企業檔案分類管理方法精選(五篇)

發布時間：2023-09-27 10:23:04

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇企業檔案分類管理方法，期待它們能激發您的靈感。

企業檔案分類管理方法

篇1

【關鍵詞】企業；人事檔案管理；問題；對策

企業人事檔案管理是企業完善管理制度的重要內容。人事檔案是企業員工重要材料的匯集，是個人成長的記錄，對國家和企業選拔、考察、培養人才具有重要意義。進入21世紀以來，隨著社會經濟的迅猛發展，社會管理制度不斷完善。在企業人事檔案管理方面，傳統的人事檔案管理方法未能充分發揮人事檔案的積極作用，已經不能滿足新形勢下的需求。本人從事企業檔案管理十幾年，對現行人事檔案管理方法有深切的體會，工作中發現諸多問題，認為很多方法急需改進。

一、企業現行人事檔案管理存在的問題

1、檔案重視意識不夠

目前，企業、個人對人事檔案的重視程度顯得比較淡薄。在人事檔案管理硬件方面，很多企業在人事檔案方面的投入少，硬件設施跟不上，以地下室、庫房作為檔案管理的存放場所。有些單位的檔案管理還處于原始狀態，甚至連基本的八防（防盜、防塵、防鼠、防火、防潮、防脆、光防、防有害氣體）都不能做到。檔案采取的是老式箱式存放，并沒有采取理論上要求的“密集式”管理辦法。這主要是因為一些企業在檔案管理方面的重視意識不夠，還不能從根本達到檔案管理的要求，給檔案工作的開展造成困難。

在人事檔案管理軟件方面，從事人事檔案管理的工作人員多數非檔案管理專業。檔案管理學的基本知識比較缺乏，而且后期的培訓也未能及時跟進，使檔案管理工作未能按照規范來運轉。另外，一些企業在人才選拔和考核中，未能充分發揮檔案管理方面的積極作用，未能建立起企業用人與檔案管理有機配合的人力資源管理機制。

個人方面，普遍存在員工人事檔案意識比較淡薄的狀況。有些員工的人事檔案未能及時歸檔，調入單位未能及時將檔案及時調來，因而，往往出現不知檔案在何處的現象。同時，單位要求填寫的考核表等需要及時歸檔的材料，有些員工未能及時上交歸檔，造成檔案內容不齊全，使檔案在反映個人綜合信息方面未能充分發揮應有的作用。

2、檔案內容不能適應現代人力資源管理的需求

在新形勢下，員工不僅是企業運轉的基本力量，而且越來越被提升到人力資源的戰略高度。人事檔案的完善對人力資源的管理提供全面的依據。因此，員工人事檔案內容的完整性、全面性是企業發現人才、培養人才的基本前提。在傳統的人事檔案管理下，將內容劃分為十類，往往突出反映的是企業員工的政治性，內容多為歷史寫實性，但對員工的培養、考核，以及員工的興趣、專長、團隊合作等方面內容則顯得單薄。傳統的人事檔案內容未能全面反映一名員工的發展潛力，對企業發現和培養人才造成不便，造成埋沒人才、壓抑人才的現象。

傳統上的檔案管理將干部和工人分離，實行分類管理。這種檔案管理方法在一定時期內起到了積極的作用，但隨著我國市場經濟體制的確立以及國家人事制度的改革，這種檔案管理方法已經不能適應新形式的需要。主要體現在：“干部”這一概念比較含混籠統，未能明確予以定義，企事業單位各行各業都普遍采用本詞。新形勢下，“干部”這一詞匯依然不能適應檔案分類管理的需要，因此，繼續按照傳統方法進行檔案分類管理，勢必引起一定的管理混亂。另外，傳統上的干部和工人人事檔案分屬不同部門分類管理，增加人力物力成本。同時，干部和工人人事檔案的分離，與新形勢下“以人為本”的理念相左，未能體現社會公平，與企業勞動合同制下靈活的用人機制不相適應，妨礙了人才作為一種資源的有效配置，與社會倡導的現代企業制度不相符。

