國內(nèi)市場營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇國內(nèi)市場營銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞:整體家居;營銷策略

中圖分類號:F719文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

目前,我國高端家居市場仍處在初級發(fā)展階段,存在很大的發(fā)展空間。瑞時整體家居是目前國內(nèi)規(guī)模較大的專業(yè)化整體家居,如何抓住有利時機(jī),積極擴(kuò)大規(guī)模,在競爭中打造競爭優(yōu)勢是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

一、瑞時整體家居企業(yè)概況

英國瑞時投資集團(tuán)總部(RACE)位于英國倫敦,1995年登陸我國。目前,在我國已投資了多家實體制造企業(yè),浙江時代廚具公司、浙江瑞時衛(wèi)廚公司、嵊州秋益電器公司、寧波瑞時電器公司、寧波豪世威日用品有限公司、江蘇金湖特鋼科技制品有限公司、上海鋼聯(lián)冶金設(shè)備有限公司、瑞時裝飾寧波分公司、瑞時裝飾上海分公司、瑞時裝飾南京分公司、瑞時裝飾廣州分公司、瑞時裝飾杭州分公司、瑞時裝飾廈門分公司、瑞時裝飾青島分公司、瑞時裝飾西安分公司十二家子公司。總注冊資金3億元人民幣,總投資超過20億元人民幣。目前,員工1,600余名,大中專以上學(xué)歷的占60%,是一個典型的知識化、專業(yè)化團(tuán)隊。

瑞時是集生產(chǎn)及商貿(mào)為一體的混合型企業(yè),涵蓋整個家裝、家居產(chǎn)業(yè)。公司生產(chǎn)包括:廚房電器、家具、沙發(fā)、櫥柜、衛(wèi)浴、衣帽間等數(shù)十類、數(shù)百個系列的高端產(chǎn)品,每天供應(yīng)給全球數(shù)千家庭。

瑞時以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為己任,以全心全意為每一個客戶服務(wù)為宗旨。因此選用最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝。嚴(yán)格控制整個生產(chǎn)過程(如設(shè)計、選材、人員配備以及每一道工序)中的每一個細(xì)節(jié),確保產(chǎn)品的質(zhì)量。為了進(jìn)一步拓展海外市場,公司加大投資力度,采用最新的生產(chǎn)工藝,聘用行業(yè)內(nèi)具有豐富經(jīng)驗的從業(yè)人員。建立起適合歐美及日本市場的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線,積極開展各種對外業(yè)務(wù)(如直銷、以及OEM等),努力向海外客戶提供最具性價比的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓全世界感受到中國制造和服務(wù)的魅力。

憑借集團(tuán)自身強(qiáng)大的生產(chǎn)、研發(fā)能力以及豐富的人力資源,通過制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r格體系和供應(yīng)體系,秉承集團(tuán)公司“用心創(chuàng)造”的經(jīng)營理念,瑞時努力成為國內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,并成為海外市場首選的制造商、供應(yīng)商。

二、行業(yè)分析

(一)我國家居行業(yè)現(xiàn)狀。隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的高速增長,家居行業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展。家居是一個涵蓋范圍廣泛的行業(yè),包括家具、涂料、地板、陶瓷、家電、照明、布藝等。據(jù)統(tǒng)計,中國住宅裝飾裝修行業(yè)市場巨大,2000年家居裝飾業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過公共裝飾業(yè),到2006年家居裝飾業(yè)產(chǎn)值超過6,500億元,年均增長率達(dá)25.47%。據(jù)計算,全國人均收入每增長1元,將拉動1.48億元建筑裝飾需求;房屋竣工價值每增加1億元,將拉動0.92億元建筑裝飾需求。目前國內(nèi)從事家庭裝飾的企業(yè)超過20余萬家,占行業(yè)企業(yè)總數(shù)量的80%,從業(yè)人員近900萬人,占全行業(yè)從業(yè)總?cè)藬?shù)的60%。未來的15年間我國需要新建住宅204.71億平方米,預(yù)計到2010年,家居裝飾業(yè)將實現(xiàn)年總產(chǎn)值21,000億元,年均增長率達(dá)到21%,與之相對應(yīng)的家居相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)值更為龐大,預(yù)計將接近32,000億元。我國家居產(chǎn)業(yè),無論是從生產(chǎn)總值或是出口價值來看,其增長的幅度都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我國國內(nèi)生產(chǎn)總值和出口價值的增長率,家居產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長趨勢。

