增值率下降進(jìn)而獲得稅收減免所補(bǔ)償。

【參考文獻(xiàn)】

［1］ 翟繼光,張曉東.新稅法下企業(yè)納稅籌劃[M].電子工業(yè)出版社，2008.

篇2

一、人員促銷(xiāo)

人員促銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)員與顧客面對(duì)面的接觸來(lái)推銷(xiāo)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)策略，是房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)組合中不可替代的、行之有效的方式。大連R房地產(chǎn)有限公司極其重視人員促銷(xiāo)，為了順利銷(xiāo)售，與專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售商合作，通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，通過(guò)嚴(yán)格銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理，使人員促銷(xiāo)成為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的有效營(yíng)銷(xiāo)手段。

（1）人員推銷(xiāo)的工作方式

①接待來(lái)訪客戶(hù)。采用按序接待客戶(hù)的方式，來(lái)訪的客戶(hù)一般都通過(guò)廣告或朋友對(duì)項(xiàng)目的基本情況有了大概的了解，屬于目標(biāo)客戶(hù)。推銷(xiāo)人員要就項(xiàng)目整體狀況、產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式、物業(yè)管理、入住手續(xù)等具體問(wèn)題進(jìn)行商談，根據(jù)客戶(hù)需要，帶領(lǐng)客戶(hù)體會(huì)樣板間，在此基礎(chǔ)上簽訂合同，促進(jìn)成交。

②主動(dòng)推銷(xiāo)。由于房地產(chǎn)的特殊性，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)電話(huà)訪問(wèn)、上門(mén)拜訪等方式對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)。

（2）銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)注意事項(xiàng)

①建立客戶(hù)檔案資料。認(rèn)真填寫(xiě)來(lái)訪、來(lái)電記錄，一切接待客戶(hù)情況以此為唯一依據(jù)，主要將來(lái)訪客戶(hù)基本情況、購(gòu)房目的、付款方式等進(jìn)行歸檔。

②化解客戶(hù)不滿(mǎn)意情緒。建筑質(zhì)量是否優(yōu)良，房屋面積的測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)是否合理，交房是否準(zhǔn)時(shí)，物業(yè)管理水平是否優(yōu)質(zhì)等等，都有可能造成客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒。銷(xiāo)售人員作為一線工作人員，對(duì)于客戶(hù)的不滿(mǎn)意，應(yīng)采取正面回應(yīng)，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題，并設(shè)法使客戶(hù)獲得真正的滿(mǎn)意，化敵為友。

③保持與客戶(hù)的溝通。正確地與客戶(hù)溝通，是使更多的客戶(hù)感到滿(mǎn)意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，必須虛心傾聽(tīng)，態(tài)度真誠(chéng)，最大限度地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

二、廣告促銷(xiāo)

（1）推廣主題的選擇

T項(xiàng)目的推廣主題是“世界生活新主張”，主張一種新的生活方式，即集生活、工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)于一體的生活方式。R房地產(chǎn)有限公司的國(guó)際化視野與新鮮理念、大連本土Y集團(tuán)根植大連的深刻洞察，將在T項(xiàng)目中得到充分展現(xiàn)。項(xiàng)目將工作、生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)四大功能匯聚于此，并融合綠色、自然、低碳環(huán)保等世界性主題，充分展示一種前所未有的國(guó)際化生活主張。無(wú)論是從產(chǎn)品、環(huán)境、景觀、配套、物業(yè)管理等方面都突出一種具有國(guó)際性的生活特征。不同的消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境的舒適性、安全性、物業(yè)管理水平、身份與居住檔次的體現(xiàn)等都較為重視與關(guān)注，所以廣告的主題要突出把T項(xiàng)目最亮麗、最優(yōu)越的一面呈現(xiàn)給消費(fèi)者，盡可能吸引他們的注意力，以達(dá)到快速銷(xiāo)售的目標(biāo)。

（2）廣告投放方式的選擇

廣告投放方式的選擇應(yīng)快捷、有效，注重實(shí)效性。根據(jù)T項(xiàng)目的實(shí)際情況，主要采用以下幾種廣告方式：

①以報(bào)紙、電視作為主要媒體，廣為宣傳。在報(bào)紙上刊登T項(xiàng)目系列軟文，對(duì)企業(yè)品牌、項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目規(guī)劃等進(jìn)行系統(tǒng)性推廣宣傳，加深潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知。一般報(bào)紙、電視推廣以本地市場(chǎng)為目標(biāo)，宣傳力度大，成本費(fèi)用也比較高，費(fèi)用約占項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的25%-35%。

②設(shè)置大量戶(hù)外廣告。在施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立大型圍檔宣傳、標(biāo)識(shí)性宣傳點(diǎn)，比如：樓盤(pán)標(biāo)識(shí)、開(kāi)發(fā)商、施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位名稱(chēng)以及銷(xiāo)售電話(huà)等。在主要交通路口、交通路段設(shè)置醒目宣傳廣告牌。在銷(xiāo)售中心設(shè)置旗幟標(biāo)語(yǔ)、氣球宣傳等。戶(hù)外廣告一般持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)而且效果也很顯著。

③郵寄項(xiàng)目資料，從成本角度講，向經(jīng)過(guò)篩選的潛在客戶(hù)郵寄一份簡(jiǎn)明扼要的項(xiàng)目資料，是一種效果良好的推廣方法，力爭(zhēng)使樓盤(pán)的廣告深入政府機(jī)關(guān)和經(jīng)過(guò)篩選的目標(biāo)客戶(hù)群。

④采取投放車(chē)身流動(dòng)廣告，選擇項(xiàng)目周邊路線公交車(chē)，在車(chē)身刷上樓盤(pán)的形象廣告。車(chē)身廣告不僅擴(kuò)大了宣傳力度與范圍，而且費(fèi)用較為低廉。