3、人事檔案管理不能適應市場經濟下人才的快速流動

在市場經濟下，市場在調節人力資源配置方面發揮的作用越來越突出。人才作為企業發展的重中之重，其流動性較計劃經濟時代明顯加快。市場為員工提供了廣闊的發展空間，員工為謀求個人發展，個人選擇越來越多樣化。企業員工在企業之間跳轉過程中，有些企業為了維護本單位利益，不予調出人事檔案等現象頻發。還有的員工檔案意識不強，將個人檔案一直未及時調出。從而形成人檔脫節，造成“死檔棄檔”、“人質檔案”現象，對企業人事檔案管理帶來諸多不便。

4、檔案轉移不方便

長期以來檔案轉移一直沿用“開檔案轉移單”（介紹信）之做法。理論上講，這一設計有它的科學性，但隨著市場經濟的快速發展、人才流動的加快和頻繁，這一做法目前很難再堅持下去。新形勢下，檔案轉移并不能確保“檔案轉移存根”的及時返回，造成人事檔案寄出卻無憑證的狀況，為檔案管理工作帶來諸多不便。

二、解決企業人事檔案管理存在問題的對策

傳統的人事檔案管理在新形勢下急需一系列的改進和變革，以適應時代變化的需要。我們認為，應該從以下幾個方面入手，逐步解決現有檔案管理中存在的問題。

1、加大宣傳力度，提高企業和個人的檔案意識

個人人事檔案涉及到員工的切身利益，員工升遷、考核培養，養老保險、醫療保險等社會醫療保障問題都跟檔案掛鉤，做好企業人事檔案的管理對員工意義重大。企業應該依照國家法律要求，不僅要按照要求對檔案予以保存并進行完善，還應該對檔案管理人員不斷進行培訓，在硬件和軟件上滿足人事檔案管理的要求，提高檔案管理的質量，從而使人事檔案發揮其應有的作用。

2、以人為本，變革檔案管理理念

要使人事檔案充分發揮作用，就應該適應新時期的要求，在管理程序和檔案內容方面予以不斷改進。新時期，人力資源管理是企業競爭的重中之重。檔案內容應該充分為發現人才、培養人才、配置人才服務，在原有內容基礎上，形成有企業特色的檔案內容。

企業的主要目標在于激發員工的創造性，追求經濟效益的最大化。牢固樹立將員工作為戰略資源的意識，是企業在殘酷的市場經濟競爭中的立足之本。因此，在員工人事檔案管理方面不能照搬機關干部的分類及內容，而應該根據企業現實需要，對員工的全面考核和業務能力等方面予以補充加強，從而形成企業自身特色的人事檔案管理體系，更好地為企業的人力資源管理服務。同時，在檔案管理程序上，應該突破干部、工人分類管理的限制，建立與現代企業制度相適應的人事檔案管理制度和方法。

3、建立與人才流動相適應的人事檔案管理制度

為了暢通人才流通渠道，合理配置人力資源，企業人事檔案管理方面需要進一步解放思想，不斷革新。對于傳統人事檔案管理中存在的人檔分離、人質檔案、死檔棄檔現象，以及在檔案轉移過程中出現的問題。應該充分發揮各級人才市場在檔案管理方面的積極作用，建立靈活的檔案轉遞渠道。

4、建立與信息化相適應的檔案管理辦法，推進人事檔案工作信息化建設

企業應從軟硬件方面積極投入，不斷提高人事檔案的規范化程度，從而提高人事檔案的利用效率。檔案的信息化建設是一個長期性的系統過程，不可能一蹴而就，但檔案信息化建設對企業人力資源管理來說，意義深遠。檔案信息化建設在數據共享、信息傳遞、提高效率方面將對企業的管理產生重要影響。

綜上所述，我國企業人事檔案管理方面在新形勢下面臨著一系列的困難和挑戰。積極探索新形勢下企業人事檔案管理方面的新途徑、新方法是擺在我們人事檔案管理工作者面前的主要任務。只有轉變管理理念、尋求與時代特點相適應的檔案管理方法，才能不斷完善和改進檔案管理工作，更好地為企業、為社會服務。

【參考文獻】

[1]夏琴心. 人事檔案糾紛與我國企事業單位人事檔案管理.蘭臺世界，2013.14.

