企業(yè)的銷售模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇企業(yè)的銷售模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經(jīng)濟學(xué)角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當生產(chǎn)成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負，最終導(dǎo)致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業(yè)處于嚴重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業(yè)在市場中尋求合適的市場定位，占有穩(wěn)固的市場份額，實現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競爭力的“供應(yīng)鏈”。

一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時滿足用戶的需求。

質(zhì)量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的進步。

數(shù)量保證：用戶對鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達到用戶要求的保供能力。

二、向適應(yīng)用戶的定價方式轉(zhuǎn)變

鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應(yīng)用戶的定價模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業(yè)人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風險管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風險、穩(wěn)定經(jīng)營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯(lián)系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。

鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調(diào)整銷售價格提供直接的參考依據(jù)。市場庫存的變化是市場供求關(guān)系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。

國際金融危機對中國鋼鐵行業(yè)的影響遠沒有消退，國內(nèi)通貨膨脹形勢依然嚴峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價的關(guān)鍵。

三、提供全方位的衍生服務(wù)

建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。哪個供應(yīng)鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優(yōu)勢地位。

中國的一些大型鋼鐵企業(yè)意識到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。

1.建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，簡單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟從采購到銷售一插到底，風險很大，而且不具備有加工增值能力。現(xiàn)代物流營銷體系則需要用統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。國內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個共同體。

3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發(fā)運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉庫發(fā)提貨通知，用戶進行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應(yīng)鏈體系。

4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計劃、生產(chǎn)、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫存情況，從而達成“零庫存”的最優(yōu)運營狀態(tài)，從整個供應(yīng)鏈體系形成低成本運行。

5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級的方式打造精細化的管理方式，這種精細化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過客戶管理系統(tǒng)建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營的特點、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過計算機網(wǎng)絡(luò)來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。

篇2

[關(guān)鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業(yè)。

1前言。

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展狀況，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

2企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢。

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔起了產(chǎn)品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進行價格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

3現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。

隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運作效率，減少其中的復(fù)雜運作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強、信譽度較高的中間商負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

篇3

關(guān)鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業(yè);營銷模式

與煤、石油等能源相比，天然氣對于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開發(fā)和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。

一、天然氣銷售的特點

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產(chǎn)量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應(yīng)用的過程中必須要堅持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發(fā)展的趨勢直接關(guān)系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場營銷中存在的問題

1.管理者競爭意識不強

從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態(tài)，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業(yè)管理方法、管理制度、營銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長期處在停滯不前的狀態(tài)，無法與市場經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強勁的競爭對手，將無法應(yīng)對。

2.營銷模式較為陳舊

由于天然氣市場的長期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經(jīng)濟體制不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業(yè)營銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業(yè)營銷模式的策略

1.培養(yǎng)市場營銷意識

近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統(tǒng)的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當形成科學(xué)的市場營銷意識，認識到市場營銷模式的構(gòu)建與完善，對于企業(yè)參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場發(fā)展形勢，在保證現(xiàn)有市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續(xù)發(fā)展將會產(chǎn)生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業(yè)的長遠發(fā)展，是十分有利的。

2.強化市場競爭意識

無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機感，使他們消除天然氣市場壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進天然氣市場的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強自身競爭意識的強化，樹立在競爭求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象塑造是營銷戰(zhàn)略中一項重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認識，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場開發(fā)受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對天然氣的優(yōu)越性進行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認識到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會責任形象，促進天然氣市場持續(xù)、健康的發(fā)展。

結(jié)束語：

綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業(yè)營銷模式構(gòu)建的問題進行了簡單的探討。隨著天然氣開發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進天然氣銷售市場的健康發(fā)展，從而達到預(yù)期的經(jīng)濟效益和社會效益的經(jīng)營目標。

