基本促銷(xiāo)策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇基本促銷(xiāo)策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、培養(yǎng)自主意識(shí)是促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展的必要前提

學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程是主動(dòng)建構(gòu)的過(guò)程。學(xué)生自主意識(shí)的強(qiáng)弱，決定了主體性發(fā)展的水平。因此，在課堂教學(xué)中，教師要十分注重使學(xué)生體會(huì)到自己是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主人，不斷增強(qiáng)學(xué)生的主體意識(shí)。以《年、月、日》的教學(xué)片段為例。

師：我們的學(xué)習(xí)、生活都離不開(kāi)時(shí)間，你們知道有哪些時(shí)間單位嗎？

生：時(shí)、分、秒，年、月、日……

師：你們知道的可真多！還知道哪些關(guān)于“年、月、日”的知識(shí)？

生：一年12個(gè)月，共365天；二月份只有28天，而不是30天；一個(gè)月也有31天的……

師：（隨機(jī)板書(shū)學(xué)生的不同意見(jiàn)）也許大家還有一些疑問(wèn)，誰(shuí)先來(lái)說(shuō)說(shuō)？

生：一年到底有多少天？每個(gè)月的天數(shù)是不是一定的？有什么規(guī)律？年、月、日中還有什么奧妙？

師：同學(xué)們提的問(wèn)題真不少！你們準(zhǔn)備怎樣去研究呢？

生：如果有一本日歷就好了。要是有一張記錄每個(gè)月天數(shù)的表格就更方便了（指年歷表）。

師：老師這里準(zhǔn)備了一些年歷表（發(fā)給每4人小組幾張不同年份的年歷表），請(qǐng)大家先認(rèn)真觀察，再小組交流。

在這一教學(xué)片段中，教師完全尊重學(xué)生，讓學(xué)生始終處于主體地位。研究的問(wèn)題由學(xué)生自己提出，解決問(wèn)題的方法由學(xué)生自己決定，探索問(wèn)題的材料也由學(xué)生自己選擇，學(xué)生體會(huì)到數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)就是解決自己的疑問(wèn)，通過(guò)自己的努力找到問(wèn)題的答案。這樣教學(xué)，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的主體意識(shí)，增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心，為主動(dòng)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

二、引導(dǎo)主動(dòng)參與是促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展的有效途徑

課堂教學(xué)本身就是學(xué)生生命整體的體驗(yàn)和發(fā)展過(guò)程。教師應(yīng)十分注重引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)活動(dòng)的全過(guò)程，體驗(yàn)數(shù)學(xué)，感悟數(shù)學(xué)，領(lǐng)會(huì)數(shù)學(xué)。以《能被3整除的數(shù)的特征》的教學(xué)為例。猜一猜：能被3整除的數(shù)有什么特征？提供探索方案：從0～9中任選三個(gè)數(shù)字，組成不同的三位數(shù)，再用計(jì)算器檢驗(yàn)?zāi)男?shù)能被3整除，并記錄下來(lái)。展示交流：讓學(xué)生展示組成的數(shù)及檢驗(yàn)結(jié)果。觀察比較，小組討論，發(fā)現(xiàn)特征。小組派代表匯報(bào)合作學(xué)習(xí)的結(jié)果，即能被3整除的數(shù)有什么特征；舉例驗(yàn)證規(guī)律是否具有普遍性；歸納出能被3整除的數(shù)的特征。

教師努力創(chuàng)設(shè)民主、和諧、平等的課堂氛圍，從學(xué)生已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)入手，讓學(xué)生猜一猜能被3整除的數(shù)有什么特征，創(chuàng)設(shè)了問(wèn)題情境，喚起了學(xué)生的參與意識(shí)。之后，讓學(xué)生自由組數(shù)、檢驗(yàn)，既為學(xué)生的探索提供了必要的材料，又為學(xué)生的探索提示了必要的方法。在此基礎(chǔ)上，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)探索的結(jié)果進(jìn)行比較和交流，形成一般的規(guī)律。這樣教學(xué)，既使學(xué)生參與活動(dòng)有一定的挑戰(zhàn)性，又恰到好處地發(fā)揮了教師的引導(dǎo)作用，保證了教學(xué)的有效性。學(xué)生在多感官參與探究的過(guò)程中，既經(jīng)歷了知識(shí)的形成過(guò)程，又提高了主動(dòng)參與的能力。

三、改善學(xué)習(xí)方式是促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展的主要措施

數(shù)學(xué)教學(xué)要改變學(xué)生單一、被動(dòng)的學(xué)習(xí)方式，提倡動(dòng)手實(shí)踐、自主探索、合作交流等學(xué)習(xí)方式。要鼓勵(lì)學(xué)生大膽猜想、質(zhì)疑問(wèn)難，放手讓學(xué)生觀察、猜測(cè)、驗(yàn)證、推理，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，解決問(wèn)題。只有切實(shí)改善學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，才能真正促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展。以“商不變的性質(zhì)”的教學(xué)為例。小組合作，每人寫(xiě)一道商相同（組內(nèi)相同）的除法算式，交流時(shí)，教師有意識(shí)地把材料分成兩組板書(shū)（被除數(shù)、除數(shù)之間分別是相同的整數(shù)倍關(guān)系的，不是相同的整數(shù)倍關(guān)系的）。觀察比較黑板上的第一組算式，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。學(xué)生舉例驗(yàn)證。第二組算式是不是也具有這樣的規(guī)律？引導(dǎo)學(xué)生課后探究。