篇2

一、實施分類管理的背景和內涵

河南省國稅局通過分析稅收征管流程，總結征管工作規律，認識到，管理工作至關重要，不僅是稅款征收的基礎，而且是稽查工作的重要信息來源。針對征管基礎薄弱、中小企業稅負偏低及零負申報突出等問題，在今年初提出了依托信息化，實施分類管理，打牢征管基礎的工作思路，全方位加強對稅源的管理。

所謂分類管理，是指以行業分類為主，以信息化為依托，以行業規律為依據，以納稅評估為手段的稅源監管方法。主要內容是：通過對同行業企業進行典型調查，搜集整理企業生產經營相關信息，綜合分析、總結行業規律，建立行業納稅評估數學模型，并在驗證的基礎上，建立行業稅源管理信息電子檔案；進而通過定期采集行業、企業的生產經營等動態信息，利用行業納稅評估數學模型對企業生產經營情況進行綜合測算，與企業申報信息相比對，驗證企業申報的真實性，如發現企業納稅申報存在問題則進行約談舉證或移送稽查部門查處。

今年年初，河南省國稅局按照“優化服務，分類管理，以查促管，管住管好”的整體工作思路，在全省確定了32個主行業，并由各市局在此基礎上結合實際，分別確定市局、縣局管理的重點行業。新鄉市國稅局結合本地稅源特點，依據行業內在規律和行業規模，將全市29986戶納稅人劃分為30個大行業，286個子行業，并分市、縣、所三級確定重點管理行業。

二、實施分類管理的主要做法

（一）創新稅源管理理念和管理方法

1、稅源管理模式由分戶管理向分行業、鏈條式管理轉變。在分類管理中，把企業看作行業中的一員，摸索行業管理規律，建立數學模型和指標參數，加強納稅評估，并在此基礎上，進一步擴展為產業鏈管理，構建起立體管戶機制。

（1）開展典型調查，探索行業管理規律。選取同行業中若干個典型企業，通過典型調查，了解其生產經營規模、工藝流程、投入產出比、能源耗用、行業標準等信息，在實際測算、綜合分析的基礎上，找出稅收管理的內在規律。在開展對小煤礦行業的典型調查過程中，采集30多條信息，并經過分析、測算，發現煤炭的產量與礦產資源補償費、耗電量、工人工資等具有內在的聯系：礦產資源補償費每月按銷售額的1%進行征收，噸煤耗電量約為8度，噸煤工人工資為23元。同時，礦產資源補償費、耗電量、工人人數（主要為外地民工）可以按月分別從礦管部門、供電部門和公安派出機構準確獲取。

（2）建立行業評估數學模型，開展行業評估。在摸清行業管理規律的基礎上，對企業的涉稅信息進行認真分析、測算，篩選出具有行業規律性的、與企業生產經營關聯度較強的信息指標，建立起行業評估數學模型。如依據小煤礦的三項指標建立了3個行業數學評估模型，并利用評估模型開展了行業評估。如衛輝市6戶煤礦，由于賬制都不健全，2001年-2002年，按照雙定征收方式，總計繳納增值稅10.3萬元。利用行業評估數學模型測算，少繳增值稅115.7萬元。經約談舉證，6戶小煤礦承認少繳稅款110萬元。

在分類管理過程中，堅持成熟一個行業，總結一個行業，提煉一個行業，推廣一個行業，不斷挖掘、總結、提煉，將具備推廣條件的行業調查方法和評估數學模型及時在全市推廣。目前，已總結推廣了12個行業的調查方法和評估數學模型。

（3）從行業管理向產業鏈管理推進。為把稅源真正管深管透，進一步把企業放在產業鏈中進行全方位管理。即利用產業鏈條中的相關信息，實施鏈條式稅收管理，采取交叉比對措施，構建立體管戶機制。如煤炭運銷企業所處的鏈條是：煤炭生產企業（運輸企業）煤炭運銷公司（運輸企業）火電廠等用煤企業。根據火電廠的購煤數量，可以測算出煤炭運銷公司的銷售情況；同樣，根據煤炭運銷公司的購銷數量，也可以測算出煤炭生產企業的產銷情況，反之亦然。

2、稅源管理體制由單兵式、單部門管理向全方位、多部門協同作戰轉變

（1）以查促管。稽查部門利用稽查手段，對不予配合的調查對象，采取突擊檢查方式，獲得相應數據，為行業評估數學模型的建立和評估工作的有效開展提供保障與支持。同時，管理部門在收集稅源信息、監管和納稅評估過程中發現偷稅疑點，即時向稽查部門提供案源信息。今年4月份，獲嘉縣局利用投入產出率數學模型對紡織行業進行評估時，發現海幸紡織有限公司原料投入與產品產出差異較大，但經約談舉證，該公司表示無任何問題，于是管理部門迅速移交稽查查處。經稽查發現該企業采取銷售貨物不記收入、高轉成本、少記產量等手段，少申報稅款48萬元。