參考文獻：

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篇4

關(guān)鍵詞：工程機械 按揭 風險

當前，隨著國家對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度的不斷加大，工程機械行業(yè)蓬勃發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計自2002年以來來我國工程機械行業(yè)的規(guī)模平均每年以25%以上的速度增長。在各種銷售模中，按揭貸款占據(jù)主導(dǎo)地位，約占工程機械總體銷售方式的65%，工程機械按揭貸款業(yè)務(wù)的興起為該行業(yè)的蓬勃發(fā)展注入了新鮮的血液，也成為工程機械行業(yè)銷售的助推器。工程機械企業(yè)按揭模式銷售是指由工程機械生產(chǎn)企業(yè)或商提供保證金及擔保，銀行對其推薦的客戶（借款人）提供2年以內(nèi)、金額小于所購工程機械價款7折以內(nèi)的按揭貸款。這種貸款的特點是，當客戶（借款人）不還款時，生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商就要以在按揭銀行的保證金償還借款人的貸款本息。這種按揭模式下的銷售，是一種信用銷售，它推動了行業(yè)的發(fā)展，然而不規(guī)范的運作也存在著巨大的風險隱患。

一、制造商及商、銀行、客戶的多贏模式

（一）工程機械制造企業(yè)和商通過銀行按揭貸款銷售產(chǎn)品便于回收貨款

通過銀行按揭貸款銷售機械設(shè)備可以較快回籠資金，大大降低制造企業(yè)及銷售商自身應(yīng)收賬款的回收風險，使其加快了資金周轉(zhuǎn)，提高了資金的使用效率。另外，通過銀行按揭貸款實現(xiàn)銷售可以在保證充足的現(xiàn)金流的同時，優(yōu)化財務(wù)報表結(jié)構(gòu)。并且當銀行債權(quán)產(chǎn)生風險時，制造商或商可以回購欠款設(shè)備，維修翻新再銷售，實現(xiàn)第二次創(chuàng)利。

（二）銀行通過工程機械按揭貸款也獲利頗豐

在個人投資創(chuàng)業(yè)和消費意識明顯增強、個人貸款需求漸旺的趨勢下，工程機械的蓬勃發(fā)展也為銀行創(chuàng)造了另一個利益增長點。在工程機械按揭模式貸款中，工程機械廠商是按揭風險承擔主體，他們提供設(shè)備回購保證。銀行由于有了廠商的回購擔保，就能最大程度的降低自己在按揭銷售中所承擔的風險。這樣銀行就在最大程度降低了風險的基礎(chǔ)上獲得了收益。

（三）客戶通過銀行按揭貸款購買工程機械設(shè)備方便靈活

近年來越來越多的私營業(yè)主加入了工程機械施工及租賃行業(yè)，個人經(jīng)營模式大有形成主流的態(tài)勢。大量的個人客戶成為工程機械設(shè)備主要買家。這些個人客戶大多資金實力不足，絕大多數(shù)客戶都需要通過融資形式購買工程機械設(shè)備。采用銀行按揭貸款購買設(shè)備，很好地好解決了他們的需求。且個人銀行按揭貸款具有擔保簡單、利率優(yōu)惠、期限較長、產(chǎn)權(quán)清晰等特點，優(yōu)于工程機械行業(yè)傳統(tǒng)的融資租賃銷售，滿足了客戶的訴求。

三、工程機械生產(chǎn)企業(yè)在按揭貸款銷售中的風險分析

（一）來自客戶的風險

在我國，購買工程機械的自然人客戶群體存在著綜合素質(zhì)較低、個人資產(chǎn)（家庭資產(chǎn)）薄弱的特點。有些借款人的收入來源不穩(wěn)定、還貸意識不強，這就直接導(dǎo)致銀行貸款的臨時性逾期。

若借款人在異地、貸款抵押物工程機械為動產(chǎn)等因素，則會造成貸后管理難度極大。一些中小企業(yè)設(shè)備貸款以個人貸款形式出現(xiàn)，也會造成銷售管理上的困難，即形式上的借款人與實質(zhì)借款人不一致，造成法律風險隱患。