傳統(tǒng)的教學(xué)，學(xué)生往往按照教師提供的準(zhǔn)備題和例題，按部就班地發(fā)現(xiàn)商不變的性質(zhì)，學(xué)生始終處于被動(dòng)學(xué)習(xí)的狀態(tài)。而上述教學(xué)片段，學(xué)生圍繞自己提供的素材，通過(guò)觀察比較、討論交流，發(fā)現(xiàn)并驗(yàn)證規(guī)律，始終處于積極探索的狀態(tài)。更可貴的是，學(xué)生提供的學(xué)習(xí)材料中出現(xiàn)了“被除數(shù)和除數(shù)不是同時(shí)擴(kuò)大整數(shù)倍”的情況，使課堂教學(xué)自然延伸到課外，為學(xué)生施展才華、主動(dòng)發(fā)展提供了廣闊的時(shí)空。

四、鼓勵(lì)自主創(chuàng)新是促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展的重要目標(biāo)

學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)的強(qiáng)弱，標(biāo)志著主體性發(fā)展的不同水平。在教學(xué)過(guò)程中，要提供機(jī)會(huì)讓這些具有不同思維特點(diǎn)的學(xué)生表達(dá)自己的想法。教師不僅不能輕易否定學(xué)生與“標(biāo)準(zhǔn)答案”不同的想法，而且要不失時(shí)機(jī)地加以引導(dǎo)、鼓勵(lì)，以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力。

例如，一位教師教學(xué)“兩位數(shù)減兩位數(shù)退位減法”時(shí)，出示例題“34-18=”后，鼓勵(lì)學(xué)生用自己的方法獨(dú)立試算，然后交流。絕大部分學(xué)生匯報(bào)了用豎式計(jì)算的一般方法，但也有兩位學(xué)生提出了不同意見(jiàn)。

生1：我不用列豎式，我是這樣算的：34-20=14，14+2=16。

師：你能說(shuō)說(shuō)你是怎么想的嗎？

生1：我把18看成20，多減了2，再把2加回去。

生2：（跑到講臺(tái)上，指著豎式）8-4=4……

生3：（沒(méi)等生2說(shuō)完，迫不及待地）老師，怎么可以先算8-4呢，算反了。

師：他還沒(méi)說(shuō)完呢！繼續(xù)說(shuō)。

生2：8-4=4，30-10=20，30比10多20，但4比8少4，所以20-4=16。

師：同學(xué)通過(guò)自己獨(dú)立思考，得出了一種獨(dú)特的正確的計(jì)算方法。真棒！

如果不是教師的信任、鼓勵(lì)，這位學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)將會(huì)在伙伴們不經(jīng)意的嘲笑聲中被無(wú)情地扼殺。雖然這位學(xué)生的算法對(duì)于今后多位數(shù)減法來(lái)說(shuō)是一種很煩瑣的方法，但對(duì)于一個(gè)低年級(jí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種創(chuàng)新。至于計(jì)算方法是否合理、方便，學(xué)生可以在今后的學(xué)習(xí)中慢慢體會(huì)。

促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展，還要注重對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行激勵(lì)性評(píng)價(jià)，對(duì)解決問(wèn)題的方法、策略有所體會(huì)，對(duì)解決問(wèn)題的過(guò)程自覺(jué)加以反思。

五、建立評(píng)價(jià)體系是促進(jìn)學(xué)生主體性發(fā)展的重要保障

《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》（2011年版）指出：“評(píng)價(jià)的主要目的是為了全面了解學(xué)生的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)歷程，激勵(lì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和改進(jìn)教師的教學(xué)。”在實(shí)施主體性發(fā)展的教學(xué)之前，我們根據(jù)新課程提出的“評(píng)價(jià)目標(biāo)多元化、內(nèi)容多維度、方法多樣化”理念，針對(duì)性制訂了教和學(xué)的評(píng)價(jià)方法。

1.發(fā)揮評(píng)價(jià)功能，激勵(lì)學(xué)生上進(jìn)

（1）情感態(tài)度的評(píng)價(jià)。學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)中所表現(xiàn)出來(lái)的興趣、信心、習(xí)慣等是直接影響學(xué)習(xí)的因素。教師在課堂教學(xué)中，對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)要做好觀察記錄，并及時(shí)評(píng)價(jià)，使學(xué)生看到自己的長(zhǎng)處與不足，幫助學(xué)生調(diào)整心態(tài)、樹(shù)立信心、揚(yáng)長(zhǎng)避短，激勵(lì)學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)。只有真正了解學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、態(tài)度，抓住學(xué)生的心理進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能產(chǎn)生積極的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