（2）加強配合。在產業鏈的管理中，納稅人的購銷對象，即其上下鏈條往往不屬于一個主管國稅機關管理，這就需要其他主管國稅機關相互溝通，交流信息。今年5月份，新華國稅局對其所屬的6戶國有紡織企業實施分類管理過程中，發現紅旗國稅局管轄的5戶企業與其具有關聯關系，兩個局共同組成調查評估組，協同作戰，利用單位產品耗電量、投入產出率等指標測算，共評估入庫稅款79萬元。

（3）上下協作。分類管理是一項綜合性的管理工作，在信息的采集、處理和應用中，上下部門必須通力合作。如在信息采集中，根據信息的來源，建立了所、縣（區）、市三級信息采集渠道，即稅源管理責任人負責采集企業的生產工藝流程、投入產出比、能源耗用、財務核算等生產經營信息；在管理過程中形成的信息，如“一窗式”管理比對信息、行業稅負、稽查處理信息等，則由相關部門負責采集；工商、公安、海關等經濟主管部門和執法部門等第三方的信息，則根據實際，分級采集。

3、稅源管理信息由原來單一的申報納稅信息向綜合信息轉變

通過分類管理全方位采集稅源信息，不僅可以掌握企業自身提供的信息，而且可以采集其行業信息、產業鏈信息，以及第三方信息，并集中起來，形成了綜合性的行業稅源信息庫，為加強管理提供了可靠保證。

（二）調整崗責體系，重組業務流程

1、合理界定管理部門和稽查部門的職責。管理部門負責對轄區內納稅人的日常檢查和處理，發現重大案件及時移交稽查部門。稽查部門集中力量查處偷、逃、抗、騙等較大案件以及專案、專項檢查。

2、調整管理部門內部的管理體制。一是對分類管理中確定的重點行業，分行業設立不同的管理組，組織專業管理人員實施專門管理，探索建立條塊結合的稅源管理體制。二是在縣局設置納稅評估崗，并增加評估人員，專職負責行業評估模型和行業管理辦法的建立與完善、行業信息的采集與輸機，并定期對行業評估的綜合情況進行分析。

3、加強對稅源管理責任人的管理與考核。配合分類管理的深化，完善了《稅源管理辦法》，并制定了《稅源管理責任人崗位職責》、《稅源信息采集制度》等，進一步明確稅源管理責任人的崗位職責、工作程序、工作標準、工作時限。

（三）建立電子稅源檔案，推動信息化和專業化的有機結合

實施稅源行業分類管理，必然形成行業管理的專業化。新鄉市國稅局探索建立了行業稅源管理電子檔案，形成了信息化加專業化有機結合的稅源管理機制。

1、建立分戶電子稅源檔案。內容包括：一是從綜合征管軟件和金稅工程中自動提取的納稅人的申報納稅信息；二是稅源管理責任人根據納稅評估模型采集的企業動態信息；三是各級稅務機關采集的企業產業鏈信息，從行業主管部門、經濟執法部門等采集的第三方信息等。

2、建立行業電子稅源檔案。在分戶電子稅源檔案信息的基礎上，利用行業納稅評估模型，對大量分戶信息進行歸納、提煉，形成行業電子稅源檔案。內容包括：行業稅負，投入產出比，物、料、水、電、汽耗使用量，行業平均利潤率等。

3、建立稅收預警系統。該系統由微機自動利用行業評估模型，將稅源管理責任人定期采集的企業動態信息與評估數學模型設定的指標進行比對，生成評估結果，并與企業的申報信息相比對，對異常情況進行預警。

三、實施分類管理的主要成效

一是提高了征管質量和效率。行業分類管理強化了稅源管理責任，較好地落實各項管理要求。今年上半年，全市一般納稅人零負申報率和小規模納稅人零低申報率同比分別下降了13.4和14.5個百分點。

三是拓展了納稅服務渠道。行業分類管理使稅務機關更容易了解和掌握同行業納稅人的服務需求，統一政策執行標準，尤其是通過納稅評估，從個別企業發現共性問題，可以及時讓同行業的納稅人進行自查完善，變事后查處為事前服務，使企業的合法權益得到尊重和維護。