（二）來自銀行的風險

銀行可能會因為企業(yè)的信賴，在貸前審查和貸后管理方面出現(xiàn)疏忽，沒有把好貸前檢查的二次關(guān)卡。因個人工程機械貸款信息沒有統(tǒng)一的管理系統(tǒng)，銀行會對借款客戶信息掌握不全面，可能存在企業(yè)會超過自身能力為借款人提供擔保，從而銀行也存在潛在的風險。 另外，客戶通過保證金帳戶還款會掩蓋了其實際逾期還款情況，銀行不能及時發(fā)現(xiàn)借款人的違約。

（三）來自生產(chǎn)企業(yè)的風險

企業(yè)的回購能力問題，企業(yè)如果對其所有銷售給最終客戶的工程機械都承擔回購責任，則必然形成一筆數(shù)額較大的或有負債。

企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，對銀行依賴較大，如果失去銀行的支持，不管在資金或者風險方面都會遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

生產(chǎn)商只有制造與貿(mào)易經(jīng)驗，在風險控制方面經(jīng)驗和能力較弱。

生產(chǎn)商為維持良好的銀行信用，大量墊付資金，造成資金緊張，同時由于代墊形成的應(yīng)收賬款會產(chǎn)生壞帳，影響企業(yè)利潤。

（四）行業(yè)特點帶來的風險

客戶季節(jié)性施工，如我國東北地區(qū)冬季施工行業(yè)基本歇業(yè)，工程驗收也會順延，借款人在淡季按期還款難度很大。

國家宏觀調(diào)控對工程機械行業(yè)影響巨大。

工程機械行業(yè)依附于建筑行業(yè)，而建筑行業(yè)沒有良好的信用體系，在資金結(jié)算方面存在很多的不規(guī)范，信用狀況不佳，如：墊資、三角債、長期相互拖欠工程款，企業(yè)間商業(yè)票據(jù)結(jié)算等。這些行業(yè)內(nèi)的通病潛在著巨大的風險。

四、工程機械按揭貸款業(yè)務(wù)的風險防范對策

（一）對按揭貸款客戶準入嚴格把關(guān)，做好前期風險管控

企業(yè)應(yīng)建立客戶信用管理專職部門，結(jié)合工程施工和機械租賃行業(yè)經(jīng)營特點，制定貸款客戶的審查審批條件，嚴格審批。在前期做好設(shè)備公正，保險等工作，以降低由于借款人無法還款時設(shè)備拖回的風險。對按揭銷售客戶單獨建立動態(tài)管理報表，詳細反映客戶基本信息、按揭貸款償還情況、和所購產(chǎn)品在使用過程中的服務(wù)支持情況。隨時掌握客戶動態(tài)，專人跟蹤落實，發(fā)現(xiàn)問題及時采取保全措施。針對個案要做有針對性的調(diào)研，結(jié)合實際情況判斷其的真實的還款能力。

（二）加強企業(yè)與銀行間的相互了解，彼此監(jiān)督

企業(yè)與銀行應(yīng)該互相建立信息交流平臺。銀行應(yīng)做好充分貸款前檢查，對借款人進行二次嚴格篩選，剔除不合格借款人，減少企業(yè)風險同時也能規(guī)避自身風險，并且銀行也要做好對企業(yè)的監(jiān)督，不能讓企業(yè)超過自身能力為借款人提供擔保。同時，企業(yè)也應(yīng)督促銀行做好貸前、貸后檢查，利用銀行相對企業(yè)更大的威懾力促使借款人能按時還款。

（三）客觀評價企業(yè)自身的回購實力

工程機械生產(chǎn)企業(yè)自身的回購能力是按揭貸款銷售模式的重要因素。客戶一旦發(fā)生還款風險，銀行債權(quán)的追索將落實于與企業(yè)簽訂的回購協(xié)議上，所以一定要客觀評價自身能力，落實防范措施，絕不盲目攬擁不良客戶為其擔保貸款。