（2）知識(shí)與技能的評(píng)價(jià)。在主體性教學(xué)中，我們采取單元的評(píng)價(jià)方式，除了以考試成績(jī)來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生知識(shí)與技能的掌握情況之外，還從學(xué)生平時(shí)的課堂表現(xiàn)和作業(yè)情況兩方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，尤其是學(xué)生的課堂練習(xí)，教師要有目的地收集優(yōu)生、中等生和學(xué)困生三個(gè)等級(jí)學(xué)生課堂回答問(wèn)題和課堂練習(xí)的情況，特別是要給予中等生和學(xué)困生表現(xiàn)機(jī)會(huì)，讓他們?cè)谡n堂回答問(wèn)題和課堂練習(xí)的過(guò)程中，樹(shù)立自信。對(duì)于學(xué)生作業(yè)的評(píng)價(jià)，我們采取優(yōu)、良、達(dá)標(biāo)、待達(dá)標(biāo)四個(gè)等級(jí)來(lái)評(píng)價(jià)。單元終結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)，讓小組長(zhǎng)和兩名學(xué)生代表先統(tǒng)計(jì)一個(gè)單元中作業(yè)的等級(jí)次數(shù)，教師再把作業(yè)和單元測(cè)試情況綜合起來(lái)評(píng)定學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。教師在全面收集學(xué)生對(duì)本單元知識(shí)與技能的掌握情況后，再作出客觀的評(píng)價(jià)，使優(yōu)秀生體驗(yàn)到學(xué)習(xí)進(jìn)步的快樂(lè)，也讓學(xué)困生感受到鼓舞和關(guān)懷，同時(shí)讓學(xué)生有對(duì)比地了解自己的學(xué)習(xí)情況，培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在這個(gè)過(guò)程中，教師要針對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整教學(xué)進(jìn)度，改進(jìn)教學(xué)方法，尋找策略幫助學(xué)生進(jìn)步。

（3）數(shù)學(xué)思考的評(píng)價(jià)。數(shù)學(xué)思考是學(xué)生在學(xué)習(xí)中內(nèi)部思維活動(dòng)的表現(xiàn)。在教學(xué)中，讓學(xué)生把自己的想法、方法說(shuō)一說(shuō)是展示數(shù)學(xué)思考的最好方法。在教學(xué)中，學(xué)生有了自己的想法，教師應(yīng)讓學(xué)生把想法說(shuō)出來(lái)，并讓學(xué)生之間相互評(píng)價(jià)，然后教師再作激勵(lì)性評(píng)價(jià)，這樣，有利于學(xué)生思維的發(fā)展，能鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)。教師要把握好無(wú)聲評(píng)價(jià)的作用，教師喜、怒、哀、樂(lè)的表情就是一種無(wú)聲的評(píng)價(jià)語(yǔ)言，這種評(píng)價(jià)能讓學(xué)生快樂(lè)地接受，有效地改進(jìn)。同時(shí)，在教學(xué)中，教師應(yīng)該注意培養(yǎng)學(xué)生的求異思維，學(xué)生有求異思維才可能有創(chuàng)新。

（4）解決問(wèn)題的評(píng)價(jià)。解決問(wèn)題是學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的一個(gè)重要目標(biāo)。在實(shí)施學(xué)生主體性發(fā)展的教學(xué)中，我們結(jié)合小學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際，把數(shù)學(xué)問(wèn)題情境化、生活化、趣味化，并引發(fā)學(xué)生主動(dòng)去解決，鼓勵(lì)學(xué)生在獨(dú)立解決不了的情況下，要學(xué)會(huì)合作，鼓勵(lì)學(xué)生用多種方法解決，等等。為此，老師對(duì)學(xué)生在解決問(wèn)題的過(guò)程中所表現(xiàn)的出來(lái)數(shù)學(xué)思想、方法都要進(jìn)行客觀的激勵(lì)性評(píng)價(jià)，使學(xué)生樂(lè)于解決問(wèn)題，敢于挑戰(zhàn)難題，并從中體驗(yàn)到樂(lè)趣。

在教學(xué)中，教師要有機(jī)地把四個(gè)方面的評(píng)價(jià)內(nèi)容融入到課堂教學(xué)，通過(guò)師評(píng)、生評(píng)、自評(píng)、師生互評(píng)、生生互評(píng)等多元化評(píng)價(jià)，才能有效地發(fā)展學(xué)生的個(gè)性，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。

篇2

促銷(xiāo)時(shí)機(jī)要把握得當(dāng) 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)雖不是影響活動(dòng)的決定性因素，但一定是決定能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個(gè)月是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對(duì)此非常信奉，甚至達(dá)到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門(mén)購(gòu)物，如在這個(gè)時(shí)期內(nèi)開(kāi)展宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)異于落花流水，屬于無(wú)效促銷(xiāo)。除不可抗因素外，對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的元素，則須確保考慮周全并有應(yīng)對(duì)措施。

促銷(xiāo)禮品要得體 眾所周知，選擇促銷(xiāo)品是非常講究，也是很有學(xué)問(wèn)的。恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷(xiāo)活動(dòng)宗旨和訊息，達(dá)到促銷(xiāo)目的。再好的促銷(xiāo)禮品如不能為市場(chǎng)所接受，同樣屬于無(wú)效促銷(xiāo)。如某地消費(fèi)者習(xí)慣性接受特定的促銷(xiāo)禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟，消費(fèi)者趨于理性。某知名品牌采用購(gòu)車(chē)送禮活動(dòng)，市場(chǎng)反饋的竟然是認(rèn)為其促銷(xiāo)等同于雜牌車(chē)促銷(xiāo)，沒(méi)有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷(xiāo)效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷(xiāo)行為之列。