篇3

一、當前我國稅收征管存在的主要問題

為確保國家稅收，發揮稅收的職能作用，國家在稅收征管方面制定了相應的法規制度，取得了一定的成效。但目前，在稅收征管方面，仍然存在以下幾個方面的問題：

第一,管理監督不到位。取消稅務專管員后，由于把實行專管員管戶向管事制度轉變簡單的理解為取消專管員,形成了管理環節的空位和斷層,使稅務機關失去了對納稅人的管理和監控；二是注重了集中征收,優化服務,片面強調以查代管,形成了管不細、查不全、征不足、處罰難、效率低的狀況；三是征管格局中的四個系列以及各職能部門間協調不好,各自為政,多頭指揮,不通信息,相互扯皮,互相推諉,導致稅收征管全過程運轉不正常。

第二,管理手段應用不到位。目前管理手段主要是運用計算機管理,但其監控作用不明顯,主要表現為:征管軟件本身還不成熟,使用中存在一些缺陷,在一定程度上還不能滿足征管要求,信息傳遞不通暢,影響收入的完整性,加之有少數微機操作人員責任心不強,不能按規定及時、完整、準確地錄入有關信息,因而計算機不能全面真實地反映征納情況；部分工作人員不熟悉征管業務規程,無法對征管信息進行微機處理。

第三,管理職責明確不到位。由于對新的征管模式認識不足,征管實踐中削弱了管理,淡化了責任,在一定程度上造成了底數不清,稅源不明,監控不力,漏征漏管。造成征管質量不高的原因,一是少數單位在認識上沒有弄清分類管理的含義,片面理解為對一般納稅人的ABC管理；二是各單位沒有結合本單位實際制定出切實可行的分類管理操作辦法和措施,因而職責不明確,管理程序、方法不規范,管理效果不好；三是大多數單位職責雖分解到人、落實到戶,但沒有建立相應的制約機制,沒有配套的考核辦法和措施,使管理工作不能落到實處；四是普遍把分類管理和十率考核、征管軟件運用、征管檔案管理工作割裂開來,沒有利用它們之間的內在聯系理順工作思路,使該四項工作不能環環相扣順利開展,而這些原因造成征管質量不高,主要體現在:一是登記率不完全真實。二是申報率不準,這有計算機軟件本身的問題,也有管理人員管理不到位的問題,還有沒有按征管規程對非常戶進行處理的問題。三是申報準確率難以掌握。由于管理未落實到位,管理人員無法掌握納稅人生產、經營和財務狀況,不能對其納稅的準確性作出大致判斷,偷逃稅款不同程度存在。另外在雙定戶的定額核定上,由于管理的問題使核定的定額與實際銷售相差甚遠,造成稅款流失。在對大中型企業和一般納稅人的征管中,同樣存在監控不力,稅款流失現象。四是在緩交稅款審核上存在調查核實不嚴的情況,客觀上讓一些企業感到貸款不還不行,費不繳不行,而稅款可緩,能緩就緩。五是依法治稅難,在征管過程中不同程度的存在執法難的問題,一些稅務機關正常的稅收保全措施難以實行,或是相關部門不配合,或是存在來自各方的干預。

由于上述征管不利,最終影響稅源,不能保證國家財政收入。

二、當前加強我國稅收征管的建議

第一,抓好分類管理的落實。隨著市場經濟的不斷發展和社會主義公有制為主體,多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度的建立,納稅人的經濟類型、經營方式、組織方式日趨復雜,能否有效地對納稅戶和稅源變化情況進行監控是稅收征管的基礎,只有打牢這個基礎,才能真正提高征管質量和效率。分類管理就是針對納稅人方方面面的復雜性和納稅申報方式多樣化的實際設立的一種能使稅收征管建立在及時掌握納稅人經營情況、經營方式、核算方式和稅源變化基礎的一種管理形式和管理方法。由于分類管理是從管好源頭開始,所以應從各個方面加強管理,包括將所有納稅戶納入稅務登記的范圍內,對納稅戶納稅申報表、財務會計報表、發票領用存表等相關資料進行案頭審計,并有針對性的開展各種日常檢查和稅源調查工作,切實掌握納稅戶的稅務登記增減變化情況、發票使用情況、產經營情況、納稅情況、減免緩退情況、違章處罰等全部納稅事宜的全過程,并能通過管理及時而準確地收集整理、傳遞各種涉稅信息、資料,建立健全納稅戶檔案,真正做到底數清,稅源明,所以應該把抓好分類管理的落實作為加強征管的突破口。落實分類管理應做到:(1)統一思想,提高認識。各級領導和廣大稅務干部要把推行分類管理看作是加強征管的基礎和關鍵,是創收的保證。要正確認識分類管理的含義及其內容。(2)結合實際,因地制宜進行分類管理,以簽訂責任書的形式,把職責明確到人,落實到戶。(3)把分類管理、征管質量(十率)考核,征管軟件的運用、征管檔案的管理四項工作有機結合進行,分類管理中包含了后三項工作的大部分,分類管理搞好了,其他三項基本就能水到渠成了。