（四）運用多種融資渠道，減少對銀行的過度依賴

工程機械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立起良好的企業(yè)資信。集團公司管控模式下的企業(yè)之間可以建立相互調(diào)劑資金的渠道。近年來一些大的集團公司內(nèi)部成立了財務(wù)公司。通過這種合法的非金融機構(gòu)來調(diào)劑集團公司內(nèi)部資金，將一些企業(yè)閑置資金有償用于急需的企業(yè)。另外企業(yè)還可以采取多種融資方式解決資金短缺，如發(fā)債、商票等，減少對銀行的過度依賴，確保企業(yè)運行在良性狀態(tài)。

篇5

關(guān)鍵詞：知識營銷；零售企業(yè)；模式

1知識營銷的內(nèi)涵

目前世界已經(jīng)進入了知識經(jīng)濟時代，知識已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的一個非常重要的資本，擁有知識是企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢的最好方法。在知識經(jīng)濟條件下，營銷方法也已經(jīng)發(fā)生了變化，有人指出了知識經(jīng)濟條件下的知識營銷的觀念。誰運用好知識營銷，誰就能在這個經(jīng)濟條件下獲得生存和發(fā)展。所謂知識營銷，就是指營銷組織在營銷過程中，注入知識含量，以營銷信息流為主導(dǎo)，以知識創(chuàng)造市場的管理方式幫助消費者增加商品的知識和提高消費者素質(zhì)，從而達到推銷商品的目的，知識營銷作為引種新型的營銷觀，它的產(chǎn)生是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的必然結(jié)果，是新經(jīng)濟時代市場營銷的新模式。在知識營銷時代，企業(yè)更加注重知識在產(chǎn)品中的應(yīng)用，并對廣大消費傳播新的消費知識和消費方式，他們更加注重強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品和文化含量，將知識和產(chǎn)品的生產(chǎn)、積累、分配、應(yīng)用貫穿于產(chǎn)前調(diào)研預(yù)測，目的就是為了更好的強企業(yè)提高的知識融合顧客的需求。創(chuàng)造需求或更新需求，獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢，在知識經(jīng)濟時代穩(wěn)住腳跟。

2零售業(yè)進行知識營銷的背景

知識營銷在零售中具有重要的作用，如：一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂掛了一個長長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛，它就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩的回答說洗澡洗手用的，語氣好像是責備這個客戶怎么會提出這么愚蠢的問題，這時，旁邊的一位顧客卻糾正營業(yè)員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室或者掛在其他地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達到滿室芬芳的效果，這樣一來，那個顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂而且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。可以看出，知識營銷在零售中的重要性。在知識經(jīng)濟時代下，零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)有：

2.1不斷的知識產(chǎn)品創(chuàng)新

在知識經(jīng)濟的影響下，產(chǎn)品制造模式開始轉(zhuǎn)向只是密集型產(chǎn)品，產(chǎn)品的科技含量增加，信息量越豐富，功能增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，在這一時期，一方面高科技產(chǎn)品，如各種層出不窮的新式電腦、移動電話、電子游戲機、光碟機、電子報紙、圖書、數(shù)碼相機、數(shù)碼電視和信息家電等產(chǎn)品；另一方面，各種傳統(tǒng)產(chǎn)品不斷推陳出，增大科技含量各種知識含量較高的新星智力玩具，新技術(shù)改造后的傳統(tǒng)工藝品，各種新星紡織，運用生化技術(shù)，改造后的新星農(nóng)產(chǎn)品。在知識量快速增加的同時，消費者可能有限的知識將越來越來不能理解或懂得使用產(chǎn)品，消費者面對這些不懂或有錯誤的理解，就會猶豫不決，會產(chǎn)生不滿意或害怕購買。這有必要讓營業(yè)員掌握正確的知識，熟悉商品的性能，有禮貌的對待顧客，這樣才能讓顧客熟悉產(chǎn)品，放心購買，消費者購買商品，零售業(yè)就會增加。