據(jù)中國裝飾行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)字統(tǒng)計,2008年中國家裝市場份額將達(dá)到8,700億元,并且上升勢頭明顯。相對于龐大的市場規(guī)模,中國家居產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中仍存在著諸多問題。綜合來看主要表現(xiàn)為,行業(yè)企業(yè)品牌集中度不高,發(fā)展缺乏透明度;優(yōu)秀品牌與一般品牌標(biāo)準(zhǔn)無明顯界線,炒作過度;行業(yè)消費(fèi)缺乏權(quán)威的消費(fèi)導(dǎo)向,亟須引導(dǎo)健康消費(fèi)。

(二)傳統(tǒng)家裝與瑞時整體家居對比(表1)

三、瑞時整體家居國內(nèi)營銷策略

隨著我國住宅裝飾裝修產(chǎn)業(yè)市場的快速成長,產(chǎn)業(yè)面臨的發(fā)展制約也日益緊迫,包括家居領(lǐng)域不同行業(yè)間的合作與整合,家居產(chǎn)品銷售模式的調(diào)整與升級,家居產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善,家居行業(yè)與消費(fèi)者之間誠信關(guān)系的建立與加強(qiáng),家居行業(yè)品牌企業(yè)的做強(qiáng)與做大。在目前家居消費(fèi)品牌集中度不足50%的情況下,家居產(chǎn)業(yè)的集中度在未來一段時間將能夠達(dá)到95%以上,對于家居企業(yè)來說,家居行業(yè)到了“品牌制勝”的時代。

(一)塑造整體家居品牌。中央電視臺市場研究股份有限公司的調(diào)查顯示:消費(fèi)者在決定家居產(chǎn)品購買時,22.9%的消費(fèi)者會根據(jù)品牌的知名度來購買產(chǎn)品,其次才是外觀和價格。可見,品牌知名度是消費(fèi)者購買決定當(dāng)中及其重要的因素。因此,樹立品牌是制勝的關(guān)鍵。目前,家居行業(yè)競爭激烈,環(huán)保、設(shè)計、價格、賣場、延展、體驗服務(wù)、品牌和文化形成了重要的競爭因素,而這些因素又是品牌成功的關(guān)鍵。如何有效地提高企業(yè)品牌知名度,增加消費(fèi)者的信任,把健康、安全、質(zhì)量可靠、服務(wù)安心等這樣的信息傳達(dá)給消費(fèi)者等,是瑞時家居企業(yè)提高市場競爭力、甚至生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。特別是對于本土的瑞時家居企業(yè),品牌是否能樹立起來,將成為企業(yè)能否繼續(xù)生存和發(fā)展下去的關(guān)鍵所在。

(二)差異化的營銷戰(zhàn)略,準(zhǔn)確的市場定位。進(jìn)入21世紀(jì)以來,以“顧客為中心”已成為商家的共識,市場細(xì)分越來越細(xì),市場專業(yè)化程度越來越高,小生意往往成就了大市場。再者,消費(fèi)者個性化的消費(fèi)理念,不僅使市場定位區(qū)分于高中低檔,同時,智能化家居、懷舊風(fēng)格家居、拼花家居、自然環(huán)保家居、歐式家居等理念也悄然興起。家居零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點和自身的資源優(yōu)勢,有效整合自身資源,專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營,在某一特定的領(lǐng)域樹立其自身的品牌,做出與眾不同的賣點,針對不同的消費(fèi)群體提供有差異的產(chǎn)品組合,避免同類家居零售企業(yè)之間的低端無序競爭,避免高中低檔產(chǎn)品混雜銷售的局面。

在差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,瑞時整體家居要對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分,結(jié)合市場狀況、消費(fèi)者特點以及自身的優(yōu)勢與劣勢,對細(xì)分市場進(jìn)行選擇,并深入分析目標(biāo)消費(fèi)群體特征,為家居零售企業(yè)作出準(zhǔn)確的市場定位和消費(fèi)者定位,從而為制定合理的營銷策略做好準(zhǔn)備。