篇4

【關鍵字】物資供應分類管理選擇機制

上世紀九十年代以來,世界經濟格局發生了重大變化,市場競爭日益激烈和全球化,企業產品強調以顧客需求為導向的快速反應,企業不得不為滿足這樣的需求而調整個物流運作流程,同時實施與業務合作伙伴(供應商和客戶等)協同商務的供應鏈管理。

一、供應商管理及其必要性分析

供應商管理是指為企業生產和經營提供原材料、設備及配件和其它資源的企業,供應商既可以是生產企業也可以是流通企業。供應商管理的目的就是要建立一支穩定可靠的供應商隊伍,為最終客戶提供高質量和快速的產品和服務保障。

供應商管理的必要性主要體現在以下幾個方面:

1、供應商管理有助于提高客戶對于企業產品和服務的滿意度

目前,很多公司與供應商之間仍是相互對立而非合作伙伴關系,其交易過程仍是典型因利害沖突的非信息對稱博弈過程。如供應商通過減少要素的投入來實現自身利益的最大化,偷工減料即是其道德風險的表現。而由于這種信息不對稱使得客戶在采購環節加大檢驗、監督管理的力度,無形中增加了管理成本。只有加強供應商管理,使供需信息共享,才能達到低成本、高柔性的目標。

2、供應商管理有助于提高供應商對客戶需求反應的敏捷性

即時制生產(Just In Time)、零庫存管理、精益物流等逐漸在生產領域、流通領域、管理領域中普及,在這樣的環境中,供應商對客戶需求反應的敏捷性成為考核供應商績效的重要指標。要提高滿足顧客需求的敏捷性,作為供應商必須具有控制資源市場的能力;作為客戶,要充分發揮采購職能的優勢,只有加強供應商管理,使采購方與合格供應商建立合作伙伴關系,才能提高供應商對客戶需求反應的敏捷性。

3、供應商管理有助于保證采購質量,降低采購成本

供應商產品的質量是客戶產品質量的組成部分,供應商的質量管理體系同時也是客戶的質量管理體系的組成部份;從成本角度考慮,供應商的成本一定程度上也是采購方的成本,供應商成本的增加勢必最終轉移到采購方的手中。所以,選擇合適的供應商,使供應商在動態競爭環境中保持提高產品質量、合理降低成本的持續改進狀態,對保證采購質量,降低采購成本具有積極的意義。

二、做好供應商管理工作的要素分析

供應商管理體系包括供應商管理方法、供應商選擇機制、供應商競爭機制和供應商與客戶之間合作機制。從這四個方面入手可保證供應商管理體系的完整和高效。具體實施如下:

1、供應商分類管理方法

ABC分類法是企業管理的經典理論,該理論告訴我們,20%的供應商需要80%的管理精力。在供應商管理中,不是每個供應商都需要同等的管理關注,在資源有限的情況下,我們的注意力應該放在起關鍵作用的因素上,加強管理的針對性,提高管理效率。在上述管理思想的指導下,對供應商按重要性進行分類,找出關鍵的少數供應商,進行重點管理。我們可依據表1,對供應商進行ABC劃分。

表1:

在保證供應方面,對這三類供應商的要求是一致的。但A類供應商為公司提供了重要的物資供應且數量少,對其加強管理是降低采購成本的潛力所在,所以要投入主要精力,進行重點管理。而對于B、C類供應商,因其所提供的物資比重小、數量多,他們不是降低采購成本的重點,可以作一般管理。