2.2消費者消費方式的改變

隨著經(jīng)濟時代的網(wǎng)絡(luò)化，將會出現(xiàn)越來越多的網(wǎng)上商店，這將是一個全新的銷售模式。網(wǎng)上購買可以不受時間、地點位置的限制、給予消費者方便、安全。與傳統(tǒng)的零售商店相比，網(wǎng)絡(luò)商店在產(chǎn)品策略、價格、促銷方面都將變化。消費者可以不用到傳統(tǒng)商店去購物，只需要在因特網(wǎng)上可以找到的任何產(chǎn)品的圖片，閱讀產(chǎn)品說明說，比較價格，以最讓自己滿意的價格、服務(wù)購買商品。并在家里等著送貨員把商品送到家或者郵寄過來。如亞瑪遜網(wǎng)上書店，阿里巴巴商店等。不過這也將產(chǎn)生一些新的消費問題，如消費者如何支付、如何購買、怎么能確信網(wǎng)上支付的安全的，以及我支付后怎么辦才能保證我需要的商品一定能送上門來。

2.3零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展

隨著零售企業(yè)之間、零售企業(yè)與制造商之間的激烈競爭，零售企業(yè)內(nèi)部逐漸形成了零售企業(yè)自己所擁有的自有品牌，J.WalterThompson是這樣定義的：以零售企業(yè)自己的品牌名稱銷售的產(chǎn)品，而該產(chǎn)品只在該零售企業(yè)自己的門店中獨家銷售。從某種意義上說，自有品牌的實力跟零售業(yè)自身的歷史一樣長，可以說那些裁縫、鞋匠、面包坊等都是在生產(chǎn)和銷售自有品牌。在當今時代，自有品牌在零售企業(yè)的銷售額中所占比重已越來越大，如我們熟悉的沃爾瑪、家樂福。在英國，有一家叫馬莎的百貨公司，其銷售的全部商品是自有品牌。在知識經(jīng)濟時代下，為了與制造企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相比有更大的優(yōu)勢，零售企業(yè)也很重視產(chǎn)品中的知識含量，也將融入更多的知識與自有品牌的產(chǎn)品中，也就需要對產(chǎn)品進行革新，重新設(shè)計。另外，KeyNote(1997)對英國消費者的購買模式進行研究發(fā)現(xiàn)，消費者的年齡和社會階層與購買企業(yè)自有品牌有很大關(guān)系。年紀大的消費者通常很少傾向于選擇零售企業(yè)的自有品牌。這表明零售企業(yè)必須通過目中手段和方法去引導(dǎo)、教育消費者購買零售企業(yè)的自有品牌，既減少消費者購買中的人之風險，讓他們買得放心。我們知道，所有商品零售方式中，有關(guān)商店零售設(shè)計安排的決策是零售市場整體計劃的關(guān)鍵要素。自助服務(wù)進入各種零售態(tài)的初期特別強調(diào)最經(jīng)濟的利用銷售空間。自從21世紀70年代開始，隨著大型商店的迅速發(fā)展，他們更強調(diào)將購買環(huán)境作為一個整體來考慮，以便使消費者體驗到方便，從而獲得吸引力，在20世紀八、九十年代，店堂設(shè)計更是作為零售形象差異化的強有力武器。在新千年，購物環(huán)境仍舊是商店購物和電子商務(wù)購物之間競爭的重要因素之一，而在知識經(jīng)濟下，人們在零售點里有購買的欲望，還有學(xué)習(xí)的欲望。因此，零售商對自己重新進行了定位，零售商店不僅提供商品，而且讓消費者在學(xué)習(xí)中認知、體驗，讓他們充分了解商品，零售店因而轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲闶刍訄鏊保峁┡腼冋n程、美容化妝很多其他活動。充分體現(xiàn)娛樂、學(xué)習(xí)兩不誤，吸引顧客并使顧客在店消費最大化。