故爾，筆者認(rèn)為，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)前，一定要進(jìn)行消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對(duì)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)有一定的難度，但適當(dāng)參考與借鑒，也不失為一種明智。

促銷(xiāo)策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應(yīng)與當(dāng)?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲?xí)慣相吻合。如用戶認(rèn)為直接的促銷(xiāo)禮品更具吸引力，則采用禮品促銷(xiāo)更為妥當(dāng)；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當(dāng)大力推廣并為主流促銷(xiāo)措施；如現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)展示廣受好評(píng)并能直接刺激消費(fèi)需求、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的，則定期、深入在銷(xiāo)售終端開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該是堅(jiān)持的常規(guī)促銷(xiāo)策略。此外，以服務(wù)的形式開(kāi)展活動(dòng)抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略。總之，促銷(xiāo)策略要與市場(chǎng)需求同步。

篇3

【關(guān)鍵詞】OTC 市場(chǎng)終端 4P

當(dāng)今的中國(guó)更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革也同時(shí)加快了OTC市場(chǎng)的壯大。面對(duì)這種機(jī)遇，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要日趨完善，才能跟上時(shí)展的潮流。

一、OTC的涵義及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

OTC即Over The Counter，在美國(guó)稱之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物”，也就是我們所說(shuō)的非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買(mǎi)的藥品，而且是不在專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說(shuō)明書(shū)通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要有如下四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的2%—3%，比新藥開(kāi)發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊(cè)登記非常簡(jiǎn)便，不必像處方藥那樣經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場(chǎng)周期要比處方藥長(zhǎng)的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會(huì)生活的快速變革有利于OTC市場(chǎng)的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會(huì)一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問(wèn)題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，名牌產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓?gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品，我國(guó)OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場(chǎng)的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)馬上回落，這說(shuō)明，OTC的競(jìng)爭(zhēng)趨向多元化，對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越高。

縱觀我國(guó)OTC市場(chǎng)，要建立適合我國(guó)國(guó)情的處方藥和非處方藥分類(lèi)管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問(wèn)題多且復(fù)雜。因此，要想市場(chǎng)良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個(gè)體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會(huì)勞動(dòng)保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識(shí)和自我治療水平并加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

面臨改革開(kāi)放和對(duì)外貿(mào)易，我國(guó)OTC市場(chǎng)應(yīng)制定全面詳盡的營(yíng)銷(xiāo)策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個(gè)產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o(wú)形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)價(jià)格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷(xiāo)

OTC的分銷(xiāo)策略主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個(gè)：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供便利。OTC的分銷(xiāo)渠道，主要考慮的是供貨幅度的問(wèn)題。對(duì)于OTC來(lái)說(shuō)，應(yīng)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個(gè)因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對(duì)終端的市場(chǎng)占有率及缺貨率進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)策略是重中之重，是決定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵部分。促銷(xiāo)策略主要包括人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計(jì)劃，以此來(lái)加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷(xiāo)可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷(xiāo)和近距離促銷(xiāo)兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷(xiāo)需注意幾方面：要建立好與各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專(zhuān)家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)和公益事業(yè)。直接營(yíng)銷(xiāo)是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包括任何一個(gè)終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評(píng)估和鑒別，以求得企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展之道。

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篇4

1、競(jìng)爭(zhēng)者的確定

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要正確的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、文獻(xiàn)查詢、新聞報(bào)道等多種方式了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這其中包括了：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，他們面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是什么。

通過(guò)相關(guān)資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過(guò)去市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品具有同樣用途和功效的產(chǎn)品有幾種，其中哪種又占據(jù)了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，因此新產(chǎn)品上市，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分明確。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解到，作為新產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面，如市場(chǎng)占有率比較大，市場(chǎng)認(rèn)知程度比較高，同時(shí)也能掌握其劣勢(shì)，如產(chǎn)品單一等，至于面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方做出如何反應(yīng)目前還不得而知。

從以上的分析，我們可以新的具有自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，其主要對(duì)手是誰(shuí)，其優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)我們應(yīng)該看到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如產(chǎn)品功能的多樣化，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的單一用途。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，我們需要做的就是了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，針對(duì)其弱點(diǎn)、不足和劣勢(shì)加強(qiáng)我們自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。在具體操作環(huán)節(jié)，我們作為新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具有自身的特點(diǎn)和吸引顧客的個(gè)性化服務(wù)，如在顧客專(zhuān)業(yè)化、地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品與產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品特色專(zhuān)業(yè)化、客戶訂單專(zhuān)業(yè)化、質(zhì)量?jī)r(jià)格專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化等方面突出自身特點(diǎn)。