（3）廣告投放策略

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，其特殊性一是體量大，二是價(jià)值高，三是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系復(fù)雜。所以消費(fèi)者在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，較之于購(gòu)買(mǎi)一般商品需要更多的信息支持。當(dāng)今信息高度發(fā)達(dá)，房地產(chǎn)廣告采取的最佳媒體組合為：報(bào)紙+電視+戶(hù)外，但其側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在報(bào)紙，即廣告投放以報(bào)紙為主，其余為輔的原則。報(bào)紙廣告以其成本相對(duì)低廉，可重復(fù)閱讀或收藏，購(gòu)房者層次有選擇性，讀者可自行控制閱讀內(nèi)容而成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商首選的廣告媒體。大連R房地產(chǎn)有限公司根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷(xiāo)售計(jì)劃制定推廣計(jì)劃，把整個(gè)銷(xiāo)售階段分成造勢(shì)期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期、清盤(pán)期五個(gè)階段，推廣內(nèi)容以區(qū)域價(jià)值、企業(yè)品牌、項(xiàng)目規(guī)劃理念、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、開(kāi)盤(pán)信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主，以硬廣、軟文、新聞的形式在各大媒體上持續(xù)，樹(shù)立良好企業(yè)及項(xiàng)目形象、促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。

三、銷(xiāo)售促進(jìn)

銷(xiāo)售促進(jìn)是一種直接的誘惑，它向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員、分銷(xiāo)商或者最終的使用者提供一種額外的價(jià)值或者激勵(lì)，其首要的目標(biāo)是創(chuàng)造即刻的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售促進(jìn)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素。如果廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由，而銷(xiāo)售促進(jìn)則提供了購(gòu)買(mǎi)的刺激。銷(xiāo)售促進(jìn)的工具有：消費(fèi)者促銷(xiāo)（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返回、價(jià)格減價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品陳列和示范）、交易促銷(xiāo)（購(gòu)買(mǎi)折讓、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品），以及業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售員促銷(xiāo)。

①房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)是比較常用的促銷(xiāo)方式。它可以在短期內(nèi)聚集更多的潛在購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大影響力，是銷(xiāo)售的大好時(shí)機(jī)。此項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)可以吸引更多的投資商和消費(fèi)者。

②項(xiàng)目示范區(qū)及樣板間的展示。通過(guò)建設(shè)樣板示范區(qū)，將未來(lái)項(xiàng)目的園林景觀提前呈現(xiàn)給客戶(hù)；選擇項(xiàng)目主力戶(hù)型進(jìn)行樣板間展示，展現(xiàn)戶(hù)型的空間尺度、家具擺放效果，模擬未來(lái)生活場(chǎng)景，用產(chǎn)品打動(dòng)潛在客戶(hù)，促進(jìn)成交。

③價(jià)格促銷(xiāo)。一般而言，價(jià)格促銷(xiāo)是局限在一定時(shí)段、一定范圍及一定幅度內(nèi)，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟康摹Ｒ话悴捎瞄_(kāi)盤(pán)期間或是針對(duì)特殊客群執(zhí)行一定的促銷(xiāo)政策。

④實(shí)物促銷(xiāo)。這是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商向購(gòu)房者許諾在其購(gòu)房后，免費(fèi)贈(zèng)送某些實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種促銷(xiāo)手段。比如：開(kāi)盤(pán)期間，成交送電視、送一定期限的物業(yè)服務(wù)費(fèi)等。

篇3

一·產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際上要購(gòu)買(mǎi)的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開(kāi)發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱(chēng)就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷(xiāo)售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類(lèi)商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買(mǎi)房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶(hù)一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷(xiāo)策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。目前我國(guó)常采用的促銷(xiāo)有以下幾種：

1.人員促銷(xiāo)。它是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶(hù)的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)方式。此種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如搞好和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱、或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可以分為直銷(xiāo)、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

1.直接銷(xiāo)售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷(xiāo)售。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。

篇4

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這些活動(dòng)包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)推廣等內(nèi)容.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，但4Ps市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1.1位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶(hù)的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專(zhuān)員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

1.3產(chǎn)品生命周期：房地產(chǎn)生命周期分為4個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷(xiāo)為宗旨，在推銷(xiāo)手段上也要采取廣告或新聞會(huì)等來(lái)擴(kuò)大影響；成長(zhǎng)期要大幅提高銷(xiāo)售價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)服務(wù)；成長(zhǎng)期要保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，同時(shí)要準(zhǔn)備好開(kāi)發(fā)新型的房地產(chǎn)；衰退期的價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，該降就降，同時(shí)應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，加強(qiáng)售后服務(wù)。

1.4品牌設(shè)計(jì)：從戰(zhàn)略角度來(lái)看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹(shù)立就成為決勝的關(guān)鍵。建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。

2.房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）

一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。

3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：

人員促銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤(pán)集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。

非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷(xiāo)組合策略。

3.1房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)等傳媒方式；（3）戶(hù)外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

3.2營(yíng)業(yè)推廣

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。

3.3公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。

4.結(jié)束語(yǔ)

由于世界金融危機(jī)的影響,目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于行業(yè)調(diào)整期，如何振興房地產(chǎn)業(yè),拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中突顯重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

篇5

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿(mǎn)意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶(hù)的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專(zhuān)員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國(guó)目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤(pán)，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）

一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為直接銷(xiāo)售、委托推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷(xiāo)售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。

委托，相對(duì)于直接銷(xiāo)售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷(xiāo)售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現(xiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：

人員促銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤(pán)集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。

非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷(xiāo)組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶(hù)外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

（二）營(yíng)業(yè)推廣

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。

目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

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