3零售企業(yè)如何實施知識營銷

3.1以市場為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變營銷觀念

零售企業(yè)實施知識營銷首先要轉(zhuǎn)變營銷觀念，以市場為導(dǎo)向，以顧客滿意為經(jīng)營宗旨和最高理念，通過傳播知識和傳授技能來誘導(dǎo)消費者需求，引導(dǎo)消費者購買。

營銷

觀念貫穿與企業(yè)營銷活動始終的知道思想，是企業(yè)一切市場營銷活動的指南。知識經(jīng)濟是一種十分理性的經(jīng)濟形態(tài)，強調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須滿足消費者需求，促進社會進步，改善生態(tài)環(huán)境為前提，實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，因而企業(yè)就必須樹立起與此相適應(yīng)的營銷觀——知識營銷觀。在知識營銷觀的指導(dǎo)下，零售企業(yè)自覺地把消費者利益，社會利益和環(huán)境利益三者有機結(jié)合起來，在投入商，以綜合性、密集性的知識為先決要素；在技術(shù)開發(fā)上，以高效性、稿環(huán)保為標準性；在服務(wù)顧客上，以滿足顧客物質(zhì)、服務(wù)知識上的需要，建立顧客滿意度為準則。觀念上的培養(yǎng)要從事零售企業(yè)的高層管理者做起，再向全體員工不斷灌輸、潛移默化逐步滲透到企業(yè)各個方面，體現(xiàn)于員工的日常行為中并最終成為企業(yè)文化的重要組成部分。3.2進行學(xué)習(xí)營銷

知識營銷的特征就是它的教育性：用教育消費者的方式來創(chuàng)造需求是對傳統(tǒng)市場營銷倡導(dǎo)的發(fā)現(xiàn)需求突破。反過來，也強調(diào)消費者學(xué)習(xí)的過程。所謂學(xué)習(xí)營銷，是指企業(yè)圍繞著商品（包括產(chǎn)品或服務(wù)）的銷售，以知識學(xué)習(xí)為主要手段所開展的一系列營銷活動。即企業(yè)通過加強對企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員，特別是對營銷人員的教育和培訓(xùn)，采取多種方式，開展向社會以及廣大消費者的傳播和產(chǎn)品有關(guān)知識的宣傳，讓消費者不僅從直接的商品消費中享受到一定的使用價值，而且還可以從企業(yè)那里學(xué)習(xí)到相關(guān)的文化知識，是消費者的需要得到更大的滿足，從而達到企業(yè)銷售的目的。

進行學(xué)習(xí)營銷可以通過讓顧客一起來參與產(chǎn)品的設(shè)計，學(xué)習(xí)企業(yè)理念，使顧客成為企業(yè)的一員。零售企業(yè)為銷售的終端，直接與顧客進行面對面的接觸，也最快最直接的收到顧客對產(chǎn)品所提出的要求、反饋。在以顧客需求來進行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)的時代，顧客所提出的意見可能就是顧客對產(chǎn)品的需求。零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求。零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求或者直接跟顧客一起參與產(chǎn)品的設(shè)計，從而開發(fā)出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品。同時，顧客在參與產(chǎn)品的設(shè)計過程中，也對產(chǎn)品進行了學(xué)習(xí)，對了解了企業(yè)的情況。這樣，企業(yè)和顧客不僅有了物質(zhì)的交流，更具有知識和信息的交流，企業(yè)和顧客形成一種無以比擬的合力，在共同獲得共同成功發(fā)展過程中，是顧客成為長期、忠誠的消費者。

參考文獻

[1]梁幸平.知識營銷:新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新.經(jīng)濟管理出版社，20__.10.