(三)個性定制、體驗營銷。隨著市場的日趨理性,客戶對裝修的要求也越來越高,僅僅是一些概念上的故弄玄虛已經(jīng)不能滿足人們對弊端頗多的傳統(tǒng)家裝的革新需求。瑞時生產(chǎn)1,000多種樣式的家裝通用構(gòu)件,可以進(jìn)行隨意組合設(shè)計,打造出成千上萬種成品,滿足消費(fèi)者的個性需求。低檔的木工板被高檔環(huán)保材料取代,成品入家組裝,環(huán)保效果不言而喻。體驗是從產(chǎn)品開始的,僅僅有好的場景設(shè)置,沒有好的產(chǎn)品,那么帶來的體驗也不會是好的,瑞時家居的工作也不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場的體驗氛圍之上,在產(chǎn)品的設(shè)計方面也費(fèi)了很多努力,瑞時家居產(chǎn)品設(shè)計充分考慮消費(fèi)者日常使用習(xí)慣,一個產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者使用,家居的開發(fā)人員、設(shè)計人員都與消費(fèi)者進(jìn)行非常深入的交流,并做過非常深入的市場調(diào)查。

(四)把家居智能化作為企業(yè)未來發(fā)展重點,為客戶提供整體優(yōu)化解決方案。隨著科技的迅速發(fā)展,人們對高品質(zhì)生活的追求越來越強(qiáng)烈,對生活越來越追求舒適、智能、安全。根據(jù)建設(shè)部科技委智能建筑技術(shù)開發(fā)推廣中心最近的報告稱,我國智能建筑市場有著巨大的市場潛力。據(jù)統(tǒng)計,目前智能建筑的投資約占建筑總投資的5%～8%,在未來幾年可達(dá)到10%以上。其中,住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)投資平均為每平方米60元左右。報告預(yù)測,“十五”期間,全國城鄉(xiāng)住宅累計竣工面積將達(dá)57億平方米,如按城鎮(zhèn)住宅竣工計劃的半數(shù)實現(xiàn)智能化計算,“十五”期間用于智能化系統(tǒng)的投資就達(dá)810億元,作為智能建筑市場主力的智能住宅小區(qū)發(fā)展前景可觀。美國權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)PearlResearch聯(lián)合對該市場進(jìn)行了深入調(diào)查,調(diào)查研究表明:到2005年初,智能信息家電硬件產(chǎn)品的費(fèi)用占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)化家庭建設(shè)費(fèi)用的85.14%,其價值約為4,100億美元,其余是軟件和技術(shù)服務(wù)支持所花費(fèi)的費(fèi)用。目前在歐洲國家,德國約有37.68%、瑞典和英國約有36.54%、法國和意大利約有34.5%的家庭已經(jīng)使用上部分智能化家居的產(chǎn)品。在亞洲地區(qū),日本約有27.31%、韓國約有25.84%、中國約有4.45%的家庭具備一定的智能化家居設(shè)備。隨著我國3111工程的推進(jìn),創(chuàng)建平安城市和建設(shè)和諧社會的深入,無疑會對智能社區(qū)的發(fā)展起到催化劑的作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計顯示,未來5年我國的智能化小區(qū)將以30%的速度增長,預(yù)計到2010年我國大中城市中60%的住宅要實現(xiàn)智能化。所以,如何更快、更好地營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居企業(yè)面前的最大課題。

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為讓更多的外銷食品品牌能夠成功拓展國內(nèi)市場，精準(zhǔn)企劃憑借十五年食品行業(yè)營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在營銷策略方面提出以下幾項建議：

一、做市場必須先做調(diào)研

國內(nèi)消費(fèi)者與國外消費(fèi)者存在著巨大的消費(fèi)差異。在國外暢銷的產(chǎn)品可能在國內(nèi)的超市里就無人問津，同樣在國內(nèi)好賣的產(chǎn)品國外的消費(fèi)者就可能不接受。因此外銷食品品牌想做國內(nèi)市場，必須先做專業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研，銷售渠道調(diào)研和競爭對手的調(diào)研，根據(jù)國內(nèi)消費(fèi)者需求調(diào)整產(chǎn)品的包裝、口味、價格和容量等。

二、品牌定位決定你能走多遠(yuǎn)

外銷食品企業(yè)一般都是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，對于產(chǎn)品市場營銷介入的不多，但要做國內(nèi)市場，就需要熟悉市場營銷的每一個環(huán)節(jié)。首先需要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為產(chǎn)品建立清晰的品牌定位。只有產(chǎn)品的品牌定位清晰、準(zhǔn)確，才可能成為某一細(xì)分市場的強(qiáng)勢品牌，可以說 品牌定位能決定外銷食品品牌在國內(nèi)市場能走多遠(yuǎn)。