2、產(chǎn)品的了解

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)里的最基本要素。研究和制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先要考慮的就是產(chǎn)品滿足的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，重視產(chǎn)品的生命周期趨勢(shì)變化，重視產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，重視產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，認(rèn)識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的新特性、新用途，是占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略還直接或者間接影響到其他營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)環(huán)節(jié)要素的實(shí)現(xiàn)。因此，可以看出產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。

作為新產(chǎn)品可以定性為引入期的產(chǎn)品，針對(duì)這一時(shí)期的特點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮：一是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，因此產(chǎn)品的銷(xiāo)售量小，而單位產(chǎn)品成本相對(duì)較高；二是尚未建立理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道和高效率的分配模式；三是價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購(gòu)買(mǎi)，低價(jià)則難以收回成本；四是廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支較大；五是利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較大。

針對(duì)這些問(wèn)題，新產(chǎn)品引入期的特點(diǎn)，我們要充分利用市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)相關(guān)問(wèn)題通過(guò)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)研找到解決的答案并在此基礎(chǔ)上研究應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的方法和策略。同時(shí)，針對(duì)上述問(wèn)題的解決對(duì)策制定短期、中期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和方案。

3、品牌的樹(shù)立

品牌是產(chǎn)品整體概念下“形式產(chǎn)品”與“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用、掌握制定和實(shí)施產(chǎn)品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優(yōu)化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

品牌的作用可以從多個(gè)角度進(jìn)行分析，本文認(rèn)為對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)而言，一是品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立企業(yè)形象；二是品牌有利于保護(hù)品牌的合法權(quán)益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業(yè)自身形象；四是品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，不同的品牌對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，利于擴(kuò)展和占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，一是品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需所希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，有利于消費(fèi)者選購(gòu)商品；二是品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受到侵犯；三是品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者。

新產(chǎn)品上市不單要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，了解作為引入期的新產(chǎn)品所要面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)，我們也不能忽略新產(chǎn)品的品牌建立，通過(guò)品牌的建立能夠不斷提升產(chǎn)品和品牌的知名度，使產(chǎn)品能夠更快、更穩(wěn)健的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

4、定價(jià)的適中

影響產(chǎn)品的因素眾多，比如定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和價(jià)格等。在這眾多的影響產(chǎn)品定價(jià)因素中，影響定價(jià)上限的因素是市場(chǎng)需求，下限則取決于產(chǎn)品的成本和費(fèi)用等因素。在上限與下限之間如何確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、政府政策、競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

在定價(jià)目標(biāo)的制定過(guò)程中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是維持生存，作為新產(chǎn)品上市的第一步應(yīng)當(dāng)將維持生存作為企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)、打折活動(dòng)等保持新產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注度和市場(chǎng)活力；二是當(dāng)期利潤(rùn)最大化，對(duì)于新產(chǎn)品，尤其是當(dāng)期性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，集中在一年中的某幾個(gè)月，這就要準(zhǔn)確的估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生當(dāng)期利潤(rùn)最大化、現(xiàn)金流量充沛及投資報(bào)酬率穩(wěn)定；三是市場(chǎng)占有率最大化，通過(guò)定價(jià)取得控制市場(chǎng)的地位，使市場(chǎng)占有率最大化。因?yàn)椋ǔ？梢岳斫鉃橼A得了最大的市場(chǎng)占有率，將享有最低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。四是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，企業(yè)在考慮上述三方面因素外，還應(yīng)考慮質(zhì)量創(chuàng)新與領(lǐng)先的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終貫徹和保持產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，首先要保證維持生存的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品用途和功能，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

5、促銷(xiāo)的活躍

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、建立品牌形象、準(zhǔn)確制定價(jià)格，同時(shí)也需要采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保證。

在理解促銷(xiāo)在新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要性后，我們有必要對(duì)促銷(xiāo)的幾點(diǎn)作用加以了解：一是促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)與核心是與消費(fèi)者的信息溝通；二是促銷(xiāo)的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望；三是促銷(xiāo)可以傳遞新產(chǎn)品信息，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；四是促銷(xiāo)可以突出宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，誘導(dǎo)消費(fèi)者需求，五是促銷(xiāo)可以通過(guò)靈活多樣的方式，指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；最后，促銷(xiāo)通過(guò)有特點(diǎn)、有實(shí)惠的形式，能夠培育消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)售量。

篇5

論文摘要：我國(guó)郵政企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)現(xiàn)并剞用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握主動(dòng)權(quán)，必須在營(yíng)銷(xiāo)策略方面進(jìn)行創(chuàng)新文章對(duì)郵政企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品策略與促銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行論證。

一、郵政企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓

郵政企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究之后，就應(yīng)該對(duì)可貴的第一手或第二手資料進(jìn)行仔細(xì)分析，以期發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)：開(kāi)拓市場(chǎng)，主要按照以下步驟進(jìn)行：第一步，細(xì)分市場(chǎng)；第二步，選擇目標(biāo)市場(chǎng)；第三步，進(jìn)行市場(chǎng)定位。

l郵政市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)不同的用戶明顯不同的需求特征、將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)用戶群的過(guò)程，每個(gè)用戶群都是一個(gè)具有相同需求或欲望的子市場(chǎng)，稱為細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠向目標(biāo)子市場(chǎng)提供獨(dú)特的產(chǎn)品及采取相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使用戶需求得到有效的滿足，以確保企業(yè)的市場(chǎng)占有率及用戶忠誠(chéng)度。