但是,這里需要強調指出的是,ABC分類管理無法真正反映供應商提供的物資的重要性和物資市場的復雜程度,所以,在應用ABC分類管理方法的同時,要綜合考慮各種因素,切實做好供應商的分類管理工作。

2、建立供應商的選擇機制

選擇供應商,是企業以適當時間、適當數量、適當價格、適當品質采購物資的起點和重要保證。因此在進行供應商選擇時,必須要綜合考慮候選供應商各個方面的表現,根據實際情況,制定出適當的選擇準則。

供應商選擇的準則主要集中在質量、價格、交貨、服務等四個方面,此外還包括其他方面的因素。下面對各種選擇準則進行歸納和總結,以便為供應商的選擇提供基礎,如表2。

3、完善供應商之間的競爭機制

對于供應商的選擇,既可選擇獨家供應,也可選擇多家供應。要有意識地在供應商之間引入競爭機制,促使供應商在產品質量、服務質量和價格水平等方面不斷優化。同時,在保持供應商相對穩定的條件下,要對供應商實行動態管理,在相互信任的基礎上,也要建立一套得力的監控措施,建立供需間的新型合作關系。

供需方是同一個價值鏈的兩個節點,這個價值鏈是有機聯系的整體,在這個價值鏈上,產品與服務的最終消費者對成本、質量和服務的需求成為鏈中所有參與成員共同追求的績效管理目標。作為鏈上的成員,在考慮自身利益的同時,要兼顧其他成員的利益,才能鏈上個成員可持續發展的長久根本。供需雙方必須充分認識這一利益準則,使采供關系逐步擺脫傳統模式,逐漸形成有利于采供雙方共同利益的新的關系模式。采供新舊關系模式的對比如表3。

總的來說,供應商管理是一種改善采供方關系的新型管理機制。供應商的管理要求以大量的供應商的信息為基礎,建立完善的供應商檔案,對供應商的各種信息進行全面、(下轉第119頁)

(上接第33頁)持續的收集,為決策提供科學的依據。受到傳統采供方關系模式的影響,雙方建立良好的合作關系會受到各種質疑和阻力,實施起來有一定難度。但是,如果企業能夠很好的吸收、運用現代供應商管理的理念,這個企業將會看到在利潤、客戶滿意度等多方面獲得提高,進而提高該企業的核心競爭力,從而達到企業的可持續發展。

篇5

關鍵詞：氯堿化工產品；特點；銷售管理；銷售人員

中圖分類號：F713.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-01

氯堿化工產品是工業產業生產中的基本化工原料，在輕紡、石油化工、遭致、醫藥、冶金及軍工等行業應用廣泛。氯堿化工產品絕大多數是液體成氣體，儲存量有限，售價波動大，很難采用常規量化銷售管理方法，即使采用了，實施難度也比較大，而且成本很高。針對這樣的情況，從氯堿化工產品特點入手，對氯堿化工產品銷售管理進行分析是有必要，有利于建筑適合于氯堿化工產品的銷售管理模式，創造可觀的經濟效益。