三、要知道誰是產(chǎn)品的消費(fèi)者

一個產(chǎn)品品牌的核心消費(fèi)群體不可能既是男性又是女性；也不可能既是兒童又是成年人。所以外銷食品品牌需要根據(jù)產(chǎn)品的特點，通過市場細(xì)分找出自己產(chǎn)品的消費(fèi)者是哪類人群，了解他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的，針對不同的消費(fèi)群體或消費(fèi)需求分別推出不同的產(chǎn)品滿足市場需求。

四、消費(fèi)者憑什么買你的產(chǎn)品

消費(fèi)者憑什么買你的產(chǎn)品指的是消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求與該產(chǎn)品給消費(fèi)者的利益點是否能連接；你的產(chǎn)品最能吸引消費(fèi)者的賣點是什么；消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品主要為了滿足哪類消費(fèi)需求。通過對適合消費(fèi)者需求賣點的傳播，吸引消費(fèi)者的嘗試，重復(fù)購買，并逐漸形成品牌忠誠。

五、好的廣告語更能打動消費(fèi)者

外銷食品品牌還需要在產(chǎn)品眾多利益點的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提煉出產(chǎn)品宣傳的廣告口號，代表產(chǎn)品的核心賣點。好的廣告語更能打動消費(fèi)者，能觸動消費(fèi)者的購買欲望。我們經(jīng)常能從電視廣告中看到好的廣告口號，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只為優(yōu)質(zhì)生活”等等。

六、選擇重要的區(qū)域市場試點

由于外銷食品品牌在國內(nèi)市場一般都沒有營銷基礎(chǔ)，所以精準(zhǔn)企劃建議可以先考慮選擇一個或幾個重要的區(qū)域市場試點，經(jīng)過一段時間的市場推廣，再將成功經(jīng)驗向其它市場復(fù)制。這種市場營銷模式可以最大限度節(jié)約市場推廣的成本，降低外銷食品品牌做國內(nèi)市場的風(fēng)險。

七、多種渠道銷售產(chǎn)品

多種渠道銷售產(chǎn)品指的是外銷食品品牌不僅可以通過大流通渠道銷售，同時也可以通過有實力的商在商超渠道銷售產(chǎn)品。借助商的成熟渠道讓產(chǎn)品最大程度在銷售終端鋪貨，往往是外銷食品品牌快速市場推廣的一條捷徑。同時多種渠道銷售產(chǎn)品也要根據(jù)產(chǎn)品的檔次和目標(biāo)消費(fèi)群體等方面因素，對銷售渠道有所側(cè)重。

八、需要一定的品牌傳播拉動

在產(chǎn)品市場推廣的同時需要外銷食品品牌投入一定的費(fèi)用做品牌的傳播，拉動產(chǎn)品的銷售。如果外銷食品品牌沒有特別雄厚的實力，我們建議在市場推廣初期可以在產(chǎn)品的銷售終端做一些海報，POP，宣傳小冊子等的品牌宣傳，等營銷策略完善和穩(wěn)定，市場規(guī)模做大后再考慮上電視、報媒和戶外廣告等。

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【關(guān)鍵詞】主題公園；特點；問題；市場營銷策略

對于主題公園的定義，不同的學(xué)者有不同的理解。就我個人而言，主題公園首先是一種旅游資源，為了滿足游客的多樣化的需求而建造了一系列獨(dú)特的環(huán)境和氣氛的娛樂公園。隨著我國主題公園建設(shè)的不斷發(fā)展，越來越呈現(xiàn)出鮮明的主題特色、從強(qiáng)調(diào)娛樂功能到重視教育功能、與衍生產(chǎn)業(yè)密切結(jié)合、培育可持續(xù)發(fā)展空間、科學(xué)技術(shù)水平不斷提高的特點。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對主題公園的需求將不斷增大。但是由于我國主題公園建設(shè)的起步較晚，缺乏經(jīng)驗，在發(fā)展過程中出現(xiàn)了不少的問題。

一、我國主題公園發(fā)展遇到的問題

就我國長江三角洲、珠江三角洲、京津唐地區(qū)主題公園的發(fā)展?fàn)顩r看，其經(jīng)營狀況并不理想，原因是多方面的：娛樂性低、遠(yuǎn)離市場、維修不善、缺乏特色等。通過調(diào)查研究，影響我國主題公園良好發(fā)展的問題主要表現(xiàn)在四個方面：（1）過度模仿，缺少創(chuàng)新精神，難以給游客留下耳目一新的感覺；（2）產(chǎn)品單一，缺少收入來源，缺乏獨(dú)具匠心的設(shè)計；（3）觀念落伍，營銷方式滯后，很少運(yùn)用營銷策略組合來延長主題公園的壽命；（4）經(jīng)營保守，服務(wù)意識淡薄，難以在激烈的競爭中立足。