郵政企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在拓展市場(chǎng)方面發(fā)揮了積極的作用。(1)把握機(jī)會(huì)．選擇市場(chǎng)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的實(shí)質(zhì)，是尚未滿足的用戶需要、欲望或需求．企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以了解不同用戶群體的需求狀況和滿足程度．從而發(fā)現(xiàn)沒(méi)有得到滿足或沒(méi)有得到充分滿足的用戶群體。滿足程度較低的分市場(chǎng)，就可能存在最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)差異化建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大和薪的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增多，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的差異化建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即使在較為成熟的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍然存在，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分將發(fā)現(xiàn)未被滿足的用戶群體及其需求．據(jù)以開(kāi)發(fā)出獨(dú)具特色的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)項(xiàng)目．從而取得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)(3)幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，有利于企業(yè)識(shí)別與選擇能夠?yàn)槠鋷?lái)經(jīng)濟(jì)效益的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有的放矢地采取措施，提高營(yíng)銷(xiāo)水平和經(jīng)濟(jì)效益。

2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇郵政企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)一些良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)但并非所有的機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)都具有同等的吸引力，企業(yè)可能由于資源的限制，并不能夠或不愿意進(jìn)人每一個(gè)亞市場(chǎng)或市場(chǎng)部分。例如，當(dāng)郵政企業(yè)對(duì)欲進(jìn)入的市場(chǎng)部分進(jìn)行盈利可能性太小的分析和預(yù)測(cè)后，發(fā)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)成本很高，單位業(yè)務(wù)利潤(rùn)很小，此時(shí)企業(yè)常常會(huì)放棄這種機(jī)會(huì)。『司時(shí)，一個(gè)企業(yè)也無(wú)法提供所有用戶所需要的服務(wù)。因此，企業(yè)必須選擇某一部分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。

每個(gè)郵政企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，都要對(duì)它的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后才能決定是否具備目標(biāo)市場(chǎng)的條件，也就是說(shuō)值不值得去占領(lǐng)。一般來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)只有具備以下三個(gè)條件方可確定為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。(1)有足量的措在通信需求，并有較大開(kāi)發(fā)潛力，以作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。(2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未能控制市場(chǎng)．郵政企業(yè)有可能乘勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并占有一定的市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占居優(yōu)勢(shì)地位。(3)必須是郵政企業(yè)有條件進(jìn)行開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)。

由此可見(jiàn)，要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)作出正確的評(píng)價(jià)，最根本的是對(duì)企業(yè)能在哪個(gè)市場(chǎng)獲得多少未來(lái)收益作出比較可靠的判斷。但是，單純根據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)還不足以預(yù)測(cè)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的相對(duì)盈利潛力，還必須進(jìn)一步了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和本企業(yè)的能力，只有這樣才能準(zhǔn)確地選定目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)主客觀條件．郵政局初步選中零散市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這一市場(chǎng)具有廣泛性和需求的經(jīng)常性，而且與郵政局所點(diǎn)多面廣是一致的=供求雙方特點(diǎn)的一致性是其他部門(mén)無(wú)法與郵政部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)的：因而，這一市場(chǎng)是郵政部門(mén)完全可占領(lǐng)的市場(chǎng)。另一方面，特快零散市場(chǎng)的潛力很大，除將少量被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有的零散用戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)之外，大量郵政特快業(yè)務(wù)量仍保留在郵政部門(mén)內(nèi)，加之零散用戶對(duì)郵政特快業(yè)務(wù)需求量的自然增加，預(yù)計(jì)這一細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ鞘挚捎^的。

郵政企業(yè)可以比較系統(tǒng)、完整地研究每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)．從而測(cè)算出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在盈利狀況。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)，選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)，是在一定時(shí)期內(nèi)郵政企業(yè)明確自己某項(xiàng)業(yè)務(wù)新的發(fā)展方向．并相對(duì)地集中力量開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，但并不意味著可以放松其他郵政業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)質(zhì)在于營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用上的不同而已。

3．市場(chǎng)定位策略目標(biāo)市場(chǎng)決定以后，郵政企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)定位，為本企業(yè)及服務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立一定的特色，塑造預(yù)定的形象，井爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的認(rèn)同它需要向目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)明本企業(yè)與現(xiàn)有的及潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有什么區(qū)別。這種勾畫(huà)企業(yè)形象和所提供的價(jià)值，以使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識(shí)本公司有別于其競(jìng)爭(zhēng)者的象征的行為，就是市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)定位的主要任務(wù)，就是通過(guò)集中企業(yè)的若干競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將自己與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)男1l開(kāi)來(lái)。市場(chǎng)定位是一個(gè)企業(yè)明確其潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．以及顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。