一、氯堿化工產品特點

綜合的看，氯堿化工產品主要有以下特點[1]：

1.氯堿化工產品屬于危化品，其生產、銷售、運輸等各個方面都有著特殊要求，我國相關部門對此已經做出了明確規定，產品銷售必須執行國家規定的標準程序。

2.氯堿化工產品生產整體性強，有很多聯產品，絕大多數是液體，少數是瓶裝氣體，儲存量有限。若一個產品漲庫，可能造成全廠降負荷生產，或停產。

3.氯堿化工產品售價波動一般較大，頻繁變化銷售價格，且沒有規律可循。究其原因，主要受國家經濟發展、行業產能、下游企業生產狀況等因素影響。

4.氯堿化工產品價值相對偏低，而運輸成本較高，所以產品銷售有一定半徑。

5.氯堿化工產品銷售客戶群體相對穩定，廣告對產品銷售量的影響不大，對銷售量大小起決定性作用的是產品價格、付款方式等。

6.若采用常規量化管理方法，氯堿化工產品售價波動時的管理難度大，其管理成本，所以對氯堿化工產品而言，不適合采用常規量化銷售管理方法。

二、氯堿化工產品銷售管理的相關建議

1.采用ABC分類管理法

ABC分類管理法是一種針對事物在技術或經濟方面的特征進行分類、排隊，分清重點、主次，采用區別化管理的方法[2]。對其他方法相比，這種管理的實用性較強，在氯堿化工產品銷售管理采用這種方法是可行的。如，在氯堿化工產品銷售客戶管理上，按購買量多少，通過 ABC分類管理法將全部客戶分成不同隊列，即A類客戶、B類客戶、C類客戶。其中，A類客戶的產品購買量大，建立專門的檔案，指派專人負責此類客戶銷售業務，定期走訪、回訪，了解客戶需求，采用直接銷售方式。C類客戶的數量龐大，但是個體購買量較少，不易采用直接銷售方式，可以采用中間商的間接銷售方式。B類客戶的銷售策略要從實際情況出發，根據具體需求而制定適合的銷售方式，可靈活調整。

2.建立完善的客戶賒賬欠款分級管理制度

一般情況下，產品銷售出廠都是客戶前到賬務付款后，財會在銷售單據上蓋章，再由客戶拿著銷售單領貨，出廠。但是對于氯堿化工產品而言，由于付款方式是影銷售量的重大因素，為了擴大銷售量，可以不執行正常的銷售出廠順序，實行賒賬欠款分級管理。第一，信譽好的客戶可以采用月結款方式，財務直接蓋章出廠，如A類客戶；第二，B類客戶購買量一般，可采用賒賬欠款額度管理方式。低于賒賬欠款額度的予以蓋章出廠，超過欠款額度的一律不蓋章；第三，C類客戶按照付款發貨方式進行銷售，避免埋下壞賬、死賬隱患。

3.實行現行價、指導價、考核價的價格管理方法

由于氯堿化工產品售價波動頻繁，價格管理一直是銷售管理中的一個難點工作。為做到及時提價、盡量延遲降價，要求銷售人員對市場有一個全面了解與比較準確的發展趨勢預測，對價格變化趨勢有一定的分析與預測能力，實時定價，以解決信息部隊稱帶來的不利影響，減少經濟損失，創造更大的利潤空間。

除了對產品銷售市場和價格變化進行分析、預測外，還要采用現行價、指導價、考核價的方法進行銷售價格管理[3]。現行價，是現在供貨價格；指導價，是根據市場情況、價格變化趨勢等提出的價格，一般高于現行價，是一種激勵性價格；考核價，是對銷售人員考核提成的價格。當銷售價格超過考核價，可以在指導價范圍內給予銷售人員一定提成，以促進銷售。這種價格管理方法實行過程中要特別是注意“時空”問題，必須在一定客戶群體內實行，A類客戶不適合采用這種方法。因為A類客戶是最重要的客戶，產品價格不易頻繁變化，應有一個規范化程序，才能贏得客戶信任，穩固客戶群體。此外，對于一些價格比較敏感的客戶也不適合采用這種價格管理方法，避免客戶流失。

4.加強銷售人員管理

銷售人員是產品銷售的執行者，優秀的銷售人員可以開拓市場，擴大產品銷售量，讓企業走出困境并盈利。為此，氯堿化工產品企業務必注重銷售人員管理，激發他們的工作熱情，提高工作績效。第一，認可銷售人員工作，對日常工作績效有一個客觀認識，不要忽略銷售人員做出的貢獻；第二，實行公正的績效考核，營造積極向上的工作氛圍；第三，進行崗位培訓，加深銷售人員對氯堿化工產品的了解，提高銷售能力；第四，對銷售人員的一些小錯誤、后果不嚴重的錯誤要有一定容忍度，不能任意處罰，應當給予激勵性的批評，讓他們感覺生活在一個溫暖大家庭中，以便激發工作積極性，更努力的投身于日常銷售工作。

三、結語

綜上所述，氯堿化工產品有自身特殊的特點，應當結合其特點及以往工作中問題采用銷售管理辦法、措施，有針對、有目的性的改進銷售工作，方能從根本上擴大產品銷售量，創造更多的利潤。鑒于氯堿化工產品的特殊性，銷售人員要了解氯堿化工產品，掌握銷售策略并熟練應用，適應產品銷售工作需求。

參考文獻：

[1]鐘建生.對氯堿化工產品銷售管理的思考[J].現代經濟信息，2013（11）：117.

[2]王偉波.贏在客戶價值管理――對化工產品銷售企業推行客戶經理制的思考[J].中國高新技術企業，2010（18）：99-102.