二、我國主題公園市場營銷的策略

主題公園的市場營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四部分。在制定主題公園的市場營銷策略時應(yīng)該充分了解消費(fèi)者的需求，使主題公園盡可能的滿足消費(fèi)者的欲望，把顧客放在第一位。至于產(chǎn)品的定價、營銷渠道和主題公園的利益問題，則應(yīng)該通過企業(yè)的營銷策略組合，平衡各方面的利益。

（一）產(chǎn)品策略

主題公園作為一種旅游資源，它的產(chǎn)品是多樣化的，包括游樂設(shè)備、表演節(jié)目、硬件設(shè)施等。主題公園必須開發(fā)綜合性的產(chǎn)品，通過獨(dú)有的魅力留住老顧客，吸引新顧客。對于產(chǎn)品策略的制定，首先應(yīng)該做好前期的調(diào)研和項目策劃，確定主題的內(nèi)容，開展各種表演活動來吸引游客。在做好市場定位，確定好顧客來源后，為了贏得大量游客的參與，企業(yè)要及時的更新產(chǎn)品。通過創(chuàng)新和反復(fù)的琢磨，更新改造舊的娛樂設(shè)備和硬件設(shè)備，給顧客留下煥然一新的感覺。當(dāng)然，企業(yè)要時刻對主題公園的優(yōu)勢做好宣傳工作，使主題公園的影響力打破地域的界限。其實對于主題公園來說，一旦形成了自己的品牌，就是一種無形的廣告。因此要通過產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營管理等樹立自己的品牌和形象，使主題公園發(fā)揮持久的魅力。

（二）價格策略

在我國，主題公園的收入主要來自門票。由于主題公園的收入來源單一，為了能夠盈利，企業(yè)經(jīng)常制定較高的門票，這樣就會造成客源市場狹小，重游率低。其實對于主題公園來說，價格的制定是個很復(fù)雜的問題，它包括定價、折扣、優(yōu)惠等方面。對此我們可以采取較為靈活的價格策略，比如門票實行整數(shù)策略，讓更多的游客感覺實惠；在旅游淡季，通過降價或增值（買一贈一）等打折活動來吸引更多的游客；去的景點越多，獲得的優(yōu)惠就越大等增多主題公園的回頭客。當(dāng)然，考慮到我國主題公園的收入來源單一，我們可以通過餐飲、娛樂、住宿、購物等其他的服務(wù)來增加收入來源，爭取找到旅游消費(fèi)者成本與主題公園利潤之間的平衡點。這些都是我國主題公園應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒的價格營銷策略。

（三）渠道策略

在我國，主題公園的市場營銷渠道一端是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)方，一端是旅游者，而其營銷渠道主要是指分銷、獲取產(chǎn)品的途徑。游客們可以直接到主題公園的售票處購買門票，也可以通過旅行社、電影院、學(xué)校或者酒店等中介組織購買門票。近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，特別是年輕群體的客源的增多，從團(tuán)購網(wǎng)上預(yù)先訂票已經(jīng)成一種時尚。這種渠道既方便又便宜實惠，越來越受到大眾的喜愛。為了增加游客數(shù)量，增加主題公園的收入，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者應(yīng)該盡可能多的設(shè)立訂購門票的地點，給游客們提供便利。隨著我國主題公園建設(shè)的不斷發(fā)展，特別是市場營銷渠道的不斷拓寬，使人們有了多種購買門票的選擇，提高了主題公園的門票收入和品牌形象。

（四）促銷策略

對于主題公園來說，促銷策略也就是通過旅游廣告、人員推銷等方式，根據(jù)主題公園的特征，對其進(jìn)行宣傳，以達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的。廣告是首選的促銷手段。可以借助報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式，將主題公園的形象、景區(qū)等信息傳播到廣大人群中，提高主題公園的知名度。當(dāng)然，對于主題公園的促銷來說，人員的推銷和營業(yè)推廣也是很重要的。對于工作人員，要不斷加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)，增強(qiáng)為人們服務(wù)的本應(yīng)。對于那些工作積極，業(yè)務(wù)效率高的員工，應(yīng)該給予獎勵，以調(diào)動整個工作人員的主動性和積極性。通過有神劣汰的機(jī)制和定期的業(yè)務(wù)考察督促員工努力工作，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。