第一，明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．要求一個(gè)企業(yè)從以下三個(gè)方面尋找明確的答案：(1)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者做了什么．做得如何，包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的成本和經(jīng)營(yíng)情況，作出確切的估計(jì)。(2)要了解目標(biāo)市場(chǎng)上的足夠數(shù)量的用戶確實(shí)需要什么，他們的欲望滿足得如何．必須認(rèn)定目標(biāo)用戶認(rèn)為能夠滿足其需要的最重要的特征。因?yàn)槭袌?chǎng)定位能否成功．關(guān)鍵在于企業(yè)能否比競(jìng)爭(zhēng)者更好地了解用戶，對(duì)市場(chǎng)需求與其服務(wù)c包括產(chǎn)品、價(jià)格渠道與促銷(xiāo)各個(gè)方面)之間的關(guān)系有了更深刻和獨(dú)到的認(rèn)識(shí)(3)要清楚本企業(yè)能夠?yàn)榇俗鲂┦茬圻@同樣必須從成本和經(jīng)營(yíng)方面進(jìn)行考察。

第二．選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的能力。有的是現(xiàn)有的，有的是具備發(fā)展?jié)摿Φ模€有的是可以通過(guò)努力創(chuàng)造的簡(jiǎn)而言之．相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一家企業(yè)能夠比競(jìng)爭(zhēng)者做更好的工作：

第三．顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯州出來(lái)企業(yè)要進(jìn)行一系列活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)用戶的腦海。它應(yīng)通過(guò)自己的一言一行．表明自己的市場(chǎng)定位：

因此．郵政企業(yè)可通過(guò)公關(guān)形象策略，來(lái)選到預(yù)期目的。

二、郵政企業(yè)產(chǎn)品策略與促銷(xiāo)策略

1．郵政企業(yè)產(chǎn)品策略。郵政產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的充分體現(xiàn)，隨著市場(chǎng)需求的變化，產(chǎn)品的內(nèi)涵應(yīng)得到不斷創(chuàng)新。郵政企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須具有創(chuàng)新精神，采取各種創(chuàng)新取勝策略。

第一．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。多品種、多規(guī)格、多質(zhì)量的產(chǎn)品是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宴力的必要前提。具有不斷地設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和研制出用戶歡迎的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、郵政企業(yè)才能牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)．這也是發(fā)展大郵政所要求的

在郵遞業(yè)務(wù)方面：(1)開(kāi)辦“鮮活產(chǎn)品”和“故鄉(xiāng)小包”包裹業(yè)務(wù)；(2)開(kāi)辦區(qū)域性郵政超大商包業(yè)務(wù)；(3)普及郵購(gòu)業(yè)務(wù)．隨著綠卡”工程及郵政微機(jī)聯(lián)網(wǎng)的建成．可以具備開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的條件；(4)開(kāi)辦國(guó)際和國(guó)內(nèi)商業(yè)回函業(yè)務(wù)；(5)開(kāi)辦和發(fā)展電子信函業(yè)務(wù)；(6)開(kāi)辦各種社會(huì)服務(wù)代辦、代繳費(fèi)業(yè)務(wù)；(7)開(kāi)辦郵政廣告施游服務(wù)業(yè)務(wù)：

在金融業(yè)務(wù)方面：(1)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)；(2)匯兌業(yè)務(wù)；c3)信用卡業(yè)務(wù)：(4)郵政支票業(yè)務(wù)；(5)郵政塒撥業(yè)務(wù)；(6)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第二．產(chǎn)品壽命周期策略。郵政企業(yè)的服務(wù)性產(chǎn)品．也有其產(chǎn)生、發(fā)展和消亡的變化過(guò)程，因此也有其壽命周期。但是．因?yàn)猷]政通信產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品的特殊屬性．使得其壽命周期與一般物質(zhì)產(chǎn)品的壽命周期相比，既有相似的基本規(guī)律．也有其特殊的變化趨勢(shì)根據(jù)各種郵政業(yè)務(wù)的不同屬性和特征，其產(chǎn)品壽命周期可分為兩種類(lèi)型：(1)專(zhuān)營(yíng)的信件業(yè)務(wù)和主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)．因具有社會(huì)服務(wù)性、公用性和普遍性．而且歷史久遠(yuǎn)、市場(chǎng)穩(wěn)定．又有～定程度的壟斷性，因此將長(zhǎng)期存在下去。或者|兌．只要人類(lèi)社會(huì)存在．就必然需這些基礎(chǔ)性的社會(huì)服務(wù)。盡管磁著新科技的應(yīng)用和設(shè)備的改進(jìn)，這些業(yè)務(wù)的寄遞方式和處理手段會(huì)不斷變化．但作為社會(huì)服務(wù)性產(chǎn)品的基本屬性不會(huì)變化，將與人類(lèi)社會(huì)同步發(fā)展、冀同存在。當(dāng)然在發(fā)展過(guò)程中會(huì)有所起伏波動(dòng)，但總的發(fā)展趨勢(shì)是穩(wěn)定增長(zhǎng)、長(zhǎng)期存在。因此，以專(zhuān)營(yíng)信件業(yè)務(wù)為代表的郵政基本產(chǎn)品的壽命曲線就顯示出與一般曲線不同的變化趨勢(shì)。專(zhuān)營(yíng)信件等郵政基本業(yè)務(wù)也有相似的投人期(I)、成長(zhǎng)期(Ⅱ)和成熟期(Ⅲ)三個(gè)階段，但進(jìn)人穩(wěn)定增長(zhǎng)的成熟期以后，不會(huì)在有限期內(nèi)衰退．而是呈現(xiàn)出一種長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。(2)非專(zhuān)營(yíng)的其他服務(wù)性業(yè)尋因?yàn)槊媾R激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，所以必將隨著社會(huì)發(fā)展和需求變化．在競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)出起伏多變的特點(diǎn)，其產(chǎn)品壽命不可能像信件等基本業(yè)務(wù)那樣長(zhǎng)期發(fā)展下去．而會(huì)像一般社會(huì)產(chǎn)品那樣．有一定的生存發(fā)展期限。其壽命周期曲線也呈現(xiàn)出投^、吐長(zhǎng)、成熟和衰退等幾個(gè)階段：