三、結(jié)語

主題公園是一種現(xiàn)代化的旅游業(yè)，通過開發(fā)自然資源、人文資源等來吸引游客的旅游資源。它是集休閑、娛樂、旅游、度假于一身，根據(jù)特定的主題，采用一定的科學(xué)技術(shù)為游客提供服務(wù)的旅游場所。主題公園是一種舶來品，由于我們對它的經(jīng)營缺乏經(jīng)驗，在發(fā)展的過程中必將遇到各種問題。但是隨著旅游業(yè)的快速發(fā)展，主題公園越來越受到游客們的青睞。我們也會在發(fā)展的過程中借鑒他國成功的經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷進(jìn)行改革創(chuàng)新，將主題公園與市場營銷結(jié)合起來，制定合理的營銷策略，促進(jìn)我國主題公園的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊淑霞，呂明，張新.伊春森林生態(tài)旅游發(fā)展策略――關(guān)于伊春森林生態(tài)旅游的調(diào)研報告[J].民營科技，2009（12）

篇4

市場營銷觀念是企業(yè)在開展?fàn)I銷活動過程中的重要指導(dǎo)原則。PhilipKotler指出，“市場營銷觀念主要基于4個支柱，即目標(biāo)市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力”，以需求中心論為指導(dǎo)的市場營銷觀念的形成，標(biāo)志著市場營銷學(xué)走向成熟。隨著市場營銷理論和實踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷觀念在不斷變遷，市場占有率模式逐漸被顧客價值模式取代，營銷的大眾化逐步為個性化所取代，關(guān)系營銷、社會營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷等新興觀念層出不窮，并成為理論研究和實踐關(guān)注的焦點，由上表不難發(fā)現(xiàn)，新興營銷觀念與新技術(shù)的結(jié)合較為緊密，營銷載體更為多元化，營銷方式更加靈活多樣。在營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的營銷觀念，更加注重為顧客創(chuàng)造、傳遞價值，積極踐行新興營銷觀念，創(chuàng)新營銷方式。

2營銷策略的變化

營銷策略是開展市場營銷活動的有力保證，在方法論上具有重要的意義，國內(nèi)外學(xué)者從不同角度對營銷策略問題進(jìn)行了研究。張庚淼和陳媛媛（2004）指出企業(yè)在實施市場營銷過程中應(yīng)針對不同價值的顧客實行不同的營銷策略。吳乃峰（2007）也從顧客價值的角度進(jìn)行了研究，并給出了提升顧客價值的策略。可見，營銷策略的選擇應(yīng)根據(jù)顧客價值的不同而有所區(qū)別。針對具體的營銷策略，國內(nèi)外學(xué)者提出了不同的理論，具有代表性的如4Ps、4Cs、4Rs和4Vs（如表3所示）。營銷策略的變化反映了人們對市場營銷認(rèn)識的加深，折射出營銷觀念的變遷。由上表可知，不同的營銷策略所適合的市場環(huán)境有所差異，加之企業(yè)的行業(yè)背景、經(jīng)營環(huán)境等情況千差萬別，因此，企業(yè)在具體選擇營銷策略時應(yīng)“因地制宜”。市場營銷理論仍在不斷發(fā)展完善，4Ps仍將是營銷策略的一個基礎(chǔ)理論框架，4Ps、4Cs、4Rs和4Vs等營銷策略理論之間并不是相互取代的關(guān)系，它們是不斷完善、共同發(fā)展的。在具體實踐中，企業(yè)不能簡單地將它們割裂甚至對立起來，而應(yīng)當(dāng)相互借鑒、有機(jī)結(jié)合，并根據(jù)企業(yè)自身的特點加以靈活運(yùn)用。

3結(jié)語

篇5

［關(guān)鍵詞］ 中小企業(yè) 內(nèi)外型、轉(zhuǎn)型、國內(nèi)、營銷策略

經(jīng)歷過金融風(fēng)暴后的外向型中小企業(yè)充分認(rèn)識到僅僅依靠外向型市場不足以規(guī)避可能發(fā)生的企業(yè)風(fēng)險，而國內(nèi)的市場近年來也在不斷的發(fā)展，所以希望由外向型到內(nèi)外型市場轉(zhuǎn)型。本文根據(jù)國內(nèi)營銷策略實踐，對如何應(yīng)對轉(zhuǎn)型做些探討。

一、目前國內(nèi)傳統(tǒng)和新興的營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

長期以來，被營銷理論界廣為接受的是由美國學(xué)者杰羅姆•麥卡錫提出的4Ps理論。后期出現(xiàn)的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。

二、轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)采用的較普遍的國內(nèi)營銷策略

目前國內(nèi)市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌多、市場潛力大，企業(yè)面臨著如何運(yùn)用營銷策略打開國內(nèi)市場的問題，包括如何保證在產(chǎn)品上市銷售的過程中嚴(yán)格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的市場營銷模式，如何從大流通、大批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化、扁平化網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行運(yùn)作等問題。

轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場的國內(nèi)營銷策略一般有其普遍的模式，基本都是運(yùn)用了前期宣傳為主，中期改為渠道運(yùn)作，發(fā)展期改為大客戶營銷的策略。（1）前期以宣傳為主，主要是目前轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)大多有不被人知的特點，因此在宣傳的過程中，主動出擊，以面的推廣為主，由面到線，再由線到點。（2）國內(nèi)市場營銷中期，轉(zhuǎn)型企業(yè)一般采取兩面操作的方式，一方面維持著外貿(mào)的業(yè)務(wù)，另一方面國內(nèi)的市場已打開，為了不牽涉很多的精力大多以以適合自己產(chǎn)品特色的渠道和商運(yùn)作為主，區(qū)域戰(zhàn)線一般較短。（3）國內(nèi)營銷運(yùn)營發(fā)展到時，也就是企業(yè)能滿足自身發(fā)展的同時也能滿足市場需求時，該時期以穩(wěn)定和維護(hù)大客戶為主，以大客戶推動進(jìn)一步發(fā)展。

三、轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)國內(nèi)營銷策略運(yùn)用中或遇到的問題和應(yīng)對方法

在企業(yè)從外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)決策者和組織者將從零開始研究國內(nèi)目標(biāo)市場需求，從零開始學(xué)習(xí)國內(nèi)營銷領(lǐng)域知識，從零開始研究和建立營銷模式，根據(jù)轉(zhuǎn)型升級要求重新整合人力資源和團(tuán)隊建設(shè)，重新設(shè)計業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。因此轉(zhuǎn)型期的企業(yè)在進(jìn)入國內(nèi)市場上，營銷策略運(yùn)用中或遇到一些問題，以下就這些問題探討一些應(yīng)對方法：

1.以創(chuàng)立渠道為核心規(guī)劃業(yè)務(wù)

外向型中小企業(yè)因人、財、物資源有限，因此建立以核心商為主的營銷渠道適合大多數(shù)轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)。轉(zhuǎn)型中的中小企業(yè)應(yīng)該充分進(jìn)行把關(guān)，選擇好的核心商，建立好各自的分銷渠道。

除此之外，在實體渠道競爭比較激烈的情況下，開辟電子商務(wù)化營銷平臺是一個創(chuàng)新渠道的新思路，借助網(wǎng)絡(luò)營銷平臺已經(jīng)成為企業(yè)必然選擇。近幾年，強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)媒體深入行業(yè)一線宣傳推廣，為企業(yè)提供大量豐富、及時、全面的行業(yè)資訊，使得行業(yè)中轉(zhuǎn)型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度正大幅提升，越來越多企業(yè)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷。

轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)可在原有以展會和現(xiàn)場等方式獲得對外貿(mào)易訂單的基礎(chǔ)上，新開辟B2B電子商務(wù)平臺，并通過此平臺獲得國內(nèi)更多的交易機(jī)會。目前這種把新興的電子商務(wù)引入比較傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)，已成為一種高效便捷的行銷手段，在行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中具有重要作用。

2.不同時期選擇不同產(chǎn)品推廣營銷策略

外貿(mào)型企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場不能急于求成，單純追求速度，不講規(guī)則，應(yīng)根據(jù)不同時期選擇不同產(chǎn)品推廣營銷策略。