根據(jù)各種業(yè)務(wù)所處的不同壽命幫助周期階段及其特征確定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：如產(chǎn)品處在投人期銷(xiāo)量少、成本高、收入低、有虧損．基本策略應(yīng)是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)通過(guò)積極的業(yè)務(wù)宣傳、典型示范等．盡快使用戶了解該產(chǎn)品的功能．便開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，主要策略應(yīng)是提高生產(chǎn)效率、降低勞動(dòng)消耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量，迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并盡快扭虧為盈；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，主要經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)是保持質(zhì)量、提高質(zhì)量穩(wěn)定老用戶、開(kāi)拓新市場(chǎng)．進(jìn)一步提高教率、降低成本，力爭(zhēng)創(chuàng)造更好的利潤(rùn)，并盡可能延長(zhǎng)成熟期的時(shí)問(wèn)。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)下降趨勢(shì)，首先要認(rèn)真分析是否真正進(jìn)入衰退期。若尚有發(fā)展機(jī)會(huì)，就要針對(duì)影響銷(xiāo)售的因素，如改進(jìn)質(zhì)量、增加功能和開(kāi)拓新的用戶市場(chǎng)等．采取積極措施延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期；如果該產(chǎn)品確屬衰退、已失擊發(fā)展可能．就直采取果斷措施立即淘汰．以免出現(xiàn)虧損。

總之．郵政業(yè)務(wù)種類(lèi)較多，特征也不相同．必須根據(jù)每種業(yè)務(wù)的不同壽命周期及其所處的壽命周期階段和特征．制定科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)策略，取得盡可能好的經(jīng)營(yíng)效益。

2郵政企業(yè)促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)決策是郵政企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要策略。銷(xiāo)售促進(jìn)的主要任務(wù)是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息．傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上的用戶，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)作為企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的主要手段，包括了多種活動(dòng)，其中主要有人員促銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等內(nèi)容。

積極的促銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，也是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)者適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制的結(jié)果，因?yàn)榉e極的促銷(xiāo)要求主動(dòng)走向市場(chǎng)與用戶溝通。

郵政產(chǎn)品促銷(xiāo)．要求郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)走向市場(chǎng)，與用戶之間進(jìn)行雙向溝通、并通過(guò)積極的促銷(xiāo)活動(dòng)，影響用戶的用郵消費(fèi)心理和消費(fèi)行為．建立與用戶的信任關(guān)系，保證郵政服務(wù)性產(chǎn)品暢銷(xiāo)與不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率促銷(xiāo)的積扳作用有以下幾點(diǎn)：(1)提高商品信息一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售、特別是新型產(chǎn)品或服務(wù)初上市場(chǎng)，郵政企業(yè)只有及時(shí)迅速開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，向消費(fèi)者和用戶提品與服務(wù)的各種有羌信息，全面、生動(dòng)、準(zhǔn)確、可靠的信息就能引起用戶的注意。(2)鐓發(fā)消費(fèi)需求。只有當(dāng)代銷(xiāo)者或用戶了解并信任某一產(chǎn)品或服務(wù)的性能、用途及其特點(diǎn)時(shí)，才有利于誘導(dǎo)其代銷(xiāo)與消費(fèi)需求；有時(shí)還會(huì)因促銷(xiāo)方式真實(shí)可信．還能刺激心理、創(chuàng)造消費(fèi)需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有時(shí)會(huì)因各種原因業(yè)務(wù)量下降，這時(shí)也可通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)．再次使消費(fèi)需求得到激發(fā)與恢復(fù)。(3)宣傳產(chǎn)品特征。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，同類(lèi)產(chǎn)品往往在同一區(qū)域或同一場(chǎng)所銷(xiāo)售。這些同類(lèi)產(chǎn)品雖然基本功能相似．但出于不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)．總會(huì)有這樣或那樣的差異．或者說(shuō)各有特征這些產(chǎn)品的差異或特征．消費(fèi)者、用戶往往不易察覺(jué)和不夠了解．選購(gòu)時(shí)就難免有盲目性．這就很難滿足不同消費(fèi)者、用戶的不同需求。郵政企業(yè)只有通過(guò)促梢活動(dòng)，職確本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)與其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的差別，宣傳自己產(chǎn)品的特色與獨(dú)到之處，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)有哪些特別好處．就能激起消費(fèi)者、用戶注意、加深理解，有利于激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)行為。