在產(chǎn)品推出市場的前期，分銷渠道一般都會采用扁平化的運(yùn)作，因為扁平化的運(yùn)作有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場速度較快，而且迅速找到相對應(yīng)的市場，如果分銷渠道太小，會影響產(chǎn)品進(jìn)入的速度，品牌打響不了，就很難出奇制勝。目前國內(nèi)企業(yè)運(yùn)用比較多的分銷模式是利用新產(chǎn)品上市訂貨會(全省)+市區(qū)分銷會(零售、批發(fā)店)為主導(dǎo)，訂貨會議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會將此產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點，并且據(jù)此來簽訂產(chǎn)品的長期商，并利用平面廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷售團(tuán)隊的協(xié)助，快速啟動各大城市和地區(qū)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點。同時快速健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，重點選擇認(rèn)可產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營先進(jìn)的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎(chǔ)上開展深度分銷工作；

在產(chǎn)品推向市場的中級階段，開始一系列的促銷手段，此階段的促銷與后期的促銷有一定的區(qū)別，這個時期的促銷不是以讓利為主，而以廣告宣傳的力量進(jìn)行推廣。中期在購物需求比較旺盛的季節(jié)采用多渠道分銷模式，從側(cè)翼來提升產(chǎn)品的銷售量和市場影響力；

后期為促銷方案的實施階段，在確定分銷商的基礎(chǔ)上，由公司組成團(tuán)隊，在專柜進(jìn)行宣傳，后期產(chǎn)品推廣與中期宣傳不一樣的是，中期是為了打開市場，后期是為了在市場中形成品牌的優(yōu)勢。

3.建設(shè)和完善高效、合理的營銷機(jī)制

外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型是一個龐大的工程，轉(zhuǎn)型計劃的整體實施關(guān)鍵在落實，而落實的關(guān)鍵在于要有一個高效、合理的營銷機(jī)制，包括企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)構(gòu)建，營銷制度體系完善等。

企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的架設(shè)需遵循以下三個層次:1、按照企業(yè)部門功能進(jìn)行重新分配，進(jìn)而完成從決策到執(zhí)行系統(tǒng)的部門職能整合，使銷售最大限度地調(diào)動各方面利益的積極性，包括從一級批發(fā)商到消費(fèi)者及內(nèi)部員工各個環(huán)節(jié)利益的積極性的調(diào)動，實行真正意義上的政令暢通。其次，企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)調(diào)整應(yīng)以流程為導(dǎo)向，突破舊有的管理模式，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。在次，企業(yè)組織架構(gòu)重組應(yīng)以企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用為目標(biāo)。

營銷制度體系內(nèi)含很多方面，建立和完善的“業(yè)務(wù)員管理制度”是轉(zhuǎn)型期的企業(yè)最應(yīng)重視的內(nèi)容之一，因為內(nèi)銷業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員，還是渠道開拓和管理者，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面“合作者”。業(yè)務(wù)員管理制度即將業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)細(xì)化，進(jìn)而實行科學(xué)、合理、量化的管理考核體系。如建立每天的分時管理制度、目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度、單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度。該制度使業(yè)務(wù)人員收入和費(fèi)用與其獲得成績相互掛鉤，從而運(yùn)用有效激勵和管理制度引導(dǎo)和刺激營銷。

4.加強(qiáng)營銷信息管理

進(jìn)軍國內(nèi)市場的外向型企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后，如有些企業(yè)的銷售報表甚至還采取月報表的方式。隨著市場競爭白熱化，營銷信息的及時掌握、分析以及采取相應(yīng)的市場動作，成為企業(yè)至關(guān)重要的市場信息生命。內(nèi)貿(mào)企業(yè)對信息管理應(yīng)做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況，每月作出一份公司經(jīng)營管理信息報告，分析銷售、毛利潤、部門管理費(fèi)用、項目工作完成狀況等方面。

營銷信息管理已經(jīng)成為產(chǎn)品在國內(nèi)市場競爭成功的關(guān)鍵因素之一。目前一些企業(yè)在嘗試建立S/S（Schedule Sharing）管理體系以加強(qiáng)營銷信息管理，即在企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產(chǎn)品需求信息，準(zhǔn)確預(yù)測和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓瑥亩蛊髽I(yè)的生產(chǎn)計劃能依市場變化而變化，以市場信息去做市場，開展生產(chǎn)管理，而不是依企業(yè)自身的計劃去生產(chǎn)管理和市場營銷。

總之，轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)在開發(fā)國內(nèi)市場中要按照國內(nèi)實際情況積極探索實施適合國內(nèi)消費(fèi)者和市場的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，借鑒國內(nèi)市場開拓者的成功經(jīng)驗，把握好節(jié)奏，才將會成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

參考文獻(xiàn)：

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